《突围》：核心力营销三段论

　细细考察，在新中国种种失误的教训上，伟人邓小平提出“社会主义初级阶段”理论，并以其作为我国最基本的国情、最大的实际，这种把社会主义阶段化的思想，真可谓开天辟地，我国改革开放的成就都得益于此。
　　纠察人世万物，其发展历程都是分阶段的。动植物如是，人类如是，甚至宇宙也是如此，这一点，霍金已经论述了。

　　企业发展也遵循阶段论。西方管理学早已有“企业生命周期理论”，将企业从生存到扩张壮大再到成熟和衰老进行类人化的分期。每个阶段都向前行进，积跬步，以至千里。当然，企业的生命周期中是充满了不确定性和混沌性。

　　我们考量饮料、家电、电脑、医药产业的成功企业模式，结合我国制药企业实情，把培育企业核心竞争力分为“三阶段”：初级阶段、中级阶段和高级阶段。

　　企业按照不同的规模、销售额、市场占有率、行业地位、品牌影响力等，会处于不同的发展阶段，并呈现出不同的形态特征和行为方式。

　　为更好地应用核心力阶段论，我们还提出以下的一些基本准则：

　　进行核心力营销From EMKT.com.cn，要保持清醒的头脑，防止和克服教条主义思想、习惯势力的影响以及急躁情绪。必须认清企业实情，实事求是，避免做超越阶段特征的任务和决策，以免发生重大失误。

　　各个阶段企业内部的冲突、利益不同，面临的问题和压力不同，存在的主要矛盾也大相径庭，要分清不同阶段的主次矛盾。不同的阶段，有不同的生存法则和成长规律；不同的阶段，有不同的的营销纲领和管理重心。

　　核心力三要素是总体路线，四项基本原则是战略原则，五个基点是核心力之源。

　　那么每个阶段的核心营销要点是什么呢？

　　襁褓期：在初级阶段，企业在度过生存困境后，资源仍然有限，要集中资源，速度制胜，寻找市场空白，着力打造单一品牌的成功，在销售额上能达到亿元级，并成为该品类或该细分市场的领导品牌，市场份额达到30%以上，并在此方向下，提升企业品牌在渠道、终端和终极消费者的知名度和影响力，建立健全渠道体系，培育和提升销售团队执行力，并进行开发与获取构成企业核心竞争力的专长和技能阶段；

　　而立期：在中级阶段，企业在销售额、竞争力、行业地位上，获得了进一步提升，企业整体销售额已经达到3亿元以上的规模，甚至有实力进入中国制药企业百强，此时，企业各种资源相对宽裕，企业进入核心竞争力五个基点战略要素整合阶段，此时需要重点考虑后继新产品的开发、资本运作的导入、品牌力的提升，在未来的中国制药业，更为关键的则是基于细分市场的核心能力扩张；

　　不惑期：在高级阶段，企业已经打通了融资通道、具有了渠道推广体系和品牌效应，企业应该将重心放到，基于企业战略定位，进行核心营销体系的通过效率提升、管理流程优化、研发新产品和资本并购，品牌提升、渠道精耕，并依靠企业文化创造凝聚力，为企业长久发展和基业长青打下文化内核。

　　三段论，对于中国制药企业来说，就象一个人的成长历程。

　　首先，要经历孩童时代，先长骨骼长肌肉，先长大，先培育基本的免疫力，而盈利产品就是企业的“免疫球蛋白”，否则，很可能会夭折；

　　其次，进入青年时代，身体强壮了，体力充沛了，就应该给自己树立理想，上大学选专业、就业，给自己做好“职业定位”和“职业规划”，并成为专长，当然也有通才，但在这个专业化时代，难度不小，如果东一头，西一头，很可能事业无成；

　　然后，当步入中年黄金阶段，人的心智、经验、身体、资源都达到顶峰，此时则需要求稳，在自身的整体规划下，继续提升核心竞争力，并在此基础上，展开多元化、管理升级和企业品牌的重生。

　　我们的目标，就是在波诡云谲的市场中，能铸就企业的经典人生，让企业基业长青！

　　文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待……　

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