“二八法则”推进酒店营销

笔者在酒店营销策划实践中，总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况，虚拟一个定位产品，并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，对主导产品进行准确定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

    　首先，依据企业的综合情况找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟）将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名称、价位等。

    　其次，对目标市场进行全方位、粗线条的排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（最好是两个，即高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出优势与劣势。同时，分析虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

　　在此基础上，可以对假设的主导产品进行准确定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。

　　所谓酒店范围绝对值，就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围，然后在绝对值范围内再度调查和筛选。这是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

　　“二八法则”推进策略

    　1897年，意大利经济学家发现了“二八法则”。笔者认为，餐饮店白酒营销同样脱离不了这项法则。

　　在你选择的餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量仅占20%，却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮酒店？同时，你又是否将80%的精力与资源用在这20%的酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

    　笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%。

　　智能公关餐饮店老板

　　所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

    　★物质公关

    　笔者认为，对餐饮店老板的物质公关可遵循以下原则：首先预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量；其次，在老板最放心的时间内兑现利益；最后，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店，可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

    　在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。需要特别注意的是，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

    　★激发更高尚的动机

    　我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。笔者相信，某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下，都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则，他绝对不是一个好的经营者。这其中一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好动机。

    　★有备而来，方案在先

    　见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞和毫无意义。

　　铺货跟进策略

    　系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握以下原则：

    　★地毯式铺货

    　1.时间上，速度快。

    　2.空间上，密集推进。

    　3.人员上，集中力量。

    　4.手续上，档案程序系统化。

    　5.效果上，日日总结。

    　6.杜绝假铺货，杜绝货被送进餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。

    　7.争取最佳的柜台位置。

    　★宣传促销紧相随

    　如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是，从柜台上撤下企业的产品就在所难免。

    　从消费的角度讲，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位：这种产品肯定会滞销。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此，铺货只是餐饮店营销相对独立的一个组成部分，配套的宣传促销措施紧相随，才是顺利开拓餐饮店市场的关键。