振太酒业：倡“苏式老酒”新风

　近年来，黄酒产业的复兴为黄酒生产企业带来了无限契机，尤其是高档黄酒的发展得到了越来越多业内人士的关注。从无锡振太酒业这两年所做的针对高端黄酒市场的调查发现：高档黄酒正在从季节性销售演变为全年度销售产品，高档黄酒已成为每个餐饮点必配产品之一；高档黄酒已从餐饮点销售发展为团购礼品和走亲访友之馈赠佳品；高档黄酒已成为许多企业经营中不可缺失的产品之一，其品牌、口味、管理、空间毛利已成为企业产品线定位的关键所在。
    　在各地黄酒企业的发展过程中，一些地产知名黄酒品牌在所在市场竞争中突显出了优势。而纵观江、浙、沪三地市场，我们不难发现，江苏黄酒的发展与其他两地相比略显薄弱，行业内所存在的不足也逐渐显现。
　　无锡市振太酒业有限公司常务副总经理郭宇曾明确指出：“江苏黄酒企业若不团结起来集体对抗外来品牌的挑战，则难逃被逐个消灭的结果。”
　　长期以来，以企业所在地为中心进行的本地化运作未能造就强势的江苏黄酒领导品牌，各黄酒企业如果继续维持各自为政的现状，江苏老酒很难与浙派、海派老酒的围剿之势相抗衡。由此，结合江苏黄酒独特地域文化特征的重要性，振太酒业提出了“苏式老酒”的概念。
　　所谓“苏式老酒”，指的是原产于江苏地区、酒精度12度左右、口感较柔和、酒色较浅、透明度佳、相对传统型的清爽型半甜黄酒。“苏式老酒”这一概念，不仅包含了江苏黄酒的地域特色、产品特色和口味特色，更希望以符合产品本身特性的“温雅柔和”印象区别于其他派系的黄酒产品，更切合当地的人文气息，从而便于消费者理解与接受。
　　目前，振太旗下的黄酒产品已经通过各种形式将“苏式老酒”的概念进行传播，消费者不仅可以在产品的外包装上，也可以在各类广告中看到“苏式老酒”的识别形象。
    　经过不断地摸索，“苏式老酒”也渐渐得到了一些权威机构的认可：由振太酒业生产的惠泉十年陈荣获布鲁塞尔国际评酒会金奖；惠泉五年陈、苏优三年陈、锡山特黄荣获瑞士国际评酒会银奖；苏优二年陈、三年陈产品也纷纷荣获中国黄酒学会推荐产品称号。
　　中国食品科技学会黄酒学会理事长毛照显指出：江苏地区有着深厚的黄酒文化底蕴、历史悠久，而且是一个成熟的产销市场。打造“苏式老酒”是很好的创意，首先要把地区黄酒生产工艺和独特风味归结起来，形成一种特征，如惠泉黄酒五年陈，它的酒精度在12度左右，入口甘醇留香，其性“温雅柔和”，更容易被苏南消费者所接受。
　　黄酒业的发展是一个不断创新的过程，一定要突破框架，这样才能更加符合现代潮流的需要。
   　 对品牌、产品进行了全新定位之后，振太酒业在与三得利（上海）市场服务有限公司进行战略合作之初便开始逐步深化市场化的营销理念。
　　从黄酒市场现状分析来看，品牌产品与无品牌产品的发展皆存在一定的问题。一些品牌产品存在网络众多、价格混乱、管理不到位的现象，经销者利润被削减，从而导致其经营积极性不高。有些无品牌产品则在质量、口味、网络建立、售后服务、市场管理采取“一脚踢”的做法，把经营权利一竿子下放。这或许在短时间内对经销者有利，可以争取到一定客户，但长此以往却是难有大作为的。
    　从2005年开始，惠泉品牌就开始不断地以新的形象出现在无锡、苏州等地消费者面前。2005年，全新包装、全新价格、全系列（五年、十年、十五年）惠泉黄酒隆重上市；2006年，企业开始直销市区250余家餐饮店，注重品牌的长期培养，重点培育形象单店的动销。通过到位的市场宣传和以市场为主导的销售模式的合力作用，惠泉黄酒在口味、包装及品牌形象上获得了消费者的一致好评。
    　2007年，载誉归来的惠泉黄酒，在分析市场现状、迎合市场要求，依照集品牌、空间、口味于一体的原则上又进一步推出了“逸品惠泉五年”，并结合原“惠泉十年、十五年”产品，组成了完善的产品体系和完善的营销体系。
    　“乱力不聚、乱心不齐、乱无所为”是影响产品营销的大忌，为此，在市场营销中，他们一方面强化渠道建设，坚守“不重叠、不乱价、不调拨”的理念，在锡山地区以镇为区域，建立一个长期而稳固的销售网络。在市区以直销网络不重叠，现有惠泉直销店不冲击为界，建立长期而稳固的合作伙伴。在强化销售管理方面，进行批号管理、滚章管理、确保有据可查；在人员上，实施专人负责销售跟踪及营销；严禁产品从非正规渠道流入交易市场；在销售模式上采取锁定渠道、签约销售、诚信合作、违者必究的策略。