规范山寨机可从约束商家入手

　笔者以为，既然长期以来支撑山寨机火爆销售的动力来源于商家因暴利而给予的积极推动。那么要想有效地控制并规范山寨机行业的发展，就应该从下游分销渠道入手，控制商家的合法化经营、约束商家的不规范行为，转而刺激上游企业的洗白和主动转型。　　
　　近日，一些手机企业透露：相对于卖一台诺基亚、摩托罗拉等大品牌的手机只能赚到不足100元的利润，经销商卖一台山寨机所能获得的利润高达300-600元不等。这种高利润，不仅导致山寨机在当前的市场上火爆，还让许多经销商都主动承担起山寨机产品的维修、质保等售后服务。

　　据了解，目前作为正规手机企业的代理商，卖一部手机所能获取的利润一般在2-3%左右，而代理商下级分销商所能获取的利润则在5-6%左右。这是现阶段手机行业市场销售中的平均利润水平，当然，有的经销商会因为代理品牌和产品的不同，利润有所提升，但最高也不会超过10%。而销售山寨机，经销商所能够获取的利润一般则在30%-40%左右，有的经销商获利水平甚至达到50%以上。在一些三四级市场上，山寨机销售甚至还能获得相当于产品进价2倍以上的利润。造成这种状况的原因主要有两个：一是，正规机与山寨机产品生产成本之间的差异，导致企业能给予商家的销售利润不同。二是，正规机的市场售价均已透明和清晰，企业会出台各级市场上经销商的指导零售价。而山寨机的市场售价却相对模糊，企业对于市场售价没有规定，这给商家谋取暴利提供了空间。　　

　　非常明确的是，我国当前手机市场的销售已经从卖方市场转向买方市场，作为手机生产厂家而言，其任务就是要研发功能有卖点、外观吸引眼球、销售价格实惠的产品。然后，再通过给予经销商等下游分销渠道合作伙伴在利润上的丰厚回报。并通过以利益为导向吸引更多的经销商来经销和推广。如果说，遇到“利润高、又有卖点”的手机产品，商家能实现“勤进快销”，那推广这款手机的主动性就更高了。

　　现阶段，能满足上述条件和要求的手机产品并不多。先从正规企业的手机产品来看，由于其产品成本中包含着企业的技术研发费用、产品检测费用、产品广告费用等多项费用，导致许多企业在产品上能够给予商家的销售利润都是固定而且透明的。尽管一些大品牌向市场推出了许多“叫好又叫座”的产品，但因为其能给予商家的利润空间相对有限，导致商家在推广这一产品上的积极性并不高。

　　近几年来山寨机产品的风生水起。由于其生产企业凭借非正规化的经营模式，使得产品成本中省去了税费、广告费、检测费等多种费用支出，使得山寨机给予经销商的利润空间非常巨大/而且山寨机的市场价格体系极不透明，为一些商家的谋取暴利提供了便利。此外，随着手机产品的规模化生产趋于成熟，再加上联发科等上游芯片组件企业的支持，导致山寨机产品尽管生产成本低，但质量有保证、功能有卖点、外观也新颖。从而满足了许多经销商在选择一款主推产品上“好卖又赚钱”的基本原则，全面激发了商家销售山寨机的热情。

　　由于我国现阶段的市场监督和监管体系并不完善，再加上许多手机经销商都分散在众多的二三四级市场上的电脑城、电子一条街、数码通讯市场等领域，使得市场监管难度增加。这些因素都促成了经销商在销售山寨机产品上的动力和火爆场面。又因为有高利润的支撑，导致众多经销商不惜与政府的职能监管部门打游击，也要销售山寨机。　　

　　经销商对山寨机的青睐并强势推动，进一步刺激了上游生产企业在山寨机生产制造上的积极性和信心。特别是由于解决了下游分销渠道的出货难题，诱发了许多企业只要能够开发出一款山寨机新品，就不愁没有市场和销路。

　　而长期以来，熟知山寨机产业链中利益分配规则的生产企业，也努力维持着这一分配规则的稳定性。生产企业只赚取少量的加工制造费用，只凭借规模化批发获利，其余的利润由分销渠道获取。日前，摩托罗拉副总裁任伟光也向媒体表示，要学习“山寨机”创意好、反应快、渠道新等特点。这进一步说明了山寨机在发展过程中，确实存在着一些合理性和发展优势。　　

　　但是，山寨机产业的快速发展，毕竟对我国手机市场的正常竞争秩序产生负面影响，而且也与我国现有的法律法规相抵触。因此，笔者以为，山寨机市场必需要得到规范和调整，但应注意二个方面的问题。

　　首先，山寨机市场要规范，要引导。但绝不是一打了之，更不能够全面清除。毕竟，现阶段山寨机领域仍然存在着一些优势和发展基础，只要对相关企业和相关行为进行规范和引导。特别是相关地方政府要结合当地的实际情况，制定并出台一些规范性文件和指导性政策，鼓励相关企业通过市场化的手段主动转型和洗白，相关产业和企业仍然可以成为支撑地方政府经济稳定发展的加速器。

　　其次，要规范山寨机问题，突破口并非只有杜绝和打击众多上游的山寨机生产工厂。还可以同期展开对市场上众多的手机经销商经营行为的检查和规范，通过工商、质量等部门联手，在全国范围内对生产制造和市场分销两大环节的企业进行抽查和整改，先从市场销售的环节堵住山寨机的出口，那么上游的问题便迎刃而解了。

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