福建市场考察：单店提升的几个问题

前几天考察了某集团公司福州办事处和泉州代理处的两个市场，在谈市场之前先了解一下温州鞋在福建市场的阵营是如何划分的，谨供参考：
　　1、三、四市场的领导者：温州鞋的优势主要表现在三四级市场上，如H牌主要是体现在三级市场的终端成功，而Y牌的成功主要表现在四级市场的单店效益和终端密度上。他们相对而言是三四级市场领导者。终端形象大多是双脸面，品牌元素在店里店外的能够吸引人的地方淋漓尽致地被释放，生意人气具备“店大聚客”的标准。

　　2、三、四级市场挑战者：这主要是指在三四级市场针对领导者的挑战者，他们都是以挑战者的身份亮剑市场。这类品牌是边干边学，为什么这样说呢，边干，就是吸收自己的特点，与竞品相争，边学，就是前面有领导者品牌，有些思路不会因为自己边干而走失方向，他山之石可以攻玉。

　　3、市场跟进者，在对三四级市场的开拓与维护中，主要以模仿、跟进的方式去渗透市场，分得市场领导者与市场挑战者忽视的市场份额。这类品牌主要降低一些价格，局部出击，守住阵脚，等待机会再以挑战者的姿态向规模化方向思考。

　　4、一、二级市场挑战者：由于他们在温州鞋品牌中知名度大，经营历史久，前几年已用专卖连锁方式完成了三四级市场的资源积累，如今在一些地级市的百货商场业态发力。但由于百货业态向来是国际品牌和国内百丽女鞋等大鳄的强势地盘，一般温州鞋很难在这个地盘做主，仍然大多以专卖抱团的形式在旁边分享百货业态所带来的人气资源。（详见《福建省福州市区繁华地段鞋业终端分布图》）

　　温州鞋VS百货业态，这也只是时间问题，笔者放言，善于抱团谋攻市场的温州人，百货业态，迟早会象如今的专卖店一样，在各处生根发芽的。温州鞋应该用专卖积累起来的资源，以点带面地适时向百货业态升级，而不是用专卖的同质化来重复竞争，或者用来开拓异业市场。如今百货业态的发展主要体现在一、二级市场，这类市场也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不会被洗牌，温州鞋应慎重知晓这其间的利害关系。　　　

　　在福建市场，除了闽南的百货业态发达之处，在闽西闽北，跟内地一样，是比较传统的地方，甚至一个县城还不如闽南的一个镇好。但就是这些传统的县市里面，温州鞋在福建运动品类的家门口秀出了温州鞋的非凡魅力。

　　在行业的冬天里，对温州鞋而言，目前重点还不是百货的开拓问题，还是单店如何提升的问题，单店业绩这几年除了店铺租金、转让费、员工工资等因素的涨提影响外，笔者认为下面的几个因素值得温州鞋企考虑：

　　一、有些夫妻店有的为什么做得好？

　　1、 成功的夫妻店因为是夫妻自己投资，会把店当作自己的事业来做，精力投入更真切，尽自己的一切资源要把事情理好。因为夫妻店是以店养家，上有老，下有小，在店铺的经营管理上，丝毫不敢忽视。

　　2、 优秀的夫妻店因为是夫妻操作，员工流动性少，除非夫妻离婚，一般是全身心地投入到事业当中去。

　　3、 鞋是牌子，店主也是牌子，经营好的夫妻店在当地拥有不错的口啤，弥补了品牌知名度不够带来的不足。

　　4、 有不少夫妻是企业下岗或有一线营业员的实战经验，店铺操作与生意打理上很有经验与思路。
　二、自营店为什么很多做得不好？

　　1、 自营店实施导购员管理或店长负责制管理，由于不是投资实体，做事的心态遇到自己结婚、情绪、外界竞争对手更高薪水的诱引等因素，从业信心不够，职业流动性较大，这样，店铺的管理持续性受到影响。

　　2、 由于员工的素质与销售技巧各异，管理能力受限，往往店铺管理与执行的标准很不相同。

　　3、 品牌知名度低，4P太弱，在当地没有影响力，导购员和店长在收入方面的业绩提成不高，没有积极性，没有太阳般的微笑，专卖店是吸引不了人气的确良。

　　三、为什么同一个品牌，具体表现在某些县市的单店业绩上，却是两个样子？

　　1、 店铺管理者的素质及理财理念不同，就是有再好的平台和起点，也无法提升单店业绩。

　　2、 由于一个省有几十个甚至超百的县市以上单位，具体表现在店铺的支持政策上的倾斜度不同。

　　3、 由于其它跟进品牌大打价格战，使得自己的店铺折价无利造成店铺经营不振，也不符合公司支持的标准，使得店铺无法享受到公司的扶持政策的沐浴。

　　4、 市场等级的层次不符合本品牌在该区域的拓展，店铺对当地的渗透虽让品牌少了一个空白点，但却是艰难度日，直至亏损而归，一直不能受到上级主管的重视。

　　四、店铺业绩提升对片管的要求

　　片管作为店铺的管理者，既不能有书生太浓的理论味，也不能是不会说不会写的内向汉子，因此，片管如何培养成一个店铺管理能手，以下几个问题值得重视：

　　1、 片管操作店铺流程时要有店长和导购员的做事心态，即善于把握细节，理顺业务，但也要有管理者的高度，并用这一高度去分析、发现和总结店铺问题，激发、释放解决店铺的实战操作能力，找到学习成长的空间，突破店铺提升瓶颈。

　　2、 片管应要用生意人的勤苦精神去克服经验、思路的不足，同时去形成经验，去隆升思路的高度，找到店铺问题解决的重点，关键的问题重要处理，理好做事的先后程序。

　　3、 要学会带领团队，因为成功，大家的力量，只有在团队的互补中突围，才能杀出一条血路，把单店的业绩推上一个新的层面。

　　温州鞋当然离不开温州精神，在温州鞋的专卖操作过程中，温州人的勤劳拼博的精神是

　　专卖成功的一个很重要的因素，，在一线市场，除了店里的店长导购员外，忙碌的身影中，有出差培训的，有督导的，有开拓的，有亲自动手装修门面的，有理货陈列的，都是一些用实战向终端发力的举措，等等，我们不难发现，再有用的道理，也是用实战来表达，否则都不顶个屁用！

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