大客户营销浅析

　什么是大客户
　　大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓“吨位决定地位”，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。　　

　　怎样开发大客户

　　开发客户分为三个步骤，寻找客户——客户谈判——签订协议。

　　寻找客户就是寻找有意向的批发商，寻找批发商要讲方法和技巧的，一般来说批发商可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。我们公司是做啤酒的，由于业务需要我的业代在08年1月开发的1个客户，就是白酒公司的同行介绍的，这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半个月的时间就把首次进货的2400框框啤铺进终端了，从寻找到经销商到进货的时间才1个月不到，关键是要掌握方法。

　　客户谈判。批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度，产品当前形势即是不是有销路、厂家投入，抓住批发商的关注点是谈判的关键。由于业务需要我的业代在09年2月份开发的一个一批商，业代在找到商行老板时，老板劈头只一句不耐烦地：“做你们公司的产品我就得喝西北风了”，这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒，经典有空箱四换一活动，每箱3元的返利，而且有单箱6元的瓶盖兑奖，算下来单箱利润在15元，最后老板被我们的业代说服，成为我们的批发商。可见抓住不同的批发商的不同的关心点，从他的关心点下手，是客户谈判的关键。

　　签订协议，新开的批发商合作协议一定要签，这样一是正规，二是双方有个信任，协议签完基本就算是开发到客户了，客户开发完成后要定期的维护，我们大区的业代都固定日期拜访经销商，帮助和指导客户来做市场。

　　开发大客户跟开发普通客户的过程是一样的，要经过寻找客户——客户谈判——签订协议，只是对有成为公司大客户潜力的批发商进行开发和培养，并使之成为大客户称为大客户的开发。不可能从你开发到客户的那天起他就是公司的大客户的，因为大客户要销量大、利润大，新客户不可能一出手就做到的，市场是循序渐进地做出来的。尤其是身处竞品基地市场的大区和办事处，那里底子薄、客户少、大客户更少，开发客户是第一步，对开发到的有潜力的客户进行培养使之成为大客户是第二步，接下来谈谈如何培养大客户。　　

怎样培养大客户

　　区域市场的大客户主要体现在六个方面，一是有足够多的分销商；二是有足够多的终端；三是代理的产品要互补但又不重复；四是有相对较高的对公司的忠诚度；五是有足够的资金；六是有足够的人力物力。所以我们业务人员就应该从这六个方面来培养大客户，业务人员要帮助客户开发分销商，并对现有的分销商进行维护；每天按路线拜访终端，帮助客户扩建终端网络；说服客户不要代理竞品品牌；定期拜访客户，增强服务意识，替客户解决问题，增加对己公司的忠诚度；以上这些我们业务人员该做的事情都做到了客户自然会赚钱，对公司的忠诚度自然就会高，也自然会成为公司的大客户。对于区域市场来说，大客户也不是越多越好，大客户的数量要符合当地市场情况，太少对市场不利，太多对市场也不利，大客户多了往往相互间串货问题较严重。

　　大客户的培养离不开公司的支持，公司的品牌、线上广告、业务团队、售后服务等都非常重要。

　　怎样维护现有的大客户

　　从销售价值链来分析，销售价值链：厂家——一批商——分销商——终端——消费者，可以看出销售价值链的中间节点是分销商，分销商直接对接终端，而终端对接消费者，没有消费者就没有市场，因而分销商是决胜市场的关键节点。如果我们把分销商维护好了，一批商自然就维护好了，分销商有市场，一批商就有销量，厂家就有利润，可见帮助分销商做市场是实现多赢的最好方式，所以维护大客户的重点是维护分销商，分销商抓到手里了，大客户自然就抓牢了，这样就可以有效的掌控大客户了。大客户对公司非常重要，他们销量大、利润大，如果他们有什么风吹草动的对市场影响较大，如果我们把他们的分销商抓牢了他们自然也就兴不起什么大浪了。所以我认为维护大客户的最好方式是维护大客户的分销商，这样能实现多赢，而不是拿公司的促销政策、资金来维护。　　

　　大客户总结

　　大客户，一有足够的资金、二有足够多的分销商、三有足够多的终端、四是有足够的人力物力，五是代理的产品要互补但又不重复、六是有相对较高的忠诚度。我们要善于培养和维护大客户，我们要开发分销商，并对现有的分销商进行维护，每天按路线拜访终端，帮助客户扩建终端网络，说服客户不要代理竞品产品，定期拜访客户，替客户解决问题，增加对公司的忠诚度，优化客户的产品结构，引导和帮助客户销售高利润产品，尽可能多的为公司和批发商带来利润。大客户是公司的战略合作伙伴，坚定不移地发展大客户有利于实现市场的绝对占有，有利于渠道跟终端的融合，有利于实现品牌全球化的扩张，有利于小公司做大做强。

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