雪峰窖：三大核心原则冲开市场
2006年，当地的明星企业雪峰地产收购了雪峰酒厂，成立雪峰酒业，并聘请专业的咨询公司开始重新打造新品牌，希望重现辉煌。做地产的涉足白酒业在行业里面已经不是什么稀奇事，做地产的做白酒还有一个好处就是把酒当作一个项目来做，并且愿意为这个项目的成功在前期付出很大的投入，因为地产的一些投入模式多多少少会在其涉足的行业上打上很深的烙印；还有一点，做地产的一般在当地都有比较深厚的背景，上层关系处理得相当不错，这些优势都是白酒行业目前想取得快速成功所必须具备的基本条件。
雪峰酒业的所在地Q市是一个人口不到100万的中、小城市，咨询公司通过调查发现，Q市的白酒消费很有特点，高档白酒方面被传统的茅台、五粮液以及水井坊、国窖1573一统天下，与全国其它地方并没有什么差距；中档酒市场却有点鱼龙混杂，外来品牌相当的多，似乎只要来到Q市，每个白酒都能找到自己生存的乐土；低档酒市场则是被本省另一个城市生产的云湖大曲占领；也难怪，历史上雪峰酒厂曾经凭借最高售价不超过30元/瓶的中、低档系列白酒在Q市取得过年销售近2亿元的辉煌业绩，荣耀已成为过去，但雪峰酒厂丢失的市场仍然存在，空缺的几个亿的市场份额就这样被蜂拥而入的外来品牌瓜分殆尽。
从旺销的价格体系来看，Q市的主流价位集中在三个坎上：一个是价格带在20~30元/瓶；一个是100元/瓶左右；还有一个就是往高走的过400元/瓶的传统高档名酒。同为传统名酒的剑南春在Q市的走货情况并不理想，按理说，随着五粮液、茅台的价格逐年上涨，挤压了新兴高档白酒水井坊、国窖1573的生存空间，但对剑南春这个价格带的白酒来说绝对是一个利好消息，给足了他们成长的畅想。遗憾的是，Q市的酒民似乎随着茅台、五粮液的价格上涨也跟着消费大幅度提升，要不然就退回去了，尽消费那些100元/瓶左右的产品去了。
存在就是机会！雪峰酒业重新打造的全新品牌雪峰窖就定位于一个中、高档白酒品牌，主打200~300元/瓶这个Q市的白酒空挡。待雪峰窖推广稍有起色后再推出全新品牌雪峰三宝抢占中、低档白酒市场。咨询公司为雪峰窖设计了三款产品（下述价格均为雪峰窖的出厂价格）：
| 品名 | 雪峰窖1951 | 雪峰窖19年 | 雪峰窖12年 |
| 价格 | 680元/瓶 | 208元/瓶 | 88元/瓶 |
雪峰窖1951这款产品明眼人一看就知道，这是用来树品牌形象的，不求销量的大小，只给到消费者一个暗示：雪峰酒业也能够生产真正的上好美酒！而雪峰窖19年则是推广的重点产品，强力启动终端价格在300元/瓶左右这个市场；雪峰窖12年是一款跟随产品，随着19年的崛起能够带来自然销售。
国内白酒市场的中档白酒推广成功典范当属小糊涂仙，一款卖价100元/瓶左右的产品曾经席卷全国，而把中档白酒的推广固化成一种模式则是一些微酒企业，高炉家、口子窖、迎驾贡等，盘中盘模式就是这样总结出来的；高档白酒的推广典范就是众所周知的水井坊，继酒鬼在90年代初挑战五粮液、茅台一举成名后，水井坊是国内第二个吃到螃蟹的人，后面跟进的国窖1573则是拾人牙慧，但它在投入了不少的银子后，同样成功了。高档白酒的成功除了他们力推的文化树品牌之外，刚好迎合了国内新生代富人急于寻找代言品牌的需要，在彰显身份的同时又凸显了消费的个性，犹如百事可乐针对可口可乐推出“新一代的选择”定位样，是时尚人士的选择。水井坊、国窖1573在宣传上虽然没有像百事可乐那样把口号喊出来，但事实上是迎合了这样一种选择，如果他们意识不到这点，在这方面多做点文章，要不了多久，他们的这种地位就会沦落到五粮液、茅台的老阵营中，最终被他们隐没或者被后来的更能代表新生代选择的品牌取代。广东的洋酒热回潮就是最好的例证，因为洋酒更能够代表时尚和趋势，曾经代言新富贵人群的水井坊、国窖1573被自己着力渲染的古老历史让这群人望而生畏、退避三舍了。中、高档白酒的推广在国内尚无成功的典型案例，至少在目前还没有出现一款畅销全国的中、高档白酒，这也是剑南春寂寞多年，市场总也无法取得实质性突破的根本原因。当然，区域性的中、高档白酒推广在全国还是有比较多的先例和榜样，雪峰窖需要借鉴和学习的也就是这方面的一些经验。以雪峰窖的实力和目标开打全国市场是引火烧身，做好Q市才是最切合实际的目标。
三大核心原则夯实雪峰窖市场。中、高档白酒的推广不像中、低档白酒及高档白酒的推广那样，它非常讲究抓关键点、做关键事。咨询公司为雪峰窖提炼出的三大核心原则是：核心产品、核心消费者、核心终端。
一、核心产品
这个原则最好理解，但也很难把握。主要是一般的企业受不了诱惑，看到这么大一个市场，狠不得自己能够把所有的市场都一口吞下，尤其是生产性质企业，总认为多生产一些产品给消费者去选择要好过消费者没有选择，所以一上市就是这个系列、那个系列，每个系列都有10几个品种，搞得消费者眼花缭乱、无所适从。而真正做市场的人都知道，要想让消费者记住自己并能够对应上号就一定要集中、集中、再集中，聚焦、聚焦、再聚焦。
其实，做好核心产品这个工作对生产企业来说也是天大的好事，不用为每个产品去准备仓库、包装物等，会大大降低生产、采购等财务成本。
雪峰窖的核心产品就是雪峰窖19年，次核心产品为雪峰窖12年。在这两款产品的市场起来之前，雪峰酒业暂时不再开发任何与雪峰窖沾边的其它产品去打市场，以净化消费者眼球，聚焦推广资源，形成快速记忆点。