换个角度看生意难做

　眼下，到处都在说金融危机，再加上市场淡季，这生意就更难做了。按常理看来，这似乎是顺理成章的事，实际的市场环境的确如此嘛，生意难做是正常的。而接下来，也就是该分析该如何面对，采取哪些应对措施，以供大家学习、探讨云云……
　　其实，在这件事上，笔者倒是另有一些看法——那就是我们对生意本身的态度问题。诚然，金融危机的确对生意有影响。比如，市场需求疲软，市场的淡季也到来了。可是，难道生意就一定得是一帆风顺吗？生意的本质是了了赢利，而赢利的关键在于“抢钱”，而不是什么“赚钱”。

　　可在许多老板的脑海中，对生意还停留在赚钱的思路上。他们所追求的往往是轻松地赚钱，而且还得是长久的。难道，生意真是这么做的吗？

　　大多数人的这种想法，在笔者看来，至少反映了以下几方面问题：

　　1． 暴露了人潜意识里的“惰性思想”

　　从根本上讲，人的潜意识里都有懒惰思想，此乃人的本性。但作为老板，得要严格控制自己的这种惰性思想，若还是指望能舒舒服服地赚到钱，别那么辛苦，那干脆就别当这个老板了。这市场变化越来越快是必然的趋势，市场竞争越来越激烈也是必然的，这就逼使着老板们要将自己潜意识里的那些懒惰因素尽可能地清除出去。只有这样，才能确保今天的生存和未来的发展。

　　而现在很多老板却一直在怀念以前那些轻松赚大钱的好时光，或是一相情愿地希望市场能变得有秩序一些，竞争规范些，这简直就是痴人说梦！这其实就是自己潜意识里的懒惰因素在做崇——不愿意面对困难，能躲就躲，不见棺材不落泪。有些老板甚至自己都已经躺到“棺材”里，眼看着就要钉上钉子了，这才开始有所动作。

　　按理说，再难这生意也还得做下去，可又有多少老板能真正去面对，更别说去积极应对了。许多企业之所以缺乏预案体系，其实这“根子”就出在老板自身的惰性和回避麻烦的心态上。

　　2． 习惯性地推卸责任

　　国人最擅长，最感兴趣的事就是给自己找“借口”。刻薄地说，也就是给自己的无能和懒惰找“借口”。遇到困难，第一反应不是新的机会点在哪里，或是解决的方案在哪里，而是找出一大堆理由——竞争激烈，市场疲软，员工素质差，客户不配合，消费力下降等等。这也就是在说明，生意不好做与老板自己并没什么关系，都是由外部因素导致的。其实，自己的生意没本事做下去，或是赚不到钱，却把责任都推到别人头上，又有什么意义，能起到什么实际作用呢？充其量不过是给自己的无能找借口罢了！

　　3． 钱是赚来的，还是抢来的？

　　按理说，这做生意是“赚钱”，可在笔者看来是“抢钱”。现在的市场是供大于求，市场并不缺什么，要想有钱赚，只是简单地满足消费者需求的想法早就过时了。因为，现在消费者的基本需求都能够得到满足了。要想赚到钱，可不是简单地通过满足消费者的需求就就行了，而得通过抢夺竞争对手的生意来取得。可能，有人又会说什么商业道德之类，但笔者认为，只要是在合法的范畴内，把竞争对手打败（而不是打伤），抢夺其手中的生意，又有什么不可以呢？

　　无论市场竞争再怎么激烈，金融危机再怎么凌厉，只要还没造成彻底的毁灭性打击，那便意味着有生意做，也就是有利润可拿。至少，在市场总量下降的情况下，把同行、竞争对手的生意抢过来，也是维系自己生存和发展的方向所在。

　针对当前的市场现状，笔者也有以下几个观点：

　　1． 明年的生意更难做

　　这是必然的，要想生存下去，就得努力提升自己的经营能力，以能满足明年的市场环境为前提（而不是满足当前的市场环境）。预估更多的困难，提前调整自己的经营结构和管理模式。

　　2． 别说没用的废话

　　生意难做这类废话别说，说出来不但没有任何好处（除了故意的向某些个人和单位哭穷外），反倒会招致员工的消极，上你的上下游客户对你失去信心。所以，这些泄气话得留在老板自己“肚子里”，只能说给自己听。

　　3． 将业绩提升的发展方向转移到竞争对手身上

　　从商业生存的角度讲，把竞争对手“打伤”没什么意义，要么就直接“打死”——直接从竞争对手那里“抢钱”，这也是出于自保的基本要求。

　　4． 永远不会有生意好做的时候

　　其实，所谓生意好做的阶段，大都是事后才回想起来的，对于生意来说，回忆和怀念没有任何意义和价值，倒不如在当下的环境中深挖内、外部潜力。尤其需要老板要带头，先从自己身上开始挖潜力。若是老板已开始身体力行时，员工还是无动于衷，这样的员工也好开除了。

　　其实，所谓的淡季，所谓的生意难做，都是自己认定的。一旦在自己认定后，那生意可就真的难做了。如果这个观点不改变，再好的解决方案都没用。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com，网站：http://www.panwenfu.com