家电连锁开店从“谨” “稳健”或成王道

　 在极不平静的家电连锁业，近期又出现一件耐人寻味的事情。苏宁联合多家专业机构启动“千镇万乡”大型农村市场调研工程。结合苏宁近期发布的明年扩张200家门店中，部分针对农村市场的开店计划来看，无疑是在为此做前期的市场准备。但仅从直观判断来看，其中动因并非仅此。
　　这种更加谨慎的开店战术，在整体经济下滑的局势下不难理解为合乎情理之举，但初步比较下以往苏宁、国美的开店风格，再稍微回想一下他们面对上游供应商的“强势”地位，会发现如此大费周章的市场调研活动，在以往几乎是无法想象的。

　　多年来“美苏”在一二级市场的开店战术上，一直采取了“复制式”的店面扩张与收购、并购的方式相结合的策略，并以此迅速成长为厂家依赖的销售渠道，其中核心为“速度”。 黄光裕曾说，“只要有三分把握的事，我就敢去做”，国美更是把这种规模扩张的速度做到了极致。

　　在这样的开店策略下，“谨慎”的态度显得不合时宜。况且，在产业话语权明显倾向于零售商的局势下，开店的风险可以转嫁到上游厂家。另一方面，产业链的角色决定，拥有家电产品的厂家来主动承担调研任务，以此来指导产品研发、定价等，应对白热化的家电厂家间竞争，同时对零售商的销售服务更多参考。

　　那么，苏宁此举到底意欲何在？面对经济寒冬的临近与突如其来的黄光裕事件，曾有不少专家预测，有望改变家电零售业的游戏规则，相信从中可以发现一些微妙的变化。

　　其实，笔者观察到在经济明显下滑之前，“美苏”就开始调整开店策略，国美对媒体公开表态，明年会采取谨慎的开店扩张策略，而苏宁则不断强调，基于管理、物流系统的完善与人才储备的完善，不减速但以“稳”为前提。在连锁规模扩大到一定程度后，“美苏”已悄然放弃“速度”原则。

　　笔者认为，在当前环境下，尤其经历了黄光裕事件的家电零售企业，应重新审视自身在产业链中的价值，转变与上游厂家的“共赢”思路，其中核心为“稳健”。“稳健”可以从“稳”与“健”两个角度去看待。其中“稳”，不用多做阐释，苏宁已基本做到了这一点，即扩张依赖于自身管理、人才、物流、服务等各个系统的完备，在此基础上提高经营效率，扩大单店营收，但与逆势开店相反，缩减规模也是求“稳”的一种方式。

　　另外一点“健”即“健康”。“健康”强调的是整体产业链的融洽与深度合作，零家电售商作为上游厂家与消费者的中间纽带，他们的作用应不应仅仅是把厂家的产品卖给消费者。不得不承认，上游厂家在此次不利环境下，变得异常的脆弱，他们可能无法承担更多的库存压力、营销成本增长，也不能再为零售商的开店分担风险，相反寄望于零售商提供精准的生产建议，拉近与消费者之间的距离，实现直接应对需求的“点对点”销售。

　　简言之，家电零售企业应积极改变以往以自身为中心的发展战略，着眼于整个产业链“健康”发展，这有利于家电产业链的长远利益。绕了一大圈，再去理解苏宁“千镇万乡”调查事件，似乎能找到一些答案，尽管不知苏宁真正的初衷如何，但可以看到苏宁作为中间纽带在转变自身的姿态，在通过这样的举措为直接有效促动销售，给厂家提供更多的生产建议做出了努力。

　　或许是环境的逼迫，家电零售产业“稳健为王”的趋势已初步显现。相信相应的游戏规则也会出现一些变化，尽管零售商对上游厂家“强势”的地位不会动摇，但其强势的资本将不仅仅依赖于“规模”，能否真正能拉近厂家与消费者之间的距离也会跟“规模”一样重要。

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