新郎新，如何摆脱渠道混乱的泥潭（2）

　　没有渠道终端助销的经销商等于没有经销商，三年来新郎新的渠道终端出现一个断层：新郎新一直根据客户的需求开发产品，价位并不低，然而缺乏对渠道终端的管理，等于没有经销商，导致市场、企业都出现问题。

　　成长中的企业，招商和营销系统建设两手抓，两手都要硬。对于新郎新的现状我们不禁要问：那么多进货的客户哪里去了？这都是招商之后的跟进不到位造成的，由于没有在招商之后出台一系列成形的跟进措施，无法形成品牌拉力。

　　新郎新品牌的潜在价值与市场机会

　　新郎新品牌还存在很大的潜在价值有待挖掘：传统文化“新郎”的内涵让新郎新品牌更容易被消费者接受，喜庆的气息可以带来更大的市场空间；婚宴细分市场潜在的传播和销量价值，近几年婚宴市场的消费额越来越大，酒行业也进行了一系列的细分，可以说新郎新还可以拥有更大的市场份额；“郎酒”品牌全面上升对新郎新的提升价值，郎酒抓住2008奥运盛会全力打造“神采飞扬中国郎”，这为新郎新的传播提供了一个很大的搭乘便利；山东市场“新郎”品牌的高认知的机会，新郎西服在这些年来打造的新郎品牌已经深入人心，新郎新在山东市场还存在更大的高认知机会。

　　地产白酒逐渐走强，婚宴细分渠道、终端的成型，“郎酒”的全面传播带来的搭车机会，山东本地市场空隙的巨大机会都给新郎新带来了市场机会。地产白酒将是未来十年白酒业的主流，而婚宴市场的细分也给新郎新带来契机，新郎新可以打造出自己的核心产品，借奥运营销年在2008全面爆发。

　　新郎新的营销缺陷

　　新郎新的营销存在六个方面的问题：产品缺陷、价格误区、渠道终端断层、传播散乱、场管理的全面瘫痪、规划与执行的全面差距。产品系列中没有核心的产品，形象产品存在缺陷，市场管理更是全面瘫痪，企业没有来自市场管理人员的系统、完整的依据和数字，老板作为战略家，应该致力于缩短规划和执行间的距离。

　　这时候就要联想到木桶定律：决定木桶盛水多少的是最短的木板，为什么新郎新没有做大？——最短的木版决定了品牌和企业的命运。由此新郎新要在所有方面下同样的功夫，做到由点及面，为品牌传播迎来

　　颠峰模型的应用

　　一个品牌的成功，需要十个方面的综合力量。

　　新郎新首先解决品牌战略的问题，明确要做成什么样的品牌：大众的、区域的、高价值的还是细分市场的？这是一个单选题，新郎新在成长阶段只能选其一，成长起来后才能实施多元化的发展。

　　选择不同的战略，所用的营销组合也不同，那么新郎新如何实现品牌战略呢：一、用完整的营销组合来实现品牌战略；二、用系统的招商来实现圈地战略的成功；三、用严格的市场管理来保证经销商的利益。

　　招商从哪里下手呢，首先要规划一个完整的招商系统，利用颠峰的系统化招商模式的模型，招商要有资金、产品、管理、战略的支持，然后逐步实现九大优势：

　　招商是系统营销的起点，而招伤是把拉客户当成了营销的最终目的，这是招商与“招伤”的最根本的区别。要做好招商就要有一系列的跟进措施，让品牌在流通中实现推广，而不能仅仅是花人力物力在拉客户上。

　　样板市场是区域制胜的根本点

　　新郎新品牌要做大做强，打造样板市场是一个很有效的办法，样板市场是品牌成长的根据地；样板市场是打造团队的训练场；样板市场是吸引经销商的磁场。有了一个好的样板市场，就拥有了自己的经销实力，为品牌的成长提供了一个温床。

　　解决一：营销系统的建设

　　1、营销组织建立

　　2、一个核心管理者

　　3、一支强悍的营销团队

　　4、一套有效的市场管理模式

　　5、执行中的督导监控

　　解决二：品牌价值定位

　　1、品牌核心价值定位

　　2、品牌传播主题

　　3、品牌形象和产品形象

　　4、针对目标市场、目标消费者的品牌定位

　　解决三：营销模式的教练

　　1、培训团队

　　2、培训经销商

　　3、打造属于新郎新的营销模式

　　解决四：渠道终端技术培训

　　1、渠道技术——经销商拓展、管理和培训

　　2、终端技术——低成本终端营销传播的实战策划

　　解决五：招商与系统营销实战

　　1、全面招商

　　2、系统营销战略与战术的执行

　　东盛酒业给新郎新带来的机会

　　新郎新完成了商标、生产基地、品牌代言人的关键性战略。

　　与东盛酒业的联手给新郎新带来以下机会——

　　1、企业实力的提升

　　2、产品品质的保证

　　3、潜在的传播机会

　　4、需要整合的诸多资源

　　结语：综上所述，新郎新品牌提升中有两个焦点问题：一、品牌传播和营销整合的问题，二、营销团队打造的问题。解决这两大问题是当务之急。在新郎新的品牌创新中，颠峰模型的运用，与跨越颠峰携手的新郎新将走上系统化营销的创新旅程。

来源：中国营销传播网， 作者: 何足奇