敢问路在何方”－－“×××”的明天之路

　中国有句古话“牵一发而动全身”，相比2008年初×××人的雄心壮志要在奥运年达成销售业绩26个亿的目标而言，现今的×××已是深陷所谓“改革之阵痛”的泥潭之中了。在大树底下是永远长不成大树的，“×××”这个民族品牌现今又走回了模仿其他品牌的市场运营模式，走别人的成功之路，前途一片茫然。在探讨×××明天的前途之前还是回首盘点一次昨天的×××能够成功的原因吧，这样对大言不惭说以后的事情可以做个对比。
　　昨天的×××

　　×××的成功是建立在“三个基本点和一个中心”上的成功。不可否认，从草创阶段的模仿到形成创新的自成一体之路，是值得他人来学习的：

　　“三个基本点”是产品有特点、销售有基点、人员有重点。“一个中心”是以广大的农村市场为中心逐步向城市市场挺进的发展战略。具体说就是：

　　1、“产品有特点”。×××产品取材于“蛇”等主要原材料，如纯蛇粉、蛇油膏，映射中国传统中医药材，适合广大中国消费者习惯性认同的心理。产品价格定位在中低端，就像×××当家人徐董事长说过的，要做全中国老百姓买得起的好的日化产品。这其中就包括了很多消费能力弱的农村市场消费人群。同时产品过硬的质量和使用效果，外包装的品牌突出、特色鲜明更加有利于产品的销售推广。

　　2、“销售有基点”。正当“宝洁”、“联合利华”等大公司由于自身价格体系的严格控制，致使难于被众多农村网点经销户接受的时候，×××产品给予的充足的价格空间优势就发挥的淋漓尽致，销售网络迅速覆盖到曾经假货、劣质货充实的农村便利店、中小超市等等终端，独竖起“质优价廉”的品牌形象，在广阔的农村市场建立了稳固的销售网络根据地，颇有毛主席“农村包围城市”战略思想的遗风。与此同时，通过“纯蛇粉”等保健品向大城市的OTC药品通路延伸渗透至城市边缘市场，为今后全面市场推广奠定基础，有效的规避了经营风险。

　　3、“人员有重点”。“不拘一格降人才”是×××的又一大特色。由于×××销售网络覆盖面深入农村市场，各级地方行政区域分公司、办事处达150多个、员工3万多人，庞大的销售队伍需要大量的人员。英雄不问出处，只要你认同×××的企业文化，能够通过自身的努力为公司创造价值、为自己实现价值那么你就能在×××这个大集体中找到你的位置。这样在全国各地涌现出了许许多多优秀的销售人才并随之涌现了很多销售业绩良好的成功案例并被××ד推而广之”。当然，销售人员的监督对于×××来说就是“用人要疑、疑人要用”的原则，通过有效的财务监督机制为积累阶段的×××规避了许多财务上的风险，确定了发展中的基础。

　　4、“一个中心”。正是×××在农村市场“大覆盖”的成功才会拥有向城市KA商超挺进的实力，随着农村网点销售的逐步稳定，在城市KA卖场中的销售团队不断建立并完善，销售业绩实现了“质”的突破，×××的发展驶上了“快速车道”。当然，×××始终没有忽略掉自己稳固的农村销售网络，正因如此，在城市的KA卖场中×××产品遇到普遍供应商都存在的诸如销量提升乏力、回款账期拖长、经营费用成本加剧等危机时，依然能够从农村市场“挣得一杯羹”而很好的继续生存。我们可以看到，×××产品的包装始终还是会找到适合农村市场需求的元素，这就说明时至今日×××还是保佑着以农村市场为中心的经营思路，只是在执行上被“舍本逐末“了。
　今天的×××

　　因为生病所以治病。成功的企业往往随着发展的抛物线上升到顶峰随之跌落，只是不知道会跌落到什么程度，尤其在中国众多的民营企业中，这种跌落的幅度只会更大，因为有中国人的存在。进入2008年随着×××改革的进程各种各样隐藏在企业深处的矛盾暴露无遗，总结起来也就是常见的企业发展道路上的问题，只不过这些问题一股脑儿的涌现在×××身上，让×××这艘大船有些应接不暇，突显疲态。归纳起来就是：

　　1、中国人的特点。“开国功臣”向“盛世八旗兵”的转变，这种转变具体到销售企业的表象就是在产品销售利润率允许的前提下中饱私囊，对于产品、赠品、经营费用的职务侵占等等将属于企业的应得利益转化成个人收益的行为充实着大多数基层市场的销售骨干的日常工作中。销售团队由追求销售业绩的提升转化成保住工作岗位的初衷，这种转变引发的结果就不言而喻了。1644年的明史告诉了我们什么是“内耗”。如果证明不了你比别人强就来证明别人不如你。这样的销售团队的成员能够创造出好的业绩就是滑天下之大稽。再有，更换一任地方分公司的领导虽然是平常不过的事情但是不能任人唯亲，大搞内部清洗和建立个人派系，这种显示公平的经营策略非但对企业的发展不利更加会培育出“民营企业腐败”的温床。

　　2、企业经营战略的不寻常。2008奥运年对于×××将是刻骨铭心的一年。自主管销售的大权更替交接后，×××始终在隐忍着“方便面”思路和“洗衣粉”模式的痛处。同时坚持否定着自己成功的道路和经验并将广阔的农村市场奉送给了经销商们。不知道这是不是一种倒退，是不是忽略自己的一种颠覆，借用诗人艾青的一句话，“去问开化的大地，去问解冻的山河”，就让时间来回答这一切吧。当然，主管销售的领导人和销售策略的转变必然伴随着工作进展的延缓、人员的更替、效率的底下，以及衍生出的在市场上的诚信问题。

　　3、舍本逐末的市场操作表象。现今的×××寄希望于经销商们的市场有效覆盖和直营KA卖场的效率效果型的操作，以求达成规避经营风险，高效产出业绩的目的。事实是在经销代理制操作领域上，一知半解的×××领导人被职业经理人完全的忽悠了，从而在某个市场我们看到的是×××的市场经理借着某些经销商的名字在自己和自己做生意，这就是变相的民营企业的腐败；而这个市场的×××直营KA卖场我们又能窥一斑而见全貌的发现很多门店是找不到×××产品的，要么就是货架的最下方永远是×××产品的位置，店方对于产品的陈列习惯就是只要产品排面需要为新产品腾出空间，那么“要挪就挪×××”。 期待着明天的×××