东上·海赋与世茂·海湾1号

东上·海赋与世茂·海湾1号，这是烟台的两个高端楼盘。
　　前几天跑了一趟烟台，顺路看了几个项目。今天提到的这两个项目都是住宅，东上·海赋与世茂·海湾1号的均价都在1万以上，虽然区位有所差异，但基本属于同价位的烟台高端楼盘代表。

　　只是看罢这两个项目，仅就销售接待环节而言，高下立见。

　　一、电话咨询的两种结果

　　进售楼处之前，我们习惯性的先打了咨询电话，尤其是东上·海赋，我们就把车停在门口旁边拨打售楼电话，销售人员在得知我们就在门口的情况下，除了一句“你们进来就行”没有作出其它任何反应。守株待兔。

　　世茂·海湾1号则不同，接听电话的销售人员在得知我们正在前往售楼处的路上时，立即问清了我们的车辆特征，并答复说：“好的，我在门口等您。”果然，当我们驶近世茂·海湾1号售楼处时，门口有一位着正装的小伙子正在向我们招手致意。

　　感触：我相信，对于那些能够一次出手几百万买套房子的人来说，世茂·海湾1号的这种服务态度显然更容易让其产生尊贵感与认同感；说的更直接些，也就是更容易激发客户的虚荣心，促动其发生更大的感性购买行为。

　　二、工装

　　凑巧的是，东上·海赋与世茂·海湾1号两个项目接待我们的销售人员都是小伙子，但两者在工装方面的差距可就忒大了。

　　东上·海赋的小伙子穿了件说不清什么颜色的长袖衬衫，没有扎领带，长袖子挽起到胳膊肘；扫一眼售楼处里的其它人，穿什么的都有，用语言还真不好概括。

　　世茂·海湾1号的小伙子着装极其正规，白衬衣、领带、整套深色西装；扫一眼售楼处里的其它人，男销售员皆如此，女销售员着同色系套裙，非常规范。

　　在8月的炎热天气里，我们一行5人不仅没有觉得世茂的小伙子着装不合时宜，反而深被这种严谨的职业精神、严格的工作制度所撼动；在我这些年看过的一千多个楼盘中，这种服务姿态非常罕见。在夏季，这是五星级酒店级别的高级消费场所、高端服务环境中才有的着装规定。

　　感触：能够有实力购买这两个项目的人，进出五星级酒店如同是家常便饭，世茂·海湾1号相较于东上·海赋明显的更加深谙这个群体的消费习惯，努力的营造出这个群体所习惯的消费环境，自然更能够快速赢得目标客户群的信赖感与归属感。

三、“文化”硬件

　　这两个项目的售楼处在装修、家具、销售道具等硬件上都是非常上档次的，只是东上·海赋的售楼处相对狭小，与世茂的规模差距较大。除此之外，在感觉、氛围的营造上，世茂·海湾1号则是更胜一筹。

　　从东上·海赋出来，你只会觉得“这个售楼处比较豪华，挺不错”，但记不住什么东西。世茂·海湾1号则在努力的营造一种“海文化”，一进门的左手边，安放有一个轮船上的“驾驶舵”，通过转动它打开一扇进入船舱的门，进入船舱后，再通过给“船”换档打开另一扇暗门，这才进入接待区域。

　　世茂集团一直以“滨江开发模式”著称业内，来到烟台后，世茂又下大力气开始营造“滨海模式”，从售楼处的文化营造上确实下足了功夫。

　　感触：面对见多识广的高端购买人群，一味的豪华已经令人乏味，如何在既有的豪华中添加文化的、创新的、独特的另类元素，体现出自身独一无二的某种文化特性、圈层属性、阶层格调，成为一个非常重要的课题，这也是未来中高端楼盘营销中的一个制胜关键。

　　四、一杯热红茶

　　东上·海赋的小伙子在给我们讲解了沙盘之后，便递上材料，然后送客。没有招呼我们落座。

　　世茂·海湾1号的小伙子在给我们讲解了沙盘之后，带领我们参观样板间，然后招呼我们落座。在销售人员去给我们拿项目资料时，吧台中的服务人员过来询问我们喝点什么，有纯净水、咖啡、红茶。我们选择了红茶。

　　我们就着那杯热红茶，与世茂的小伙聊了一阵子，他对我们侃侃而谈，从世茂的实力、开发个案，一直到海湾1号项目的销售火爆。

　　五、送客

　　从东上·海赋的售楼处出来时，那个小伙子给了我们一份资料，然后他站在门内送我们出门；从世茂·海湾1号的售楼处出来时，那位叫张洋的小伙子把我们送出门外，握手道别，目送离开。

　　四、五两点的感触：我相信，这两位小伙子都应该会猜到我们是同行，不同的是，所谓的销售人员素质的高下，其实就是看其如何对待同行、对待踩盘者的态度；真正优秀的销售团队从不以个人的判断去区分服务的标准，在他们的眼中，每一位客户都是优质客户。

　　这是一个“体验营销”的时代，愈是高端的消费者愈会用苛刻的眼光去审视、用挑剔的心理去揣摩、用细腻的标准去衡量开发商的一切行为与付出，通过所掌握的开发商的一切点点滴滴去修改自己的消费行为，以此决断自己的购买意图；

　　这是一个“全员营销”的时代，从门外指挥泊车的保安到为客户开门迎送的礼宾，从全程沟通的置业顾问到端茶倒水的服务生，从收钱开票的财务甚至到施工现场的工人，每一个环节的每一个人都是“全员营销”的一份子，不可或缺；

　　这是一个“服务经济”的时代，愈是高端的消费，服务过程的本身愈成为客户消费内容的必不可少的一部分，愈是高端的消费者愈愿意为超越其期望的服务付出更多报偿，所以，服务能够创造价值，服务能够创造附加收益。

　　透过这两种迥然不同的服务过程，我感觉，像东上·海赋这种销售接待的水准，不仅不能匹配楼盘档次、为项目创造价值，而且已经拉低了楼盘档次、贬低了项目价值，也许这就已经预示了鲁花丰益这家地产企业的前途是光明的、道路将是曲折的。（注：著名的鲁花花生油就是由莱阳鲁花集团生产，鲁花丰益为其地产企业）

　　世茂·海湾1号是我看过的世茂集团开发的第二个楼盘，前一个是上海世茂·滨江花园，从一个消费者的角度，世茂的品质已经令我无从置疑、彻底信赖；我会在合适的时机选择世茂的产品，也会将世茂的产品推荐给我的朋友——这就是世茂的服务所创造的价值。