信心力量对营销管理工作的帮助

　有这样一个小故事：三个商人被困在沙漠中，迷失了方向，这时，上帝突然出现了，并且许诺满足三个商人每人一个愿望，第一个商人的愿望是要一口袋金币，第二个人要上帝帮他走出沙漠，第三个人则要上帝赐给他信心，结果第一个商人本就精疲力竭，在增加了一袋金币的重量，不久就累死在了沙漠中，第二个人被上帝送出了沙漠，第三个人凭借上帝赐予的信心，走出了沙漠。故事讲到这里大家可能会问，同样是走出沙漠，第三个人为什么不选择也让上帝把他带出沙漠呢，非要自己费力走出沙漠？因为，信心不仅帮助第三个商人走出了沙漠，更在他以后的人生中帮助他度过了无数的难关，获得了更大的成功。信心比金子重要，比技巧重要，因为，有了信心，上帝就永远在你身边帮助你。
　　信心是一种力量

　　信心是一个很奇妙的东西，每个人与生俱来的都具有自信，但是自信被唤醒了多少却各不相同。随着信心的增加，上帝会为你打开更多的机会与成功之门，反之，没有信心时，自己反倒关上了上帝为自己开启的门。小到一个个体的人，大到一个组织，一个民族，一个国家，信心是脊梁，是灵魂。有了自信，你才能够感觉到自己的能力，发挥出自己全部的力量。相关组织做过全球各国国民的信心指数调查，其中，日本、韩国的国民信心指数远高于中国，信心让国土面积小于中国25倍以上，人口仅为中国1/10的日本在二战战败后的短短几十年时间里成为世界第二经济强国，最近，同样是二战中饱受摧残，国土面积小于中国近百倍的韩国更自信的宣称要进入世界前七强。

　　自信的态度可以让我们发现更多的机会，因为，自信者看问题的态度更积极，拥有充分自信心的人往往不屈不挠、奋发向上，更能把握住机会，成功的几率自然更高，可以说，自信意味着已成功了一半。在竞技场或战场上，强者会战胜弱者，当两强相遇，则勇者胜出，而勇气的基础就是信心。对于一个组织而言也是如此，全员都充满信心时就可以发挥出超常的能力，使组织能够快速发展或平稳度过危难与困境。

　　心理学中有一个“幸运之轮”的观点，说的是我们可能不知不觉间陷入一个凡事都很顺利，好运一个接一个的幸运循环中，也可能落入一个处处遇阻失败的厄运循环中。而决定我们会进入“幸运之轮”或是“厄运之轮”的关键因素就是信心，有了信心，相信自己能成功，做事成功的几率就提高了，反之就会下降，失败后更加没有自信，落入了恶性循环。

　　如今金融危机席卷全球，如同一场看不见的瘟疫，所到之处工厂减产、停产，企业破产，员工失业，给世界笼罩上了雾霾一样的恐慌。无论是企业还是个人，或是一个更加庞大的组织，面对危机时，信心是帮助我们走出危机的最佳武器。

　　提升组织信心7要素

　　1、承担责任

　　当一个组织发生危机时，负起责任是树立信心，稳定局势的基础，首先从管理层开始承担起责任，对自己说的话负责，对自己做的事负责，对组织成员负责，这样会让组织中的其他成员感到安全，继而转化为信心，而且，能够承担起责任的领导者也更受到下属的信任与尊敬，纵观古今，有大量追随者的伟人，都是敢于担当，勇于负责的。在企业中，慢慢让责任感成为一种文化，从上面落到基层中，团队中的成员都能承担其应该承担的责任时，就没了推诿扯皮与诸多不确定的因素，使企业虽处逆境，但却可以井井有条，临危不乱，每个人都承担起自己该承担的责任也是一个强大企业构成的基础。

　　在管理中，这种负责文化应以制度为基础，比如，可以在制度中加入一项：每月，甚至每周进行自我评估，表述自己在团队中的功过得失，而不是去推卸责任，指点别人，这样慢慢就可以把个人责任感由制度落实到行为与文化上。在市场经营活动中，负责也是一个想得到顾客尊敬与信任的企业最该奉行的，宜家家居一直是全球最受顾客喜爱的家具销售企业，这种喜爱源自对其的信任与信心，因为宜家一直坚持把顾客的健康和安全放在第一位。一次，“宜家”销售的一批椅子因为上面的装饰品可能被儿童拔下来，担心儿童误食造成危险，于是紧急在全球范围内全部召回该产品，这样的召回给顾客带来的感受会是怎样的呢？大家不会对“宜家”产生失望心里，只会对“宜家”的产品更加充满信心。这值得我们一些遇到问题就马上推卸责任与掩盖事实的企业深思。

