A白酒企业的区域性市场爆破

　2008年,世界经济面临困难,而中国经济也缓慢增长,在胀压力下的成本上升、人民币升值、政策调整使得以生产为导向的中小型企业面临越来越多的生存压力.对于地产小型白酒企业--A酒业能否在困境面前杀出一条路来,让我们拭目以待.　
　　A白酒企业现状:　

　　A酒业为“中国白酒之都”__Y的一家地方性私营企业,企业生产地比邻“受群众欢迎的全国十大风景区”的Z. 企业的生产规模为原酒1500千升左右,销售产品以原酒和瓶装产品结合,目前A酒业瓶装酒产品线短和产品品种少,从产品角度看A酒业为地产品牌的导向型企业.产品销售的网络渠道除生产地周围县城和乡镇有完善的销售外，即使在附近的Y市城区却缺乏网络渠道，A酒业产品根本无正常销售。销售的市场区域狭小.即规模上看A酒业为中小型发展企业.　

　　A酒业产品还处于向品牌建设过度时期，从某种意义上，A酒业名称拥有"旅游圣地"和"白酒之都"的意思，却没有让消费者认同A酒业也是个品牌,A酒业仅仅是芸芸众生的白酒产品中的一份子。企业目前的销售属于传统的供销体系，相对落后的市场营销组织体系制约企业的长远发展。面对现在激烈的市场竞争企业缺少不仅仅是机遇、人才、资金。　

　　A酒业一直认可的优势体现在产品的生产质量上，长期注重产品质量稳定和生产工艺的创新，让A酒业的酒品质得到根本的保证。　

　　求索认为，A酒业能否把白酒之酒都和Z风景区的两大优势嫁接到自身上来，就能够为A酒业探寻区域性市场突破找到突破点。也为A酒业启动Y城区市场增加胜算.　

　　先说白酒之都的由来，世界名酒“W”的产地Y，属于中国白酒产业群集中的“金三角”地带，不但有代表中国白酒大王的W这样的大腕，还有像叙、金潭和梦等数十个规模和名气不小的企业和品牌。白酒厂作为地方经济的支柱产业得到政府的支持。　

　　作为白酒支撑的酒文化更是源源流长，自西汉建制逾二千有年，历史积淀深厚，文化底蕴宏恢，Y为国务院命名的中国历史文化名城之一。在这酒文化气氛很浓，相关的酒史、酒俗、酒礼、酒宴、酒具、酒器等伴随市民的生活。Y城中部分街道、建筑物、城雕均新命以具有酒文化特色的称号，如酒都饭店、酒都剧场、W大道、酒都路等数十个.说Y为酒都的确是恰如其分。　

　　Y经济增长高于周边二级城市，随着向家坝水电站的建成，Y将成为川滇黔结合部的新兴商业、文化和经济的中心城市。而Y的文化包容性强，排外性倾向不明显，所以在Y不但可以消费本地生产的白酒和啤酒，而且外地的泸洲、贵州等地的白酒也受欢迎。Y市民消费观不排外这一点在啤酒消费上比较明显，虽然本地有地产山啤酒，而外地的雪啤酒在Y仍然拥有很大的市场份额。　

　　Y的Z风景区，作为Y国家级旅游城市的核心景区，市民对Z的赞誉非常高，Z和酒都也如同市民身上的光环，让Y市民辈感自豪。　

　　所以,如果能够让A酒业融合Y市民的心理”需要,则可以四两拔千斤的作用.为之必须寻找到产品的买点,新品开发呼之欲出.　

　　当我们充满热情地调查市场,发现Y城区白酒市场开拓困难重重:　

　　Y白酒市场白酒品牌云集:　

　　高档品牌：　　

　　W系列高档酒为主,其他传统高端白酒品牌也有一定销量。　　

　　中低档品牌：　

　　在Y，终端价在10—60元的中低档白酒销量最大。叙、金、金潭、梦、泸系列酒在Y市场销售名列前茅。散装白酒、各种泡酒、仿冒杂牌酒不下50个牌子充斥市场. 这特别注意,小瓶装的J酒,在餐饮渠道攻势非常凶猛,Y城区70%左右的餐饮店都有其广宣品,虽然J酒目前Y市场份额不大,但是按其全国市场发展态势不容低估.　

　　Y城区白酒市场渠道现状：　

　　酒店、酒楼茶楼林立，商超、名烟名酒专卖店也不少，卖场众多，批发市场辐射力强。　

　　我们为企业找到适合自身发展的运做模式，A酒业开发Y市场面临的问题，强势经销商不但不会接招，而且连二线品牌的经销商都会避而远之。这些传统的白酒经销商不但不可能为A酒业所用，而且还会对A酒业开拓市场起到阻碍作用.

　　如果采取企业直营,走自建渠道，直接控制核心终端的模式，即依靠企业的力量，将产品送达终端。然而直营却不少弊端：厂家和经销商抢夺客户资源，暗地激化厂商矛盾；直营也面临经营风险，容易形成呆坏帐. 渠运营过程成为企业的包袱和负担，影响销售组织正常工作。结合企业自身特点，在Y城区根本不可行。

　　Y白酒终端壁垒高，终端成为我们的“山海关”，即使A酒业寻找到弱小商家，日子也艰难。况且Y地区餐饮终端买场风行，A酒业难以进入竞品设置各种壁垒的优质终端。等好不容易铺货到竟品都不争夺餐饮店。面对众多的产品,消费者又凭什么为A酒业的产品买单呢？　

　　综上所述,A酒业欲拓展Y市场，面临招商难、做市场难、做销量更难等一系列问题。求索认为,把Y的酒文化和Z的旅游资源有机的结合，并且有效的整合成为A酒业自己的独特竞争优势。　

　　产品定位：旅游型纪念礼品酒。每个白酒品牌都在营造自身的品牌文化,培育相关的消费者.那么A酒业为什么不能够在区域性市场确立自己特有的文化呢?　

　　产品细分:　

　　主导产品--------A美酒系列<新品> ,这也是核心产品品牌定位地体现.　

　　辅导品牌---------现在有的A王和A风情,走餐饮渠道.A520婚宴喜酒<新品>走婚庆团购渠道.现有产品A春走流通批发渠道等.　

　　渠道创新:三架马车齐驱

　　求索认为,创新能够为A酒业插上腾飞的翅膀,作为弱势企业既然传统渠道启动区域性时常困难,我们可以选择特殊渠道启动Y市场.在局部的地区,弱势企业--A酒业可以聚焦资源进行强势营销.　

　　渠道创新:新建特殊渠道　

　　主导产品品牌定位:A酒------旅游纪念型礼品.　

　　产品设计:能够代表Z旅游文化内涵的产品.比如:竹雕外形的酒、Z十大景点的酒等.　

　　特殊渠道的成员：旅游主管部门个和旅游社团　

　　导游为渠道核心成员，我们设置的产品流通次序：公司服务部—> 旅行团<导游>—>目标消费群体<游客>.旅行团作为产品和消费者的桥梁,把旅行团开发成我们特殊渠道的渠道客户成为我们工作的重要部分.