特色营销，铸就“黔啤之冠”
金星啤酒贵州特色营销战略分析 1998年5月，中国啤酒界五巨头之一，素有啤酒界巨人杀手之称的金星啤酒集团董事长张铁山一行5人，悄悄抵达了山青水秀的黔中名城安顺。 金星，这个饮誉中原、雄霸中原啤酒市场达10年之久的品牌在大西南开始了新的征程。 眼界的宽度决定事业
金星啤酒贵州特色营销战略分析
1998年5月，中国啤酒界五巨头之一，素有啤酒界“巨人杀手”之称的金星啤酒集团董事长张铁山一行5人，悄悄抵达了山青水秀的黔中名城——安顺。
金星，这个饮誉中原、雄霸中原啤酒市场达10年之久的品牌在大西南开始了新的征程。
眼界的宽度决定事业的高度。早在党中央提出“西部大开发”战略之初，投资兴业的春风劲吹祖国西南大地之前，张铁山就已经将目光投向了贵州——这块偏居祖国西南一隅，资源丰富、啤酒消费市场落后的大地。当时贵州人均啤酒消费量不足全国平均水平的1/4。不少人为张铁山投资贵州暗暗捏了把汗。然而，正是这次眼光独具的决定，为日后金星啤酒问鼎贵州，雄霸西南奠定了基础。
1998年8月，总投资1.2亿元的贵州金星啤酒有限公司在安顺经济技术开发区破土动工，1999年4月，金星啤酒在贵州灌装成功。从产生投资意向到项目开始实施，只有仅仅3个月。3个月，1.2亿，简单的数字背后，蕴含的是企业家敢为人先的谋略与智慧，改变的是贵州啤酒业的竞争格局，带来的是企业发展史上的再一次腾飞。
“啤酒业不同于其它行业，中国啤酒业不需要泡沫经济，不需要泡沫品牌。量体裁衣，才能滚动发展。” 张铁山说。
当人们还在回味张铁山这句话的辩证思维，当人们还在议论投资贵州金星啤酒公司“值”与“不值”的问题时，年轻的贵州金星啤酒公司已在投产的半年内突破万吨销售大关，“金星王”成为贵州的强势品牌已是不争的事实。
特色营销，成就伟业
现代商业是不见硝烟的战场，啤酒生产企业必须在市场上形成绝杀机制，才能运筹帷幄，攻城略地，成就霸业。
1999年1月，金星集团三位资深营销人员抵达贵州。尽管他们在中原的啤酒大战中久经磨练，积累了丰富的市场大战经验，但他们经过了精心的市场调研后，仍有些“心灰意冷”、“英雄气短”。他们面临的困难除了知名度低，缺乏网络外，还发现贵州整体啤酒消费量低，地大人稀，山路崎岖，运输不便，成本偏高。习惯了在大海中游泳的人，在江河中反而会有些不适。
金星啤酒在中原地区可谓家喻户晓，在市场中拥有绝对话语权，而在贵州则截然相反，产品既无知名度又无影响力，营销上既无品牌优势又无网络优势。如何在空白的市场上打出一片自己的天空？
此时，特色营销应运而生。“特”就是差异，差异就是优势，特色营销就是有区别的品牌策划和市场推广。从广告到销售，在“特”字上做文章。竞争是创造“优势”的学问，在新的环境中要学会适应，把市场做细，没有优势，就要创造“优势”，明确“优势”并发挥“优势”。
一场围绕特色营销的市场争夺大战开始了，金星啤酒展开了近乎艺术性的营销活动，在黔中大地上演出了一幕幕精彩的“活话剧”。
1.产品未出，广告先行
金星啤酒借春节这一广告商机，展开了铺天盖地的“贺岁”运动。多家报纸推出了“金星啤酒祝您生活更美好”的贺岁广告，配以真情感人的文案，电视台推出了“金星啤酒向全省人民拜年”的贺岁广告带，每天高密度播放。
2月14日，离春节尚有2天，位于贵阳市最繁华路段的贵百大楼的整个楼体被一面巨幅户外广告遮盖。“贵百大楼不见了”，取而代之的是“金星啤酒给您拜年”8个大字摄入双目。细心的人还会发现，在巨幅广告下侧，还有一行小字：“金星是什么？请拨打电话XXX，有意外惊喜。”一时间與论大哗，这则大胆的悬念巨幅广告达700㎡，成为贵州有史以来最大的一幅户外广告。《贵州都市报》、《商报》、贵州有线电视台等多家媒体推波助澜，纷纷给予报道评论。至此，“金星啤酒”四字深入人心，知名度大增。