　　2、仪式

　　科学家做过一些试验：通过调查与测试后发现，在一些体育赛事前举行隆重的仪式会大大调动参赛者的热情与信心，因为，仪式传递出了“这是一次重要的比赛”、“大家也都很重视”的信息。反之，没有仪式的比赛，或仪式简单的比赛，参赛者发挥的都不是很好。还有一个试验，工作人员把志愿者分为两组，待在两个不同的屋子里，分配给他们一件相同并有很大困难的任务，但是两个屋子播放的音乐和屋子环境的色彩不同，A组屋子光线很暗淡，整体色调是灰黑色，播放的音乐低沉哀伤，；B组屋子光线明亮，整体色调是水蓝色，播放的则是激昂有力的音乐。结果A组认为能够完成任务的人只有53%，而B组则有81%，实际完成情况是A组76%，B组90%。从这个试验我们可以看出，视觉、听觉等环境可以影响我们的信心，当大的环境都很沉闷、悲观的时候我们自然会受到影响，反之，则会信心十足，斗志旺盛。在企业陷入困境，员工失去信心的时候通过一些振奋人心的仪式来提振信心与士气是非常有效的，如很多企业颁布一些新规或新的领导人就职时隆重的仪式就是在传递给大家一种“很重要”的信息，同时以环境增强大家的信心。在经营活动中，很多经营不景气或因故停产、停业的企业再次开张营业时都会非常隆重，以一种获得新生的姿态出现，也是在提振顾客和员工的信心及引起重视。当然，这只是类似障眼法的一种治标的技巧，必须结合其它实质性的手段，否则，过了兴奋期，只会落得虚张声势的评价。

　3、信息公开

　　信息就是这样一个奇怪的东西，越是不了解时，就越是想了解，了解不到就会自己猜测，而后主观放大或扭曲这个信息，并且传的满城风雨。反之，如果你把一切如实相告，反倒可以得到了理解与信任。信息大白天下以后，大家没有了想想空间，也不必要去道听途说，信息的病毒式传播与变种也随之消失，这样的现象如今多被利用于口碑传播和公关危机中。尤其是在企业陷入困境的时候，策略性的告诉组织中所有成员事情的全部，可以提高大家的安全感与信心，隐瞒只会造成猜测等更大的恐慌，面对市场，面对消费者也是如此。

　　4、创新

　　当我们陷入危机的漩涡中时，很难从心理到行动上摆脱漩涡，这个时候必须在组织中推行创新，这样会迅速放缓，甚至改变行为与心理上的惯性。比如推出新产品、新的营销方式、新的管理制度、新的工作方式等。一方面来讲，突破困局的最好方式就是打破旧有失败的模式，进行创新，另一方面，创新可以给员工一种耳目一新的感觉，摆脱了失败的阴影，消弭了挫折感，自然提高了信心与士气。1993年，美国IBM公司在面临生死危机时新任总裁郭士纳临危受命，提出IBM应由硬件生产商转为服务商的全新理念与战略，使IBM获得重生。2001年吉列公司在连续遭遇业绩下滑，士气十分低落时，新总裁基尔茨上任，以全新的管理理念与方式及全新的营销战略迅速地把吉列带出了低谷。顽疾需下猛药，无论是对管理还是对营销而言，危机时温和的修正式的变革都很难取得理想的成效，最终会被惯性卷入万劫不复的深渊。

　　5、破釜沉舟

　　背水一战所能激发的信心与力量是超出我们想想的。1519年，西班牙人荷南多•科尔特斯受西班牙政府指派，仅率领不足500人的军队，乘10余艘小型船只去攻打拥有几百万人口的阿兹特克民族的领地。面对如此悬殊的力量对比，跟随科尔特斯的500名士兵非常恐惧，科尔特斯则在登陆后将船支全部击沉，告知大家没有退路，只能前进，以破釜沉舟的形式来激发士兵的斗志，结果成功的以500人的军队覆灭了阿兹特克的城邦与文明。

