榆林白酒市场变局

近年来，随着资源的开发利用，榆林发生了翻天覆地的变化，经济建设突飞猛进，年生产总值达到300多亿元。榆林人富裕了，生活质量得到显著提高。由于榆林的气候环境和经济状况，作为快速消费品的白酒，成为人们生活中必不可少的商品。

酒市繁荣  变局无常

    　榆林白酒消费以45度左右的酒为主。榆林人好客，酒席上，没有划拳行令的吼叫和盛行的“x＋1”及摇骰子喝酒的方法。受南北经济条件的影响，榆林地区消费观念、消费档次也有一定的差异。榆林南6县，消费水平较低，中低档酒销量大一些；榆林北6县、区（榆阳区），消费档次高，100元以上的酒品比较畅销。

    　综观榆林的白酒市场，酒类商品大卖场、小商超、名酒专卖店、门市部、便利店等星罗棋布，各种名酒应有尽有，地方酒、杂牌酒品数不胜数，琳琅满目。据调查统计，榆林地区年白酒消费量与西安市相近，年白酒销售额高达8亿元，其中神木一个县就超过2亿元。正因为榆林是白酒销售的黄金宝地，故有许多白酒厂商想方设法运作这块市场。激烈的竞争导致榆林酒市变局无常。

    　2007年夏季，笔者在榆林调查酒类市场时，太白、汾酒、河套老窖、牛栏山二锅头、红星二锅头等酒品相当强势，而今年以来，这些酒品的市场销售同比皆呈下降趋势。

    　西凤酒则恢复了强势地位，销售增幅逐月上升，呈现出“我花开放百花杀”的独秀局面。西凤6年、15年陈酿酒继续保持旺销势头，红色西凤、红西凤、西凤600、金藏银藏西凤酒、西凤老窖、西凤友缘酒、西凤1956、5年、10年陈酿酒、西凤特醇、一品西凤、金牌西凤、芙蓉西凤等销售看好，市场份额在逐渐扩大。特别是红西凤，在大柳塔销售十分喜人。红色西凤在绥德等县成为当地白酒市场主导品牌。

    　陕北是西凤酒的主销区，是经过多年培育的重点市场，根基比较牢固，在榆林白酒市场，西凤酒有良好的口碑，质量稳定，消费者信赖程度高。西凤酒是中国四大名酒之一，品牌知名度高，价格适中，消费者喝名酒显尊贵不失身份；西凤酒的兼香型绵甜醇厚，清冽爽净，迎合了当地大众的口味喜好；并且宣传到位，从榆林市区到各县、乡镇，随处可见西凤酒的广告；西凤企业及经销商加大了市场投入力度，市场管理维护及服务较好，市场促销得力。因此才取得了今年的销售强势。

    　在榆林调查中，笔者先后走访了榆林家和商贸公司、富源商贸公司、锦华酒业公司、秦丰商贸公司、新飞糖酒公司、中源商贸公司、顺昌隆商贸公司、正龙商贸公司、神木建国商贸公司、神木昌盛烟酒商行、大柳塔名优酒公司以及50多家大小超市、烟酒店，都反映太白酒、汾酒、河套老窖、二锅头等酒品的销售大不如前，市场在萎缩。

　　究其原因，主要有如下几点：一、市场推动乏力，商家利润微薄，后劲不足，无心做市场；二、管理混乱，服务滞后，问题得不到及时处理解决；三、产品质量不稳定，消费者对产品的信任度降低；四、品牌影响力减弱，宣传不够；五、假冒产品太多，打假乏力，特别是汾酒，假冒产品充斥市场；六、消费者消费观念、消费选择发生变化。

　对于太白酒的销售下滑，榆林主营太白酒的商家透露：太白酒业公司今年把精力和资金投入在房地产和其他产业上了，没有很好地抓白酒市场。

    　就太白酒在榆林市场的下滑情况，笔者日前在西安黄河宾馆采访了太白酒业总经理张智斌，他说：太白酒在榆林市场出现的情况，其主要原因是太白酒业今年调整了发展战略，减缓了发展步伐，并针对品牌太多、太杂的情况，先后砍掉了120多个市场运营不理想的品牌，而这些品牌有的还在市场行销，因而出现管理、服务、市场维护等诸多问题；另外，由于物价上涨，产品出厂价提高，从而产品销售价也相应提高了，导致消费者购买力减少也是事实；还有商家利润小而缺少动力的因素。至于太白酒业公司从事房地产之事，对主业发展没有什么影响。太白酒在榆林还是有相当的市场基础，只要太白酒业经过努力，一定会重振榆林市场。

    　就一些白酒品牌销售下滑的问题，有的商家说，今年泸州老窖、郎酒等白酒品牌强势进入榆林市场，对原来旺销的一些品牌造成了不小的冲击。但据了解，泸州老窖、郎酒的销售市场尚在培育期，加之榆林人的饮酒习惯以45度左右的淡雅香型、复合兼香型为主，对泸州老窖的浓香型不太接受，当地经销商形容泸州老窖是“雷声大，雨点小”。

千品竞秀  竞争残酷

    　目前，榆林白酒市场可谓是百家争鸣，千品竞秀。茅台、五粮液仍是有身份、有地位、有财富的人士商务政务接待、请客送礼的首选，其次是西凤15年、6年陈酿酒、西凤600、红西凤、水井坊、国窖1573、汾酒等。百姓消费以50元左右的酒为主，除太白、河套老窖、二锅头外，古井贡、开缸酒、城固、秦洋、红荞坊以及当地的老榆林、泸河、麟州坊等酒品，在榆林都有一定的销量。特别是神木酒业的麟州特曲、麟州坊酒，在当地十分强势，年销售达5000多万元。

    　榆林是一个开放型的大熔炉，机遇和风险同在。在比较寒冷的榆林，白酒是人们不可或缺的商品。此外，榆林流动人口多，外来投资开发者、商人、打工者等等，来自四面八方，对酒品的质量、香型、口味等要求不尽相同，所以，任何酒品在这里都可能拥有一定的市场发展空间。

    　榆林同时又是一个充满变数的市场。各领风骚三五年，每个品牌都有可能主导当地市场。

　　那些暂时处于弱势的白酒品牌，要从容应对千变万化的市场形势，最关键的还是要在行业内部实现突破。首先是企业要做强、做大，产品的档次和附加值要提高，产品的升级和结构调整要跟随市场形势和消费需要，生产和销售方式以及效益增长方式从分散性向集约型转变。要加快质量提升和自主创新，注重产品质量，全面提高产品竞争力。产品要有突出的个性，不要模仿跟风，不要打价格战，要以科技战、文化战、差别战取胜。

    　在榆林，业外资金已开始注入白酒行业，并且显示出了强大的攻城略地势头。榆林白酒市场将面临新一轮的洗牌，知名品牌的销售额将稳步上升，一部分中小酒类商贸企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。加之税负增加、物价上涨、流通费用加大等因素，一部分酒商将面临经营困难，继而转行从事其他事业。