丰谷：如何穿越资本的硝烟？

一、中国酒业资本模式分析
　　
中国酒类生产企业的资本结构主要有以下三种。

　　一是地方国企或者民企独资。鉴于中国酒业发展的历史背景，这也是典型的中国酒企的资本形式，以名酒居多。

　　二是商业资本的控股合作形式，即外来资本通过收购、控股等方式掌控酒企的生产运营，这也是近几年中国酒企改革的主要方式之一，在这种方式中涉及到的酒企都至少是地方名酒类企业。

　　三是其它的一些合作形式。

　　上述三种资本模式中，最引人注目的莫过于第二种，因为它是一种商业模式的变革创新，从而也引得无数谋求突破市场困境的酒企的渴望。虽然引来的资本带来了喜悦的礼花光芒，然而，又有谁成功穿越了资本的硝烟呢？　　

　　对于外来商业资本的合作，以下白酒品牌都有着沉痛的记忆：

　　健力宝与宝丰；

　　辅仁药业注资6000万与宋河酒业；

　　“深圳振业集团”投资约8000万元入主“贵州董酒集团”（中国老八大名酒厂之一），至今没有出现令深圳振业集团满意的“投资回报”；

　　遭遇“成功”之后正在复生的酒鬼酒；

　　孔府家酒和深圳万基、河套酒业等二次的悲欢离合让孔老先生颜面扫地；

　　以及正在和商业资本热恋中的，如被泰国酿酒集团收购的古井贡酒、被浙江嘉得莱集团收购的安徽名酒沙河王等的不明前途。

　　对于商业资本和酒的关系本质，笔者曾就酒鬼酒事件在《商业资本能否酿就醇香之醉？》一文中有所阐述，在此不做多述。在本文中，笔者关注并剖析的是那些成功地跨越商业资本合作风险的佼佼者。

　　在中国众多的二线名酒的资本恋情中，四川丰谷酒业虽几经转手抛换，品牌非但没有贬值，反而在和资本的亲密接触中稳中受益，形成了酒业界中另类的“丰谷现象”。　　

　　二、穿过硝烟的丰谷

　　四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身起源于清朝康熙年间（1682 年）天佑烧坊,至今有300多年的历史，属“四川老字号”企业。解放后，通过合并数家作坊成立了绵阳市国营酒厂，1994年12月，通过股份制改造而组建成绵阳市丰谷酒业有限责任公司。

　　2001年5月，西藏珠峰摩托车工业公司以1.09亿收购丰谷酒业；

　　2001年12月，四川金路集团股份有限公司以1.49亿收购丰谷酒业；

　　2006年12月，金路以1.835亿转让丰谷酒业，丰谷酒业成为现在的深圳汉利宏投资发展有限公司旗下的绩优子公司。

　　历经资本的洗礼，经过13年的资产重组、资本运作，现公司拥有固定资产近6亿元，占地900余亩，已发展成为四川省规模最大的综合性酿酒企业之一，达到年产白酒6万吨，销售收入10亿的生产能力。

　　自2001年企业转股改制以来的几年中利润年年攀高。其中，2004年公司实现销售收入3.4亿元；2005年实现销售收入3.87 亿元；2006年实现销售收入5.32亿元；2007年上半年（1－6月）实现销售收入2.9亿元。企业的资产由改制前的4 .48亿元增加为了如今的5.82亿元，净增1.34亿元；企业五年来累计纳税4.36亿元。

　　企业的销售市场由原来的省内1家区域市场迅速拓展为成为辐射全国26个省级市场。企业的综合效益跻身于全国白酒行业第7位，其中人均利税排名全省白酒行业第六位，成为四川省白酒业名符其实“第七朵金花”。

　　那么，究竟是什么原因使得丰谷酒业能够成功穿越资本的硝烟呢？　

三、演绎友情的整合营销力

　　现代企业的经营发展中，能为企业来最快资金流的除了资本市场的融资渠道外，就是企业自身内部降成本作减法增效益，外部营销做加法为企业赢得利润。

　　通过对丰谷的解析，以下几方面形成了丰谷强势发展并成功抵制购并商业风险的整合营销力：

　　1、产品力

　　企业的产品力首先是产品的规划及产品线的组合力，以最大化地满足赢利机会。

　　对此，丰谷提出：优化产品结构、强调科学整合，以突出主导产品。

　　公司针对产品品种交叉重叠、名目繁多、主导品种薄弱等历史缺陷，实行梳理淘汰、科学整合。2007年上半年，公司共开发新产品11款、改良6款产品包装、淘汰59 款滞销产品，突出了以 “丰谷特曲”为核心的一批丰谷酒王、丰谷特曲、清朝丰谷、百年丰谷、丰谷老窖优势主导产品线,提高了产品的赢利能力。　　

　　其次，好品质是企业和消费者之间以及消费者之间友情的基础，好品质是营销价值链的重要基础。同时，产品品质是循环消费的根本推动力，好品质同样在很大程度上减少了企业在终端上的推广费用，更是赢得“酒香不怕巷子深”博弈的重要力量。

　　现在酒业市场中流传着这样一句话，就是“一年喝死一个品牌”。对于这句话的解释有很多种，大多归为市场运作及管理之乱所致，但是，作为营销的学者，笔者以为，一个产品不被市场接受的最根本原因是产品的品质问题，而其次，才是由于厂商关系所致的渠道终端管理等的问题。其原因就在于一个被消费者接受的产品首先可以肯定它是有市场的，其次才是商家的赢利空间，而一个能够产生利润流的产品既使不是暴利型产品，商家也不会轻言放弃。而现实却是现在的很多酒企是一些中小酒企鉴于企业生存的压力或者是由于在产品研发上没有实力，只把工作重心放在市场推广上，导致消费者在实际消费中只要略一过量就会出现上头恶心等的副作用现象，这样的酒谁还愿意再遭罪重来呢？这样的产品不死才怪！

　　为提升品质管理，企业十分重视产品质量保证体系的建设，独创了“三、四、五”质量管理工作制度，坚持做到“三个一致”：淡、旺季质量一致，俏、滞销产品质量一致，相同产品不同批次质量一致；“四个不准”：不合格的原材料不准进厂，不合格的半成品不准转入下道工序，不合格的成品不准入库，不合格的产品不准进入市场；“五级监控”：班组自检、质检员专检、质检室抽检，成品入库把关总检，市场跟踪检验。　　

　　市场研究表明：只有极少数的消费者第一次接触到的白酒就是高端产品，绝大多数都是从低端白酒接触开始的。如同一个人的成长一样，随着成长的发展经历及各种商业活动机会的增加，接触好酒的机会才日渐增多。而在一个人的成长过程中，最早的印象是最深的，此外，在消费心理中，如果一个品牌的低端产品的品质好，那么，它的高端产品的品质一定会更好，这也是品牌美誉度的形成过程之一。丰谷的实践更加是证实了这一点。