走出专卖店，从“坐商”到“行商”

红阳公司采取自营专卖店和加盟店方式进行的连锁经营，是小家电行业渠道差异化运做的一种模式，但面对现代大型家电类商业渠道的影响，红阳公司的专卖店遇到经营上的问题是必然的。
　　由于专卖店全部都是经营自己生产的产品，这里很关键的一点是你的产品有没有差异化，如果没有差异化，那么有没有价格优势，如果没有价格优势，有没有服务的优势等，企业要找到自己产品的优势所在，这是经营的基础。目前红阳公司首先要确定对专卖店的定位，进而采取更贴近市场的营销方法，要能够“走出”专卖店，到与消费者更接近的地方去，这样在市场上还是能够大有作为的。

　　从营销的角度来看，笔者认为红阳公司的专卖店要想突破目前的瓶颈，有必要从以下几个方面着手：

　　一、变专卖店为“营销中心”

　　专卖店如果只是承担终端零售的功能，对于目前的红阳公司来说，已经远远不能满足发展的需要。我们知道红阳公司的专卖店主要是建立在三、四级市场，可以推测的是专卖店的密度肯定不会太大，比如一个乡镇可能只有一家店，那么这家店首先会有一个辐射的范围，在这个范围内的所有的潜在客户都是专卖店的目标消费者，但消费者会因为你的店面小而不选择在你这里购买产品，这也是目前红阳公司很多店目前每月只有几千元的原因之一。

　　因此，要改变专卖店的功能，专卖店不仅仅是零售的终端，也是某个区域的营销中心。这样的定位有利于专卖店从“零售店”变为“营销店”，公司的产品不仅仅在专卖店里展示，宣传，销售，也会通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，从“坐商”到“行商”。当然，这样的转变意味着公司的营销支持力度将加大，特别是对人力资源的要求会更高。

　　二、宣传先行，做好社区营销

　　现在的消费者每天都面对着成百上千的信息，在本能上已经对商家的传统宣传（比如报纸广告、传单、户外广告等）产生了“信息疲劳”，他们只对当下对自己有用的信息进行“采集”，当然如果你的广告宣传力度很大，如脑白金一样，消费者虽不愿意也没办法。如何解决信息传递的问题，其核心是要有与消费者亲密接触的机会，最好能够面对面的接触。

　　我们可以借鉴保健品的社区营销方式，在活动前一周进行选定区域的第一轮宣传，通过大的海报传递即将开展活动的主题，内容，方法，时间等基础信息，不过一定要有个好的主题，这样才能激起消费者的期待心理；在活动前三天进行第二轮的DM投递，主要介绍公司的产品以及活动的时间地点等，以加强消费者的印象，在活动的当天，要把活动现场布置好，最好有X展架，条幅等，制造出一个热烈的现场气氛。在活动的过程中，要能够调动消费者的参与，让他们在参与的过程中了解公司的产品，了解红阳公司。只有了解，才可能产生信任，产生信任才可能产生购买。

　　三、建立专卖店“品牌”

　　建立专卖店品牌更多的是通过专卖店的营销活动，给消费者传递一种信息，用小家电产品就到红阳公司的专卖店去购买。那么要想做到这一点，我们首先要明白红阳公司的这些产品与消费者的生活是密切相关的，因此无论是进行促销活动，还是进行广告宣传，都要把专卖店的基本信息传递出去，比如专卖店的位置，公司产品的特点等，要不断的重复这些信息，逐渐在专卖店辐射的区域内形成红阳是卖小家电产品的，位置在某某路，而且产品价格公道，店员服务态度好等等正面的信息。

　　通过这样不间断的传播，把专卖店也打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围的美誉度而走近消费者，取得消费者的信任，最终形成专卖店覆盖区域的最有影响力的店面和品牌，如果能够做到这一点，销售自然不成问题了。

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