银麦啤酒的“侠客营销”
一个十多平方的宾馆标准间里面，二十多个沂蒙汉子挤在里面，有坐在地上的，甚至有的只能在卫生间里面。由于飞机延误，离飞机起飞还有5个小时。一台21寸电视，一台VCD。
《亮剑》，当时央视正在热播中的一部片子，当天正在播出第13集。没有人说话，没有人抽烟，没有人接电话……他们在看刚从北京买来的整套《亮剑》VCD。直到飞机起飞前的40分钟，这些人才匆匆登机。
这就是银麦啤酒的销售大将们，各区域的一线长官。
此次行程为福建、浙江，主要考察雪津啤酒、双鹿啤酒、红石梁啤酒、杭州啤酒市场……所到之处，每晚6点半，这些汉子就又挤到一个房间里面看录象。
在福建武夷山下，晚上11：20，露天大排挡上，这些汉子在看完4集片子之后，喝光了酒店里面的所有的酒。每个人的脸上都洋溢着激动，每个人都在谈论亮剑精神——逢敌必亮剑，亮剑必绝杀。
此时，银麦的灵魂人物——崔总，在多年戒酒之后“大开杀戒”，逢敬必喝，杯杯见底。看着自己多年打造的“嗷嗷叫”的部下，崔总没有发表一点对亮剑的看法，只有一句话：喝！
那是一个无眠之夜。
此次旅程，7天6个晚上，他们看了30集的《亮剑》，跑了四家企业，看了五个地方的市场……
银麦的速度，亮剑的精神
曾经，也有人质疑：《亮剑》里面的东西适合企业管理吗？太多的个人英雄成分，自由式打法。“我们在啤酒行业不是大集团，而大集团在我们周遍已经布局了很多碉堡（分厂），如果按照常规打法去反围剿，我们占不到任何便宜，亮剑里面的忠勇气魄，不同常规的实用打法，对市场局势的洞察力，灵活多变而又符合事宜的战术，正是我们多年来的制胜法宝。”
正是这种逢敌必亮剑的传统理念，造就了银麦啤酒无论单兵作战，还是区域对抗，在让对手头疼的同时，自己却能够不打无把握之仗，只占便宜不吃亏。
综观银麦20年的发展，和众多的啤酒企业一样，经历过拼价格，期间，互为对手，低价抢地盘，可是抢来了却又守不住。之后，经过深思熟虑，企业提出“突出重围”的口号。一是跳出价格拼杀的泥潭，强化中高挡酒的比例，提倡终端拼抢；二是制定外围掠夺理念，见缝插针，在外围市场高举高打，以利润为导向。
在银麦，正是这种不拘一格的营销方式造就了银麦的传奇。银麦作为区域强势品牌，不同于跨国大型公司，靠的是制度规范，在区域市场对决中，银麦灵活的应对方式，正是对付大企业的“杀招”。在很多时候，银麦在面对正规军进攻的时候，已经把毛泽东的“游击”理论和“反围剿”理论发挥得淋漓尽致。
而今，银麦啤酒正在向品牌建设过度，逐步将多年积累的繁杂产品线予以规范集中，把传统通路终端促销转为与消费者的沟通。
心有多大，舞台就有多大
20年，对银麦而言，是造就“代沟”的一个时段，这不仅反应在人员逐步老化，思路陈旧，后继人才也逐步出现断层的危机，同时啤酒行业的发展也不可同日而语。而山东啤酒的格局在济南啤酒市场被攻破之后，已经开始呈现“一边倒”的局面，银麦啤酒在无数次粉碎巨头的“围剿”之后，靠的正是“精神与战术”。
而今，这个以招数诡异而著称于啤酒江湖的“侠客”，开始了新的修炼——内外兼修，在整个2007年中，银麦独特的速度和惊人的执行力又一次造就了一个天翻地覆的改革传奇：
第一，行销铁军的打造。
营销，兵也。兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也！战争的成败靠的是军队，靠的是忠勇强悍的精神，但也要靠铁的纪律和准确的指挥平台。为此，银麦啤酒开始了历史上最大的一次“扩军”，300多名20岁左右的年轻人通过招聘，培训后，走上了线路业代的岗位，一场漂亮的“终端保卫战”就此打响。
第二，营销规则的改变。
任何成功的改变都是从规则改变入手，而难度最大的改变也是规则的改变。因为，规则往往已经成为习惯。曾经，在银麦，广种薄收的现象时常发生，就此，银麦啤酒开始精耕细作，导入深度分销系统，从防守的角度去精耕市场，倡导“先为不可胜，以待敌之可胜”的理念。在终端上与对手形成正面拼抢，用执行力弥补自己的品牌短板。在每个办事处的会议室里，都悬挂着一幅标语：扎硬营，打死仗，心无旁骛。以正合，以奇胜，守正出奇！
第三，强基固本，脱胎换骨。
在啤酒行业，不太熟悉银麦的人士，难免会有些疑惑：山东市场的竞争已经是水深火热，银麦啤酒为何却活得逍遥自在？
银麦的生存底气来自于敢于改变自己，“当无法改变对手的时候，我们只有改变自己”。在2007年春节公司全体大会上，会场上的第一口号就是“脱胎换骨”，一时间曾经引发企业内部的大讨论，甚至在网络上也引发质疑。但是，作为银麦的高层，在压力重重之际，未做任何妥协，从确保企业发展，确保职工饭碗的角度出发，改革内部营销组织框架，重新制订考核流程，打造新老队伍结合的团队，用全新的理念构建企业营销平台。
改革，就意味着疼痛，疼痛就意味着牺牲，而牺牲就意味着必须有足够的勇气去面对。
我非好战
在山东啤酒行业，银麦啤酒的地位很独特。
就地理位置而言，没有哪个企业的条件比银麦更艰苦，更没有哪个企业敢说，要和银麦叫板！