智业公司瘦身计划

　专题统筹：朱　东
　　策划主持：刘韶华

　　【编者按】中国企业在经历了30年的高速发展，企业人员素质和整体运营水平提升飞速；而智业机构在提升销量的诱惑下，在并不擅长的领域不断扩张，以至于在各类“赶鸭子上架”的非核心业务中疲于应付，没有更多精力钻研核心业务。长此以往，智业机构拖着庞大的“身躯”，越来越跟不上企业追求精细化和专业化的脚步。

　　越来越多智业公司的瘦身计划被提升日程。如何才能实现完美瘦身？这注定是一场勇敢者的游戏。　　

　　明确核心，提升价值

　　文/朱玉童

　　中国企业经过30年的高速发展，对自我学习、自我改造方面有了很大的加强，在充实和更新自我知识方面有了显著的提高。而且，中国企业对于“外脑”的认可度有了很大的提高，他们会在加强自身“内功”修炼的同时，求助于智业公司的支持。

　　然而，中国咨询业经过了近二十年的发展，其“身躯”却越发“肥胖”起来。这主要有两个方面的原因。一是咨询公司在与客户合作的过程中，客户提出的要求。咨询公司因为客户提出了自身并不擅长处理的问题，在这种要求下，不得已扩大了业务板块。二是看到别的咨询公司在某些领域取得了效益，就盲目跟进，不管自身是否在这些领域具有竞争优势。

　　这些咨询公司什么单都接，接了之后又做不好，导致客户的满意度很差。所以，中国咨询公司已经到了要主动“瘦身”的时候！

　　采纳公司在2006年的时候，也想过做全面营销管理咨询，后来实践发现，这样做是不行的，全面营销管理咨询太大，也太庞杂。所以，在2007年重回定位，围绕着一个核心来做，那就是：品牌营销顾问。而且，为了做好“品牌营销顾问”这一件事，采纳公司从行业选择、业务板块、组织改革、人员精简等方面进行了一系列“瘦身”整合。

　　一、在行业选择方面，进行了核心产业的筛选，把主要精力放在快消品（酒类、烟草、食品饮料、药品、保健品、日化等）、耐用消费品（家用电器、建材产品等）和服务业（通信、医疗机构）等行业上，减少服务项目，做精做专。

　　二、在业务板块方面，对服务内容进行了精简，从原来十七个业务板块减少到十个业务板块。

　　三、在组织改革方面，形成了客户服务与顾问中心、市场研究中心、品牌管理中心、营销管理中心、创作设计中心、知识管理中心、影视制作中心、公关中心、培训中心等九大职能部门和采纳营销学院、上海采纳、北京采纳、成都采纳等四大分支机构。另外，在服务客户时，实行客户顾问小组贴身服务制，客户顾问小组成员包括：总策划、资深营销顾问、项目经理、品牌顾问、创作文案、调研专员、督导培训专员、设计师等，后台技术作业分为8大专业群中心和数个专业中心。实践证明，这种组织改革对服务客户是卓有成效的，它能够凝聚强大的战斗力。

　　四、在人员精简方面，员工从原来将近200人减少到2007年的100多人，人员减少了五分之二。

　　除了上述一系列重整之外，采纳公司围绕品牌营销顾问的核心，大力加强了知识管理。

　　首先，对各个岗位知识进行定义，把每个岗位需要什么知识和技能定义出来，并明确哪些是显性的知识和技能，哪些是隐性的。只有清晰地界定出来，员工才能有目标地进行系统的学习。

　　其次，对知识进行采购，形成知识的提升。

　　再次，对知识进行提炼和编辑，找出什么对你是最有用的。

　　然后，对知识进行共享，在全公司内分享知识体系，做到整体知识管理。

　　最后，付诸行动。技能的提升既是文化和知识的提升，也是公司竞争力的提升。

　　在知识管理的过程中，采纳提出了五大咨询技术。

　　一、教练技术：不仅仅只给策划案，还负责教会客户如何去做；

　　二、顾问咨询技术：有效沟通，界定营销问题，快、狠、准给出营销解决方案；

　　三、知识分子：带给企业最新的、系统的前沿品牌营销理论与实战案例；

　　四、创意大师：坚持用大创意帮企业创造大赢利；

　　五、资源整合技术：采纳拥有上千个不同行业的经销商数据库、1800家媒体关系、数个投资公司等资源，在资源整合上助企业一臂之力。

　　采纳以自己的心血和汗水，在“瘦身”整合过程中积累了一些经验和取得了一定成绩。实践证明了，采纳公司所作的一切努力都是值得的。2008年，采纳公司业绩提升了40%，服务价格翻了一倍，在巩固自身核心业务的基础上，不仅提高了员工的价值感，而且使客户的满意度得到了很大的提高，公司也得到快速发展。如今，十四年了，采纳公司只为把品牌营销顾问这一件事做好。

　　最后，希望采纳公司的经验能给予正在“瘦身”的咨询公司以启示。（作者系中国营销传媒控股公司•采纳品牌营销顾问机构总经理）　　

　　完美瘦身需要内外双修

　　文/沈国梁

　　寒风凛凛，“要如何瘦身过冬”也是大家一直在思考的问题。其实，瘦身包含两方面的含义，一是裁剪，二是聚力，前者是变多为少，后者是变散为拳。对于凯纳来说，由于一直奉行“力所能及”的客户开发原则和“高效务实”的用人原则，所以，凯纳的瘦身更重要的是如何更好地聚力，如何更好地服务现有的客户。所以，在我看来，智业公司要过一个暖冬，最重要的是，内外双修，打造优质样板客户，发展“跨界综合型人才”。 　　

　　强外功：深度跨界服务，打造优质样板客户

　　在传统认知里，策划可能就是提供一个点子、一个创意，我认为，作为一个策划公司，给客户提供的应该是一种深度跨界策划，一种更加全程、全面的长线策划服务。这种深度跨界策划，要点主要有两个：

　　一是策划公司应更注重策划的执行，从渠道的招商，到终端的建设和促销，“想客户之所想，急客户之所急”，帮助客户把“纸上”的策略变为实际见效的营销行动；

　　二是策划公司应注重与客户建立持久的合作信任，谋求持续性的合作，形成一种全程战略合作伙伴关系。

　　在燕京•仙都啤酒全国性品牌与区域市场融合上，凯纳跨服务之界，深度介入客户营销和传播领域，服务至渠道和终端末梢，定向建设样板市场，启动奥运战略营销，连续3年销量递增45%，利润增长3倍；而云南白药作为凯纳的客户，2009年，已经是第五个年头，凯纳见证着云南白药气雾剂、云南白药牙膏等云南白药产品的每一步成长。