《闯关东》背后的商业逻辑

第一桶金
　　本土特色的资本积累。
    　“干什么都得有本钱”，这是当地最有名的马帮头领张垛爷常说的一句话。用现代商业的眼光来看，马帮相当于当时的物流公司，这里的本钱是一个广义的概念，不仅仅是指金钱，也包括知识、创意、技术甚至体力等等。
    　“金簸箕上水哗哗地响，金场金夫们所住的各个木屋外，众多金夫们在收拾着工具”，这是电视剧《闯关东》中的一个场景。金夫中闪动着朱开山的身影。体格好、掌握探金脉的技术，再加上执著不屈的劲头，凭借这些“本钱”，朱开山挖到了自己的第一桶金。
    　看到这里，我们似乎在朱开山身上找到了美国“淘金热”时期淘金者的影子。在元宝镇放牛沟，朱开山开荒置地，经营起农场，这很符合中国传统的经济理念和中国传统农民的思维方式：土地是经济的根本，拥有土地是最保值的理财方式。
    　不管怎么说，在朱开山看来，这是正道。
    　几年之后，朱开山家已经成了元宝镇放牛沟的一户富裕人家。其间，朱开山与同是放牛沟富户的韩老海之间有过多轮的竞争。但朱、韩两个放牛沟的首户并非没有合作的想法。毕竟，强强合作对两方来说是共赢的选择，之所以不停地明争暗斗，“不蒸馒头争口气”是首要原因，为了在以后的合作中争取到尽可能大块的“蛋糕”则是另一个原因。

山东菜馆
服务业的思想精髓
    　朱开山的初次转型并没有远离他所熟悉的农业。离开土地之后，朱开山选择了与农业息息相关的餐饮业。山东菜馆成为朱家的一大品牌，但这次的主角换成了朱开山的大儿子朱传文。
    　一个餐馆的火爆离不开口碑和人气，而口碑和人气的积累离不开美味的饭菜。直到今天，无论是高级饭店还是街边饭馆，每家饭店几乎都有自己的招牌菜或特色菜。支撑起山东菜馆这家大型餐饮企业的就是朱传文“连蒙带骗”并加上自己创意革新的四道“招牌菜”：“朱记酱牛肉”、“鲁味活凤凰”、“富富有余”和“满汉呈祥”。
    　严格说来，这四道菜都非朱传文的原创，或多或少都有“剽窃”之嫌。比如说，“富富有余”即是他用几两酒从另一家饭店老板嘴里“诓”出来的。不过，每道菜都不是原封照搬，而是在原有基础上加上自己的创意。与此同时，每道菜都从名称上作了精心的包装。几道招牌菜马上得到了市场的认可，与山东菜馆一起成为老朱家的自有品牌。
    　在这个过程中，价格战、服务战、人才战、技术战甚至舆论宣传战开始轮番登场，这也给山东菜馆披上一种传奇的色彩。
    　应该说，在舆论宣传上，朱开山比朱传文高明。朱传文买了马肉充牛肉，被潘五爷的手下吃出来，带人砸了山东菜馆。在关键时刻，朱开山带着传文挨家挨户的赔礼道歉，声誉不降反升。这也给了当今企业家们一种启迪和一种解决问题的方式。对于很多服务业来说，软件建设比硬件重要的多。
    　值得一提的是，为了得到“朱记酱牛肉”的秘方，朱传文承诺每年给酱牛肉师傅一笔分红，作为“专利使用费”。而目前，这种方式已经成为资本和知本结合的常用模式。

货栈马帮的渠道商
    　货栈和马帮运输是这个家族企业的另一个重要板块。依托山东菜馆以及此前的资本积累，朱式家族开始涉足仓储运输业。
    　在白山黑水的东北，当时交通很不发达，货栈和马帮承担着商品转运流通的重要职能，获利丰厚。朱家的死敌潘五爷，即拥有一个规模很大的货栈。
    　按照现代经济学的说法，在一个垄断或接近垄断的市场中，后来者的进入成本是很高的。但是，任何资本都不会放弃获利丰厚的行业。此时的朱家已经不再是当初的普通东北农户，多年的积累需要寻找新的赢利点，货栈成了他们的投资对象。
    　朱传杰的学徒经历使他具备了一个货栈老板应具有的优秀素质，他懂得信息的重要性，懂得囤积的商品要稀缺和有用，懂得时间差的重要性。然而，他缺少一条稳定的流通渠道。在这种情况下，朱传杰找到了前面提到的张垛爷。
    　张垛爷是当时当地有名的马帮头领，充当着渠道运营商的角色。类似于现在的“店大欺厂”或者“厂大欺店”一样，张垛爷这个渠道商和朱记货栈之间经过了多轮博弈，才实现了最终的合作。其中，张垛爷想利用自己的渠道优势收取额外通行费——匿藏朱记货栈的物品，而朱传杰也曾一度想甩开张垛爷，自己建立渠道单干，以节约成本，获取最大的利润。只是在张垛爷强势的话语权压力下，朱传杰不得不暂时吃些哑巴亏，选择战略性防御。两者之间的角力曾经相持了很长时间。
    　最终，朱传杰将货栈和马帮两块资产组合在一起，并最终赢得了与潘五爷的较量，成为这个家族中的又一个重要利润来源。

开办煤矿
现代股份制的雏形
    　朱开山的最终落脚点选择了工业，并最终实现了从农业到商业再到工业的蜕变。无论哪种形式，都充满了与天斗、与地斗、尤其是与人斗的艰辛与坎坷，在激烈的市场竞争中求得生存和发展。
    　在解决融资问题之后，围绕如何保住民族资本对山河煤矿的控股权，各方展开了近乎惨烈的争夺。按照朱开山的想法，山河煤矿必须控制在自己手中，但传统的家族企业模式已经难以推动这个庞大项目的运转，募股成为比较可行的办法。此时，对山河煤矿觊觎已久的森田意图借机入主。
    　森田采用现代企业股权商战中常用的“暗渡陈仓”方式，通过第三方公司搭桥，达到迂回控股的目的。这个“第三方公司”是一郎。一郎的确是“第三方公司”的合适人选，他与股权争夺双方都有密切的联系。在一系列暗箱操作之后，一郎成为控股股东，他立刻将股份转给了森田，朱开山丧失了山河煤矿的控股权，森田成为董事长和总经理。
    　此后，朱传杰以一郎没有经过股东大会许可就私自转让股份为由起诉，将森田物产告上法院。法官认为，不如找到一郎收购股份的资金不是自有资金的证据更为有利。在经过内心的谴责与煎熬之后，一郎拿出自己接受森田物产资金的证据。到此为止，朱家至少从法律上取得了最终胜利，控股权重回朱家。