郎酒：六招夺取名烟名酒店

　　河南一直是名酒的主销区，茅台、五粮液、剑南春在河南都拥有广泛的消费群体。鉴于河南成熟的市场氛围，名酒企业的市场策略重点是建设品牌专卖店和引导团购消费，依靠众多的大经销商来完成销售。据了解，郑州地区光五粮液的经销商就有6家，专卖店及品牌形象店更多达13家。而同为名酒的郎酒在河南市场的开拓却剑走偏锋，名烟名酒店渠道成为郎酒突破的重点，并针对其特点，郎酒制定了六招攻略。
　　6月22日，郑州市中州皇冠假日酒店，四川郎酒集团和郑州市永太酒业有限公司联合举行了专门针对名烟名酒店渠道的“共享利润 共同发展”红花郎品牌推介会。会上，郎酒集团销售公司常务副总经理卢国利亮出了六招杀手锏，全面占领郑州名烟名酒店。
　　设立店中店：郎酒会根据名烟名酒店老板的申请，重新为其设计门头，并在店内设置郎酒专区或者郎酒形象展示柜；
　　激励性培训：对业务人员及服务员进行激励性培训，很多店面服务员对于厂家的培训有抵触情绪，据此郎酒对每次培训都支付给参会人员一定的费用，保证其对于培训的积极性；
　　品鉴会：主要是针对每一个名烟名酒店的客情支持，名烟名酒店都有自己稳定的客户资源，将这些有购买能力和一定话语权的客户集中起来，通过宴请增强其对郎酒的忠诚度；
　　控制团购：协助团购单位开发会议赠酒赞助等，某些大企业或者行政机关招待用酒量都很大，抓住这些资源不但可以快速提高产品销量，而且对于产品的品牌推广也会起到事半功倍的作用，利用他们的一些会议，让单位的领导或者有话语权的人士感受到郎酒优良品质和独特口感，增加他们接触到郎酒的机会；
　　维护大客户：派人员对大客户进行专门的维护。某些名烟名酒店老板认为，如果厂家参与到客户开发中，到最后这些客户都会成为厂家所有，郎酒承诺这些客户厂家不会越过终端而单独商谈，保证终端销售郎酒的积极性；
　　阶段性促销活动和奖励政策：郎酒会按照不同时段、不同竞争情况不断地推出各种促销活动，激励终端销售的积极性，保证产品销售量的持续提升。
    　很多参会的老板认为，由于名烟名酒店大都位于城市的繁华地带，高额的房租和人力成本成为名烟名酒店生存的瓶颈，而现在名酒的价格都基本透明，赚取的差价有限，因此很多名烟名酒店都将销售重心转向流行酒或者贴牌酒，这样的产品价格空间大，消费者也对这样产品的实际价格没有防线。
　　对次，卢国利公布了红花郎10年陈酿和15年陈酿两个主流产品的价格体系，从供货价到终端销售价价差最低的都在80元以上，毛利率都在25%左右，而其他老名酒毛利率都在20%以下，足见红花郎产品对终端具有的强大吸引力，而且红花郎作为郎酒的核心产品，其宣传攻势铺天盖地，选择红花郎的消费者也非常多，这两点将确保红花郎在市场上会有良好的表现。
    　作为郑州市场的合作伙伴，郑州市永太酒业有限公司董事长周爱民认为，随着消费者对老名酒消费的回归和价值的认可，少喝酒、喝好酒逐渐成为消费者的一种共同认识，白酒消费正在逐渐向名酒厂高档酒方向发展，而酱香型以其独特的口感和稀缺的资源性受到越来越多消费者的追捧。随着香型趋于多元化，酱香型的增长势头尤为明显，红花郎15年陈酿、10年陈酿在郑州市场这几年的表现也证明了这一点。通过和信誉良好的名烟名酒店合作，红花郎的市场推广取得了长足的进展，公司已经对一些表现优异的名烟名酒店店面进行了修饰，并对部分人员进行了专业培训，提供给店面一定数量的产品供消费者品尝，这一系列方式都取得了良好的效果。红花郎已赢得了众多消费者，成为郑州市场的酱香典范。下一步公司将本着诚信共赢的经营理念，不断加强终端网络建设，让更多的客户获利，取得更多的市场份额。
    　不论哪个厂家，资源总是有限的，而面对无限的市场很多厂家都是无从下手，餐饮、商超、名烟名酒店各渠道全面开花，导致有限资源的过度稀释。很多厂家都想什么渠道都要做一些，以保证产品与更多的消费者接触。而郎酒的郑州推广或许可以给我们一个新的启示，集中资源优势，准确投放到产品需要的地方，从一点入手，就会创造出一片新的天地。

作者：周晓 来源：《华夏酒报》