卫浴行业在金融危机下如何渡过寒冬
由美国源起，进而引爆全球的金融危机给全球金融业带来灭顶之灾的同时，也给卫浴建材行业带来了永远不可磨灭的寒冬市场，其波及之大，影响范围之广，是我们远远没有想到的。由于金融危机牵动了房地产这根主要神经，建材卫浴行业不可避免的被连带带进了这个尚不知前景的旋涡，各地市场各种品牌都在无休止地拉开了价格战，而价格战虽然给消费者来说，是最得益者，但对于厂商来说却是最后的屏障，最大有伤害，不到万不得已，谁都不想打这场激烈却没有硝烟的战争，上海市场的红星美凯龙连续几个月在上海最大销量的《新闻晨报》用四大整篇幅地大打价格牌，浴缸、座便器等打到了8元一款，虽然是限量，但也能从中窥视出对于这场危机有一个胆战心惊地寒冬惨烈提醒和标识，寒冬真的来了，已经不是报上说的，网络上流传的了，已经从美国、欧洲真正进入到了中国市场了。
然而，如此境况，建材卫浴行业真的除了价格战，再也没有其它方式渡过寒冬了吗？答案应该是：否！价格战会给厂商带来什么样的后果，我们都心有明镜，能否避开这种终极残杀，让我们大家都能平安过渡呢？针对市场再状，上海舒适家卫浴连锁机构由此成立了危机小组，派出市场调研人员对市场消费者消费意愿及整个市场状况作了一次详细调查，最后得出的结果并没有让我们绝望，而是让我们从寒冬中感到了一丝春天的暖意。
调查显示，消费者虽然也知道金融危机带来的市场波动，都在持观望状态，但同时我们也知道消费是一个不可或缺的部分，我们不可能不消费，只是现危机四伏的状况下，怎么样消费才是现在的消费者主要去想问题。厂家的价格战虽然也给了消费者更多更好的选择，但并不是价格便宜消费者就一定会去购买，很多时候是我们厂家自乱阵脚，给自己带来了巨大的压力而造成的事实现状。为此，舒适家调整战略布署，尽量避开价格战这一伤人又伤已的做法，具体方式有以下几点：
1、 加强网络消费意识的引导
由于危机感的影响，很多消费者都尽量避开一些非常规消费，比如逛街，一般人只要逛街，就会自然而然的消费，而这些消费里有很多都是冲动型消费，加上逛街时的支出，如吃饭，车费，朋友间的应酬等消费，都是在这种冲动中不知不觉地付出的。针对这种消费意识，舒适家加强了网络消费指导，重新设计公司网站，提高网站的可性度和产品表现直观度。让消费者进到网站后，第一眼看到的就是产品而不是以前的那些新闻、知识等与产品相关，但并不是消费者进网站想要尽快得到的东西。去掉了网站里一些无关痛痒的文字游戏，让每一个字都是针对消费导向服务。成立了一个网络销售部，设立专门人员实时关注网络消费者的动向，并及时给予答复。加强以网络消费为主导的网络团购公司合作，由网络部人员专人负责，及时沟通网络销售上的问题并实时解决，增加公司产品在网络消费上的信誉度，让消费者明确，网络消费与店面消费除了享受价格优惠之外，同样也能享受更高的售后服务，打消消费者对于网络消费的顾虑，让消费者感到网络消费也是一种安全消费。并在网络上每个月都展示出一套促销方案，以吸引导消费者眼球，引导他们到店面消费或到团购现场消费，同时也提高了舒适家的品牌知名度。
2、 加强现场团购消费的体验
卫浴产品与其它日常用品最大的不同，就是进卫浴店的人肯定100%是要买卫浴的人，不然别人不会有那个闲情来逛你的卫浴店的。而网络导向虽然能带来一定的人气，但中国的传统观念还是以“眼见为实”为主要消费导向，除非消费者对你的产品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否则，消费者一般都会选择实地考查你的店面和到店面与产品有个亲密接触后，才会引发消费欲望。而网络上的人气此时就是我们最佳的准消费者，如果让他们只到你网上看看而不消费的话，那也就白白浪费了网络的力量，因此，舒适家又进一步与现场团购公司展开了深层次的合作，让团购公司把那些网络人气引导到现场消费，而到团购现场的人100%肯定是要消费的人，如何引导他们到你的位置消费就是我们要想的问题了。舒适家为此由网络销售部具体负责每次团购活动的促销方案，方案的规划并不是仅仅根据竞争对手的方案而设立的，而是根据店面销售反馈，上次销售反应来作出有针对性的促销方案。这样才能做到有的放矢，让促销活动真正做到消费者的心里，达到他们所需要的目的，加上现场团购时的现场热烈气氛，促使小部分还在观望和犹豫的消费者产生冲动消费的欲望，从而达到我们理想的销售目标。
同时在现场促销方案中，不定时的策划一些现场互动方式，让消费者参与进来，用现场的氛围去影响消费者地消费，比如，舒适家就为现场团购专门设计了一种现场试水装置，让消费者在现场不但能看到舒适家产品的外观艺术，制造工艺等可看到的东西，还能让消费者亲自体验他们所需要的产品的使用情况，如消费者所担心的冲水问题，挂污问题等，都能在现场试水中由消费者亲自操作，亲眼目睹消费者要购买的产品在使用状况，从而达到再次坚定他们产生购买的欲望，达到强化销售的目的。
