区域流派与操作策略

　转眼间从事医药行业这么多年了，就我的经历来说，可以说是“转会”不断（暂且这样称呼自己的跳槽吧），直到现在，依旧游历其中的我，除了没有卖过假药、保健品和器械的经历外，别的基本都尝试过了，也确实该对这几年自己的工作进行一下总结了。因为转会过多次，所以偶唯一能够“自夸”的经验就是对所在职厂家的品种和操作方式有了大概的了解（只是从管理方式及市场操作方式来说），思虑之余，想写点东西了，如果写得不好，请大家千万赐教，请大家千万给予批评指正，请大家千万不要板砖于我！！！　
　　我想写的东西就是对这几年我所经历的、通过朋友了解到的，也通过在专业性杂志看到的，对众多厂家的市场操作方式进行一下简要的归类，肯定会有不足的地方，望大家多给予补充。　

　　我的这篇文章的方式主要是从地理区域方面来说起的，就由北到南说起吧！！！而且所有涉及厂家的操作区域主要为H省！　

　　本篇的题目暂定为《区域流派与操作策略》　

　　闲话少说，直奔主题，呵呵，　

　　1.关东流派：医药知名厂家比较多，医药产品广告是各个省份比例最大的，可以说是为央视、卫视的广告收入贡献不小。经常看电视的都或多或少会了解到，东三省的整体操作就是以哈药集团为总的代表，如三精、哈六等，产品主要涉及常用普药，操作方式为：一旦确定推广某个品种，就是大力度的高空广告媒体支持，充分体现了关东人的豪爽与大气，央视、卫视一哄而上，操作前期极少进行细致的渠道及终端运作，短期内用媒体强力打拉动消费者，用重金砸开消费者潜在的消费欲望，由上而下的创造这个产品的“市场蛋糕”。用自己的“金钱魔力”让消费者认可这个品种，主动到周围终端询问这个品种，以此来“迫使”各相关渠道与厂家进行沟通，进而建立整个销售体系。迅速完成各体系构建，实现产品的良性循环，在广大消费者中间建立产品形象与品牌印象。这种操作方式的最大弊端就是风险过大，资金投入过大，需要很有魄力的高层营销战略相配套，以及能够迅速跟进的执行力。　

　　2.蒙派：这种方式最大的特点就是进行中高端产品的区域炒作，一般由一批人前期进行产品的选择，然后就是与厂家的相关谈判，接着就是进行包装，产品广告的设计（这类广告一般都是长篇累牍，有点污染眼球啊，呵呵），随后就是区域市场广告的投放（投放方式为电台、省级媒体、地市县级媒体，其中以县级媒体居多，原因这里就不多赘述），进行基层的消费欲望拉动。这种操作的方式一般持续时间不会太久，完全属于炒作产品，见效果后坚持一段时间，投资方赚钱后马上就会转型，否则就很快偃旗息鼓。炒作产品也会消失。所以这样的方式又称为“猛派方式”。　

　　3.京派：其实这个应该不叫一个派别，之所以列出来的原因就是很多厂家在发展到一定程度之后，会将公司总部搬迁到北京，毕竟是首都，有利于推广企业的整体形象与争取更多的政府资源。　

　　4.鲁豫派：厂家众多（其中小厂家多如牦牛），产品体系很全。鲁派最显眼的就是小容量针剂及抗生素系列，豫派以口服类居多，其中豫派注重市场的精耕细作（这也与自身实力相关），用最原始的市场操作方式进行稳扎稳打的市场体系构建，运用人海战术、高频率拜访等加深与终端客户的合作。鲁豫派品牌形象建设较差，知名品牌厂家较少，自身企业实力较为弱小。尤其是高空广告投入很低，消费者群体中认知度不高。

　　5：鄂派：最显著的就是他们的招商方式了，以武汉为中心，招商网络延伸全国各地，这也充分体现了国人对于湖北人的“天上九头鸟，地下湖北佬”的称呼，以最低的运作成本，进行最大最快限度内资本的原始积累。这也成就了很多以此种方式进行运作的人的美好物质生活啊。　

　　6：长三角与珠三角派：非常注重自身品牌建设，消费者感觉最明显的是高端品牌的魅力，如广药集团等。所推广的品种一般都是利润很高的品种（即使是普药系列，也走的是高端路线，要么就是被认定为国家药典标准），前期进行市场各体系的精细化操作，然后进行迅速的市场媒体支持，短期内公司销售额大幅度提升，品牌建设可说是全国各大派别中最成功的。值得学习啊。　

　　7：西北及西南派：小厂家浩瀚，基本无整体的市场推广策略，主要靠参加每年的药交会及主要的招商模式来寻找区域代理商， 而且很多厂家走的是为全国大代理商提供生产车间的模式,生死存亡依赖于大代理商的销售情况，更多的是被资源整合的目标。近年来一些厂家开始自建队伍，收回销售主动权，这也是很好的提高利润，建设品牌的转行之路。　

　　8：黑马派：最近这几年医药界黑马可以说是层出不穷，江西仁和就是其中的代表之一，仿佛在一夜之间便跃然于纸上，强大的招商团队，遍布全国的代理商网络，强大的高空广告支持，在普药市场硬是瓜分出了一份大蛋糕，可以说是创造了普药销售的一个全新的模式。

　　9：外企派：本派别不用多说，强大的产品研发能力，高超的营销手段，精炼的销售队伍，完善的市场策略， 长寿的产品生命周期，始终引导着医药行业的巅峰时刻。不过由于国内厂家的低价竞争，外企派也面临诸多的市场问题。

　　以上就是本人对医药厂家全国派系的简单分类，因为主要涉及OTC及H省市场，所以有很多关于RX方面的厂家未能有很全面的了解，难免有错误的地方，望大家给予批评指正，也希望这篇文章能起到抛砖引玉的作用，在同行之间激起更大的讨论，激发民族医药企业的责任感，为民族医药产业的发展添砖加瓦，在国际上形成知名的国内医药厂家品牌。

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