陈光：作经销商伯乐

法国卡斯特在中国一向给人雾里看花的感觉。今年年初法国卡斯特集团在华首家分公司成立，一晃半年过去了，卡斯特在中国的发展如何呢？我们对话了卡斯特中国公司的董事长陈光。
 
　　陈光的家族从祖父一代起就生活在国外，一直接受着纯正的西方教育，毕业后在父亲朋友的介绍下，在惠州创立了无酒精啤酒厂，此后又曾去越南开厂，直到2000年7月才重新又回到中国，在河北廊坊创办了红城堡酿酒有限公司。陈光把自己再次进入中国葡萄酒市场的原因归结为自己身上的中国血缘，但我们不难看出，是中国葡萄酒市场迅猛发展所产生的巨大诱惑力，牢牢吸引了在酒业市场里打拼近20年的他，并最终成为引领世界第二大葡萄酒品牌--法国卡斯特进入中国的关键性人物。
 
　　目前，卡斯特旗下最为优秀的几大葡萄酒品牌已经在中国市场上全面布局，并快速渗透到不同省份城市的各个渠道和终端。据了解，其中去年底才开始代理卡斯特·玛茜品牌的上海建发的步伐迈得最大。上海建发通过整合旗下各种资源，以福建作为销售的核心区域，为卡斯特·玛茜品牌在中国的推广做了大量工作，并迅速向全国市场辐射，尤其是中高端人群已经成为来自法国原装进口的卡斯特·玛茜葡萄酒的喜爱者和忠实追随者。
 
　　当记者问及陈光如何评价上海建发代理卡斯特·玛茜以来的工作时，他一下子郑重起来，"我把自己在卡斯特中国经营中的角色定义为一个伯乐，主要的职责就是挑选千里马。所谓千里马就是指好的经销商--一个能深刻理解法国优秀的葡萄酒文化和我们的产品的经销商，一个能认真的推广我们品牌、销售我们产品的经销商。"
 
　　陈光指出，虽然卡斯特中国公司与上海建发的合作仅仅开始于2006年12月份，到现在刚好半年多点时间，但是这支团队务实、认真的作风给了他非常深刻的印象，而已经取得的喜人业绩，令他和卡斯特法国总部都感觉到很振奋很开心。"现在看来，当初和上海建发合作的决定是绝对正确的。下一步我们不仅要继续提供我们品质稳定的优秀葡萄酒，还会为其提供更为细致周到的服务，如产品培训、物料设计和具体销售方面的建议，给予我们所看好的经销商以更大的支持。并希望将上海建发树立为一个典范，对我们的其他合作伙伴以带头示范作用。此外，我们下一阶段工作中的另一个重点就是磨合各个品牌经销商之间的关系，我们的目标是让卡斯特在中国最终形成为一个有机的整体。"
 
　　聊及卡斯特中国的现状，陈光没有回避："一个新品牌的进入，必然会经历一段最初的磨合与适应的过程，所以卡斯特进入中国以来所历经的种种困难和磨砺，可以说是我们必须要走过的。也只有经历了这样一个过程，我们才能更深入地了解这个市场，摸索出一条对路的运营模式。"
 
　　陈光表示，卡斯特目前实行自营与他营双管齐下的运营体系，看上去似乎有些繁复，但这种区域性的多品牌发展策略、稳定经营与品牌塑造同步进行的思路，体现出了卡斯特中国公司在市场运作上的大智慧和高度的灵活性。