3、 加强非传统渠道的建设
中国人的传统观念是坐店做生意，等人上门来消费，这是传统渠道常做的规划，也就是任何品牌都以自己开了多少家门店来表明自己的品牌影响力和公司实力，这些公司非传统渠道也都有做，但都是属于幕后英雄式的方式，没有重视这块业务。而金融危机的发生，让厂商在传统渠道里再也难拾起当年的雄风，我也听到过很多老总谈起当年在店里如何如何做生意，如何如何开票开到手软，但那毕竟是过去式了，面对金融危机的现实，我们如何去做才是我们能渡过此次寒冬的最终目标。
卫浴行业与房地产行业是休戚相关的，房地产不景气，卫浴就很难有好的销售，但我们应该看到的是，这样的想法是针对新房子的消费者来说的，中国的房地产发展时间并不长，新的消费需要肯定还有很大的发展空间。然而除了这部分新购房者的消费之外，原来的老房子开始重新装修的也在慢慢升温，这部分消费者也是我们在非传统渠道中要关注的对象，其消费者能力虽然不大，而且可能都是一些中老年人的消费群体，但只要能保证售后服务质量，也是最容易产生口碑效应的群体，毕竟中老年人比较注重口碑，而不是象年轻人注重广告。
因此，舒适家在公司的侧重点中，开始偏向于非传统渠道的销售，加强了工程部的工作职责和人员，将其分为工程、装璜和社区三个小组，工程小组全力负责与开发商方面的谈判，并做到尽量找到甲、乙双方真正的负责人；装璜小组负责装璜公司的合作与公关；而社区小组则负责与各成熟小区的活动策划，让更多消费者了解公司品牌，并感受到舒适家的服务，同时与一些竞争对手公司联合开发社区活动，大家共同投资建设社区服务，共渡寒冬。
4、 丰富性价比高的产品线，建立灵活的产品规划
原有的产品在不影响的公司形象的状况下，除保留一些形象产品之外，慢慢由性价比高的产品来替代，这样既保证了公司品牌不受价格调整的影响，同时也保证了公司利润上产生的较大损失。消费永远都存在，只是消费的方式发生了变化，如果作为厂商不根据这种变化而变化的话，那肯定注定要被市场所抛弃。性价比高的产品永远都是最受消费者欢迎的产品，对消费者而言，他们买你的品牌产品并没有给他们的消费面子产生损失，同时作为厂商，我们也并没有因为产品的调整产生巨大的利益流失，双赢局面的形势，是双方都比较容易接受的。
与此同时，建立灵活的产品需要规划，即看市场需求而定产品，尽量做到满足消费者需求，这点特别在工程项目上尤其重要，在为消费者服务卫浴项目的同时，利用公司的一些外援关系，满足消费者卫浴外的其它需求，如家用电器，家具等与卫浴行业的边缘产品。这样既与做好本身的服务，同时也为消费者带来了另外的便利。
5、 加强售后服务意识
也许我提这点很多人都不看重，因为每个公司都会说我们的售后有多好多好。不过根据市场调查，真正能做到让大多数消费者满意的售后服务公司，却是凤毛麟角，包括一些大品牌都难以做到这点，为何？套用中国人最喜欢用的一句话就是：太麻烦了！在求多于供时，我们或许不怕没有生意，但现在的状况不但是供过于求，而且还是全球的金融危机影响，如果我们再不把好这最后一道门，可想而知道，公司的销售又怎么能提升，或者保持平稳发展。很多商家都有一个让消费者寒心的事，那就是出门就不管了，或者越少找我越好，就算找我也是能推则推，尽量避免在售后中产生更多的经营成本。其实我们换位思考一下就知道了，如果是你自己买了产品，出现了质量问题或者其它问题，你会怎么做，如果商家对你的要求百般推卸，你又会作何感想。推人至己，售后其实是最能拉笼人心而又行之有效的低廉式品牌推广方式了。因此，舒适家在这方面投入了更多的人力物力，及各种相关规定，一定要让销管部门把好这个后延推广之门，让舒适家的卫浴产品在消费者心中产生良好的口碑。舒适家为顾客建立了完善的售后服务档案，设立专人管理所有消费者的动向，及时反馈消费者给舒适家传达的售后问题，并在同市内作到24小时内解决或提出解决方案。每一次的售后公司都要求销管部人员以换位思考的方式，象解决自己家里的事情一样去做好每一小项工作。同时公司建立消费者反馈档案，让消费者为我们的售后工作人员提出意见，每一次的售后都做到有表可看，有据可依。
最后想说的是，危机既已发生，我们不要首先让自己先乱阵脚，而是要在危机中寻找突破点，积极探求原有的模式中的不足，建立新的销售思维，创造新的销售渠道。积极维护团队建设，为经济复苏打好强有力的人力资源基础。套用一句俗话吧：冬天来了，春天还会远吗？
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海登勒工贸有限公司副总经理，电子邮件：tommy172@163.com