2.活动营销，累计人气
“贺岁”运动出奇制胜后，3月，金星又乘胜追击，全面策划实施“金星3月风暴行动”。在短短的21天时间内，金星共策划实施了7个活动。他们是“金星之光”文化扶贫活动，向贵州贫困山区送科技书籍、送文化、送电影，组建金星科技和文化站，向全社会承诺并倡导“科教兴黔，文化扶贫”；3月8日，招聘“星嫂”大行动，招聘贵阳、安顺两地下岗已婚女工100名到金星公司工作，解决下岗女工再就业问题；3月，金星啤酒竞饮大赛；3月14日，“金星之光”文化演出活动；3月15日，金星啤酒大家评话动；3.15消费者权益日“我是消费者”免费乘车大行动；3月20日，金星啤酒一分钟擂台赛开幕。
这组后来被媒体称为“金星冲击波”的风暴行动，体现了金星啤酒公司广告的“集中原则”，重拳出击，使消费者目不暇接。其中，“金星之光”文化扶贫活动和金星饮酒大赛在这次“组合拳”中一雅一俗，更是好评如潮。
3.权责明晰，搭建网络
在“贺岁”运动和“风暴”行动如火如荼进行的同时，金星啤酒公司为了快速建立销售网络，确立了三大承诺笼络经销商的人心：凡是正当经营，按指导价销售的客户，确保其利润；因公司问题导致经销商赔钱的，赔多少公司补多少；在保质期内包退、包换、包损失。
另外，公司还提出了“服务第一，销售第二”的销售思想。得人心者得天下，得消费者心者得市场。金星公司提出了经销商不是“上帝”而是“亲人”的观念，业务员帮经销商铺货，帮经销商赚钱，帮经销商收帐，靠着实实在在的服务，金星赢得了稳定的销售网络。
“月月有钱赚，年底得大奖”这是金星营销的又一成功举措。公司采取办优惠供货卡供酒的办法，客户交一定数量的定金，优惠供应一定数量的啤酒。无卡不供货，完成月任务有月奖，完成年任务还有年终大奖。这一独特的销售政策极大地调动了经销商的积极性。
1998年5月，中国啤酒界五巨头之一，素有啤酒界“巨人杀手”之称的金星啤酒集团董事长张铁山一行5人，悄悄抵达了山青水秀的黔中名城——安顺。
金星，这个饮誉中原、雄霸中原啤酒市场达10年之久的品牌在大西南开始了新的征程。
眼界的宽度决定事业的高度。早在党中央提出“西部大开发”战略之初，投资兴业的春风劲吹祖国西南大地之前，张铁山就已经将目光投向了贵州——这块偏居祖国西南一隅，资源丰富、啤酒消费市场落后的大地。当时贵州人均啤酒消费量不足全国平均水平的1/4。不少人为张铁山投资贵州暗暗捏了把汗。然而，正是这次眼光独具的决定，为日后金星啤酒问鼎贵州，雄霸西南奠定了基础。
1998年8月，总投资1.2亿元的贵州金星啤酒有限公司在安顺经济技术开发区破土动工，1999年4月，金星啤酒在贵州灌装成功。从产生投资意向到项目开始实施，只有仅仅3个月。3个月，1.2亿，简单的数字背后，蕴含的是企业家敢为人先的谋略与智慧，改变的是贵州啤酒业的竞争格局，带来的是企业发展史上的再一次腾飞。
“啤酒业不同于其它行业，中国啤酒业不需要泡沫经济，不需要泡沫品牌。量体裁衣，才能滚动发展。” 张铁山说。
当人们还在回味张铁山这句话的辩证思维，当人们还在议论投资贵州金星啤酒公司“值”与“不值”的问题时，年轻的贵州金星啤酒公司已在投产的半年内突破万吨销售大关，“金星王”成为贵州的强势品牌已是不争的事实。
特色营销，成就伟业
现代商业是不见硝烟的战场，啤酒生产企业必须在市场上形成绝杀机制，才能运筹帷幄，攻城略地，成就霸业。