　　在市场经营中也是如此，当年的蒙牛乳业刚成立时在乳业排名1000位开外，没有资金，没有设备，没有奶源，没有渠道，没有市场，头上还有乳业大哥“伊利”的不断打压，面对强敌与几千万元的乳业入门门槛，只有几十平米的公司，几十人的队伍，几百万的启动资金，蒙牛只有背水一战，没有退路的蒙牛在前行中头脑里思考的只有如何成功，结果仅5年时间就从乳业排名1113上升到业界龙头。蒙牛再一次验证了那句话——奇迹往往是在没有选择余地时诞生的。

　　6、把自身的优势列举出来

　　在组织一帆风顺的时候从不缺少信心，那时组织成员本能的会去思考对组织有利的因素，也更多的看到组织的长处，但是，遇到困境时，我们往往本能的会想到那些对企业不利的因素与自身的不足。这就像一个人一样，自信是因为放大了自身的优点，而自卑则是放大了自身的缺点，前者会因为自信获得更多的成功，循环为更多的自信，而自卑的人则徘徊在自卑中，离成功越来越远。因此，企业遇到困境时应该把组织的一些优势以各种形式公布出来，提醒组织成员，可以有效增强其信心。

　　7、提升组织相关者的信心

　　企业遇到困境时往往是整个大的环境或相关者都陷入了困境，这时不仅要自身提高信心以求突围，更要给相关者，也就是与自己相关的客户与顾客以信心，只有信心在整个链条上循环，才能从根本上解决问题。

　　在市场营销中提升相关者的信心也是非常有效的营销手段。某品牌口香糖进入河南市场时，由于知名度低，市场环境不景气，经销商对该产品信心不足，不愿意经销，导致该产品在当地铺货率很低。厂家为了提振经销商的信心，组织了一支直销队伍，挨家挨户对零售终端进行铺货，每次铺货后就把当地经销商的电话告诉对方，让零售终端到经销商处进货。第一轮只有约10％的终端接受，于是再进行第二轮铺货，这次增加到18％，最后再进行第三轮铺货，超过了30％的铺货率。此时一些终端就开始到批发商处进货，经销商一看销售势头不错，当然有了信心，开始向厂家订货并组建销售队伍，展开产品推广。厂家把市场移交经销商，经销商的信心转化成了业绩的销售，反过来也促进了企业的信心。最终产品在当地顺利地站稳脚跟。

　　信心：扭转了世界的明天

　　自信可以改变一个国家，甚至是世界的命运，我们自然没有理由怀疑信心可以挽救一个企业，可以让一个企业变得无比强大。信心就在我们体内，就在我们周围，唤醒它，因为，信心是一种力量！

　　史光起,从事企业高级管理，市场营销工作7年，现为金恒信营销管理咨询公司总经理，兼任多家企业管理与营销顾问，大学客座讲师。“回忆营销”理论创建者，价值中国100位最具影响力营销管理专家第17位。省级中国画家、作家、平面设计师。多年本土实战经验与跨国公司从业经历使其对中、西方管理与市场营销的合壁与本土化实际应用有着独到的见解。目光一直关注并研究我国企业发展时遇到的各种问题及解决方法。由于职业经历是从企业最底层一直做到最高层，从事过涉及生产、营销、管理等各种工作。擅长企业战略管理、市场营销、品牌策划、员工培训、财务管理、活动策划、广告创意、CI导入等，是典型实战派管理营销人。擅长将生涩难解的营销、管理理论用非专业人士易于理解的语言进行表述，被称为中国营销、管理领域的“草根英雄”其实效性强，针对性强，低成本的营销管理理念被称为“草根派营销”现为多家营销管理类报刊、网站、电台特约撰稿人，发表营销管理文章四百余篇。其针对中国企业发展中常遇到的问题及应对策略所著的《中国企业经营指南》及《军事战略与经营战略》即将出版。更多个人信息请网络搜索关键词“史光起”了解。电话：13671318796，电子邮箱: 593022178@qq.com 、 Shiguangqi666@126.com　（同MSN用户名）Q Q：593022178，欢迎与各界人士探讨交流