由徽酒营销看白酒营销新趋势（1）

　据中食协数据显示，2005年徽酒产量、销售收入、税金、利润分居全国第６、３、４、７位，在全国白酒百强企业和利税前１０强企业中，徽酒分别占有１０家和２家。除徽酒老大古井贡酒正处于改制风口浪尖上之外，徽酒涌现出口子窖、高炉家、迎驾贡酒、皖酒等众多的新锐力量以及市场效应可圈可点的金坛子、店小二等三线主流品牌。可以看出，无论是从产量、市场销售，还是市场营销From EMKT.com.cn运作手法、品牌影响力来看，徽酒力量已经成为中国酒类亮丽的风景，徽酒板块已经成为中国白酒一支重要的力量。那么近几年迅猛发展的徽酒，在营销上现在呈现那些新的趋势呢？我们不妨从几个角度来简单谈一谈：“黄鹤楼”酒浴火重生纪实

　　2004年下半年，阔别市场近10年的黄鹤楼酒重出江湖，2005年销售突破亿元大关，从几元钱的低档酒摇身一变成了身份显赫的高档酒，创下湖北市场铺货速度、销售增长速度、品牌认知度三个第一。目前，黄鹤楼酒不但成为湖北的强势地产酒，而且已经成为湖北高档酒的代名词。那么，黄鹤楼是如何实现市场运作、产品档次和销售规模三级跳的？这个白酒品牌成功上市采取了什么样的营销手段？

　　20多年前，作为白酒的清香型代表，黄鹤楼酒在1984和1989年两度获得国家清香型白酒金奖。但是没过几年，这个曾经盛极一时的湖北地产酒，市场份额和品牌形象江河日下，从一个国家名酒沦落成市场上难得一见的低档酒。

　　2003年的某一天，湖北某省级领导在武汉市的一个工作宴上，问及这个曾经的国家名酒，让武汉的市领导们感到了几许尴尬。但是这个无意中的询问，给了黄鹤楼改变命运的机会。

　　2004年，武汉天龙集团和武汉高科股份公司共同出资6000万买下了原黄鹤楼酒厂的部分生产车间和商标使用权，组建了天龙黄鹤楼酒业公司，准备重新打造这一历史名酒。

　　作为主要控股方的天龙集团紧急组建人马来运作这个新项目。一个聚集了白酒职业经理人、酒类咨询公司和广告策划公司三方力量的组织诞生了，由此，黄鹤楼开始了新生之路。

　　价格定位：从分蛋糕到做蛋糕

　　成功源于战略，没有正确的战略，不管什么样的战术，都解决不了问题。黄鹤楼酒的成功首先是价格战略的成功。

　　天龙黄鹤楼酒业公司在湖北四大中心城市——武汉、荆州、襄樊以及宜昌，进行了45天的详细市场调研。结果发现，黄鹤楼虽然淡出市场近10年，但是“昔日中国名酒”形象在消费者心目中依然清晰。黄鹤楼酒在武汉，乃至湖北具有很高的知名度，但是品牌形象美誉度非常糟糕。

　　天龙黄鹤楼酒业公司项目组经过数日的研讨，最终决定：回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高档酒形象切入市场。

　　考虑到黄鹤楼之前主销产品为几元钱的低档酒，项目组最初的价格战略是以白云边为主要竞争对手，从白云边的市场中瓜分出一部分份额来。但是，通过对市场深入调研以及综合包装、促销、中间商的利润级差以后，一个大胆策略出笼了：与其从别人手里抢蛋糕，不如自己做蛋糕，开辟出一个新的市场来。天龙黄鹤楼集团决定黄鹤楼酒的价格定位超越白云边，切入白云边和剑南春之间的价格空挡，发掘出一个新的市场空间来，同时也可以给通路留出足够的利润空间。

　　黄鹤楼酒先期进入市场的三个品种为：特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼，分别有52度和42度两个品种。特制黄鹤楼为形象产品，价格在200元以上，珍品黄鹤楼为主打产品，价格在白云边和剑南春之间，精品黄鹤楼为大流通产品。