1999年1月，金星集团三位资深营销人员抵达贵州。尽管他们在中原的啤酒大战中久经磨练，积累了丰富的市场大战经验，但他们经过了精心的市场调研后，仍有些“心灰意冷”、“英雄气短”。他们面临的困难除了知名度低，缺乏网络外，还发现贵州整体啤酒消费量低，地大人稀，山路崎岖，运输不便，成本偏高。习惯了在大海中游泳的人，在江河中反而会有些不适。
金星啤酒在中原地区可谓家喻户晓，在市场中拥有绝对话语权，而在贵州则截然相反，产品既无知名度又无影响力，营销上既无品牌优势又无网络优势。如何在空白的市场上打出一片自己的天空？
此时，特色营销应运而生。“特”就是差异，差异就是优势，特色营销就是有区别的品牌策划和市场推广。从广告到销售，在“特”字上做文章。竞争是创造“优势”的学问，在新的环境中要学会适应，把市场做细，没有优势，就要创造“优势”，明确“优势”并发挥“优势”。
一场围绕特色营销的市场争夺大战开始了，金星啤酒展开了近乎艺术性的营销活动，在黔中大地上演出了一幕幕精彩的“活话剧”。
1.产品未出，广告先行
金星啤酒借春节这一广告商机，展开了铺天盖地的“贺岁”运动。多家报纸推出了“金星啤酒祝您生活更美好”的贺岁广告，配以真情感人的文案，电视台推出了“金星啤酒向全省人民拜年”的贺岁广告带，每天高密度播放。
2月14日，离春节尚有2天，位于贵阳市最繁华路段的贵百大楼的整个楼体被一面巨幅户外广告遮盖。“贵百大楼不见了”，取而代之的是“金星啤酒给您拜年”8个大字摄入双目。细心的人还会发现，在巨幅广告下侧，还有一行小字：“金星是什么？请拨打电话XXX，有意外惊喜。”一时间與论大哗，这则大胆的悬念巨幅广告达700㎡，成为贵州有史以来最大的一幅户外广告。《贵州都市报》、《商报》、贵州有线电视台等多家媒体推波助澜，纷纷给予报道评论。至此，“金星啤酒”四字深入人心，知名度大增。
2.活动营销，累计人气
“贺岁”运动出奇制胜后，3月，金星又乘胜追击，全面策划实施“金星3月风暴行动”。在短短的21天时间内，金星共策划实施了7个活动。他们是“金星之光”文化扶贫活动，向贵州贫困山区送科技书籍、送文化、送电影，组建金星科技和文化站，向全社会承诺并倡导“科教兴黔，文化扶贫”；3月8日，招聘“星嫂”大行动，招聘贵阳、安顺两地下岗已婚女工100名到金星公司工作，解决下岗女工再就业问题；3月，金星啤酒竞饮大赛；3月14日，“金星之光”文化演出活动；3月15日，金星啤酒大家评话动；3.15消费者权益日“我是消费者”免费乘车大行动；3月20日，金星啤酒一分钟擂台赛开幕。
这组后来被媒体称为“金星冲击波”的风暴行动，体现了金星啤酒公司广告的“集中原则”，重拳出击，使消费者目不暇接。其中，“金星之光”文化扶贫活动和金星饮酒大赛在这次“组合拳”中一雅一俗，更是好评如潮。
3.权责明晰，搭建网络
在“贺岁”运动和“风暴”行动如火如荼进行的同时，金星啤酒公司为了快速建立销售网络，确立了三大承诺笼络经销商的人心：凡是正当经营，按指导价销售的客户，确保其利润；因公司问题导致经销商赔钱的，赔多少公司补多少；在保质期内包退、包换、包损失。
另外，公司还提出了“服务第一，销售第二”的销售思想。得人心者得天下，得消费者心者得市场。金星公司提出了经销商不是“上帝”而是“亲人”的观念，业务员帮经销商铺货，帮经销商赚钱，帮经销商收帐，靠着实实在在的服务，金星赢得了稳定的销售网络。
“月月有钱赚，年底得大奖”这是金星营销的又一成功举措。公司采取办优惠供货卡供酒的办法，客户交一定数量的定金，优惠供应一定数量的啤酒。无卡不供货，完成月任务有月奖，完成年任务还有年终大奖。这一独特的销售政策极大地调动了经销商的积极性。