浅谈弱势区域之经营

　谈到弱势区域，就会想到优势区域，优势区域业绩稳定，品牌知名度高，且经营有成就感，但优势区域如何扩张，也是经营者头疼的问题，此处不做重点说明，与各位沟通弱势区域之经营。弱势区域多数表现在：客户、营销人员信心不足，敌我双方势力悬殊大，市场启动多次但始终无启动成功，市场遗留问题多，不断更换良将等等。
　　总结多数弱势区域通过市场走访调查发现，市场经营时间常，多数消费者、经销商基本都知晓其品牌，但在市场上使用过此产品的消费者却非常少。既市场有品牌知名度而无产品知名度，有品牌个性而无产品个性。此类市场前期经营时，多数业务和客户注重通路建设，而缺乏消费者沟通，与竞品在通路上拼资源，最终兵败。

　　公司全国媒体对品牌的宣传，使产品在市场具有非常高的知名度。然而经销商只重点进行通路建设，而消费者拉动少，导致产品在终端回转慢，从而使经销商对产品经营信心大减，多数经销商最终选择放弃经营，致使市场元气大伤，变成弱势区域。

　　弱势区域多数决策者选择聚焦经营，策略重点为：聚焦经营，建立局部优势，后快速扩张。

　　但是在选择聚焦市场选择上，多数人认为选择经营多年且意愿强的老经销商市场做为聚焦市场，还有人认为选择市场潜力大的空白市场经营聚焦经营，对比两者的观点均有其道理。

　　但笔者认为根据不同之市场，制定不同之经营策略，均可达到聚焦经营之效果，弱势区域市场整体可以分为三类，简单分析及浅谈我的经营观点如下：

　　第一类：经营多年、市场相对稳定，但销量一直难突破之区域。

　　1、 经销商经营多年，信心足，但经销商对产品利润要求高，稳步经营，成长企图心不强，业绩成长困难。　

　　2、 经销商现有产品销售网络健全，但扩张网络困难。

　　3、 经销商主要依靠公司人力经营市场，自身投入人力和精力少，本公司业务人员稳定，但成长困难。

　　4、 公司过去启动多次，市场投入资源大，因惯性，经销商持续要公司投入大资源经营。

　　第二类、市场瘫痪、经销商抱怨大，市场遗留问题多

　　1、 经销商基本已停止经营，但市场遗留问题多，客户抱怨大。

　　2、 业务人员信心不足，多不愿继续经营此市场。

　　3、 公司不愿继续投入资源，基本无产品销售。

　　4、 业绩成长极其困难。

　　第三类、潜力大的空白市场

　　1、 过去未经营或未重点经营、市场无遗留问题的市场

　　2、 市场无销售基础，属于新产品新市场。

　　3、 经销商前期未经营，但却从别的市场客户听到本品的口碑不好，不愿主动经营。

　　以上3类市场是弱势区域最常见的市场现状，可根据不同市场制定不同的经营策略，笔者就浅谈下自己的经营观点

第一类市场经营策略

　　1、 调动经销商经营积极性，激情再次燃烧

　　2、 市场稳步经营，稳固基础销量。

　　3、 加大消费者促销活动，以消费者为核心之经营，提升产品知名，扩大消费者尝试性购买率，再提升消费者重复购买率。

　　4、 提高单点效益，扩大销售网点，提升销量。

　　5、 业务人员不再依靠经销商管理，而是协助经销商经营，由区域主管对经销商业务人员进行培训，调动经销商业务人员对本品的经营信心。区域主管同时协助经销商公司经营发展。

　　6、 业务人员加强基础培训、时间管理、路线管理，要求提升客户拜访数、成交率、到成交量。

　　7、 进行营业竞赛，激发业务人员激情和斗志。

　　8、 与经销商研讨制订市场全年度经营规划，每月进行检讨、改善，促使经营规划顺利执行，销售目标按时完成。

　　第二类市场经营策略

　　1、先处理经销商遗留问题，增加人力，重新启动市场。

　　2、如果市场遗留问题大，一时无法处理，且经销商经营意愿不强，可选放弃经销商经营，转为公司直营。

　　3、组建新业务团队或特攻队进行市场二次启动，遇到一阶遗留问题全面处理，恢复通路经营之信心。

　　3、加强消费者促销，扩大与消费者之间的沟通，拉动回转。

　　4、市场启动成功之后，再交经销商经营或重新开发经销商经营。

　　5、此时产品销售顺畅，市场前期遗留问题，基本都可以迎认而解。

　　第三类市场经营策略

　　1、 开发经销商，通过老客户开发（其他公司任职时的客户）、朋友介绍、终端寻找等方法寻找合适之目标客户。

　　2、 经销商洽谈前先制定市场年度经营规划（因经销商会询问过去经营本品的老经销商，老经销商会有抱怨，影响新经销商经营信心），让新经销商确认本公司经营之信心，有长远规划，对市场经营信心足，胜在必德（具体洽谈技巧各位都是高手）。

　　3、 经销商开发完后，与经销商研讨，修订年度规划，确保年度规划确实可行。

　　4、 经销商首批打款不可压货，应以第一个月市场铺货需求产品和安全库存量进行打款出货，使经销商始终认为产品畅销无库存。

　　5、 充分利用经销商之网络，制定合理的首批铺货政策，将本品在经销商网络中全面展开销售，同时配备消费者促销活动拉动回转。

　　6、 指定标准的SOP，对促销员、业务员、经销商业务人员进行培训，确保上下沟通一直。

　　7、 每月与经销商开展经营规划检讨和改善，确保年度规划顺利进行和目标完成。

　　8、 每月制定业务员、促销员、经销商业务员营业竞赛，激发市场人员激情和斗志。

　　区域分级经营，化整为零，进行区域行销，达到建立局部优势和聚焦经营之功效，但各区域应注意市场目前资源多少，投放之重点，进行分阶段经营，确保市场成功启动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：bygsb@163.com
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