一个渠道经销商的成功之路
清晨，非洲草原的狮子与羚羊们从睡梦中醒来，一头狮子对自己的孩子说：“今天，你必须奔跑得更快一些，这样你才能追上跑得最快的羚羊，才能逮到最肥的羚羊。”一头羚羊对自己的孩子说：“今天，你必须奔跑得更快一些，才不会落到最后，被狮子咬死。”
适者生存，优胜劣汰，这是自然界的生存法则。企业的生存发展与自然界一样，无论大小，每天都必须面临着来自各方面的压力，要想生存，要想发展，要想壮大，你就得比对手抢先一步，思前一秒，步步为营，才可立于不败之地。
一、引
做过饮用水的没有人不知道“深圳吉福”，这是一家2000年由深圳文锦渡一小桶装水配送商行发展起来的专业连锁配送公司。现拥有专业的 “客户呼叫中心”平台，下辖广州、珠海、东莞、惠州、长沙和武汉六家分公司，专业配送车辆70多台，高素质服务人员一千多名的连锁配送巨头，被业界称为“水业国美”。
本人2000年涉足饮用水行业，负责桶装水销售，当时该商行仅是我司任职公司的一个名不见经传的小经销商。当时中国饮用水行业正以300%的速度迅猛增长，前景也相当乐观，但与当时早早进驻该行业，有背景有实力的经销商相较，犹如蚂蚁和大象。然而，才不到十年时间再回头看看，吉福这只曾经的小蚂蚁所达到的高度已是哪些曾经的大象们也许今生都无法企及的。都说深圳是个产生奇迹的城市，如果要寻觅，吉福的故事肯定应该计入深圳千千万万创业奇迹故事中的一个。
二、思路先行，执行有力
有句话如是说：这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。吉福从发展一开始就显示了其与众不同的一面，快人一步：
（一）促销---拒绝流俗
FMCG是最讲究促销的，吉福发展初期一没资金，不能像其它经销商一样有钱租商超或小区的场地专门请促销人员大摆龙门阵，等客户上门；二没资源，其时吉福的当家人刚经历生意失败到深圳时间不长，没有现成的消费者客户人脉，初涉行业更没有厂家的关系，不能像许多经销商一样可从厂家谋到及时的信息和特殊政策。但这些都没有难到吉福的当家人，没有资金，他用最小的钱做好最漂亮的事：他没有像其它经销商一样，大量印刷一些粗糙、大张大张、内容空乏的宣传页，找一个无精打采的人站在路口、或商场门口逢人便派，而是找专业的设计公司在年终印制了小批量有吉福LOGO的精制折叠小贺卡（比目前金龙鱼山茶油挂在瓶口的吊牌更精致），并附年终订购多少数量可送多少优惠的温馨提示，由送水工送水时送给客户并简明扼要地向客户说明。这一招果然灵验，不仅让客户感受到了其中的诚意，还看到该商行的专业，对商行的信心度也大大提高，更重要的是吉福当时作为一个小水店开了当时厂家都少有制作专业宣传品的先河。大手笔作法经业务人员的宣传引起了厂家的相当重视，随后厂家管理层也对吉福给予了重点的拜访和支持。随之吉福当家人的高校教师神秘身份也浮出公众视野，一时间行业也流传开：高校教师开水店，还自己送水，吉福的老板是高校教师呢！在当时做桶装水几乎是低层，苦力的代名词，没人想到一个大学生会从事这个行当，这无疑也是一个不算小的行业新闻了。可以说这与那些天天冲着厂家叫嚷要政策、要支持、要厂家重视得到却甚微的经销商做法大相径庭，可吉福收到的效果却是出奇的好，客户提前购买了大量的水票缓解了吉福的资金压力，厂家的重视让他有了更宽松的政策和厂家资源，真正是名利双收，一石多鸟。
（二）终端开拓—创新为高
桶装水因其投资成本小，技术含量低，相对利润高，且在“要致富，走水路”的言论宣染下，一时间深圳的桶装水店如雨后春笋般涌现，工厂打工的，搬运的，失业的，开小店的等等人群不约而同地选择了这个行业，至2002年不到三年的时间，深圳大大小小的水店已发展至近万家。当时做分销批发的还仅是少数入行时间长及有实力的经销商，绝大部分因终端利润相对较高，投资成本较低，均就近用原始的市场开拓手法地毯式扫大街地搜索做终端用户，因此各出奇招进行终端客户争夺的情况大行其道，到后来终端客户均有被骚扰得有些不堪重负了。
英雄总是在最关键的时候出现，智者也总能在混乱时保持清醒。非洲狮子心态的吉福面对终端混沌的红海局面，并没有如其他经销商一样采取最低层的价格及其他手段再搅局，而是立即思索开拓终端蓝海，并把视觉聚焦到了中、小学校这一集团用户的处女地。虽然之前也有部分有关系的经销商在做，但他们的做法仅是作为一个大的终端用户在服务，同时因为学校这一客户群前期需投入大量的饮水机，需要很大一笔资金，这让许多经销商只能望水兴叹，有合作的多为学校的部分办公场所，用量也微不足道。吉福搜集了之前部分经销商与学校合作的方法，并对这一特定客户群进行详细分析后，率先推出“畅饮健康水，百家学校免费饮水助学工程”的蓝海战略。 具体方案中吉福从细微处着手，考虑学生年龄及活泼好动的个性，既要让他们喝到健康的饮用水，又能让学校放心不致于因饮水机的热水造成学生事故，给千万家长制造担心。针对于此，吉福斥资与饮水机生产商合作，专门设计了一款“学生安全健康专用机”且免费提供给所有合作学校， 同时吉福向各合作学校免费派驻专业的饮水服务人员，负责每天桶水的配送、更换，水机的清洁、保养、维护，并对实时发生的与饮水及服务有关的问题实时汇报和处理，而作为助学工程主体的吉福只象征性地按学期收取每位学生每月十元钱的服务费用，作为此助学工程的资源成本。方案一流出，业界一片哗然，甚至有不屑的声音和眼光，但吉福这头狮子对猎物的嗅觉让他坚信这一定是只肥大的羚羊。实战中吉福的当家人亲自操刀同各学校商洽，很快各学校均表示了对方案的认可，也得到了大多数学生家长的支持，合作也就成为水到渠成的事了。其时，业间流传着一句话：只有吉福的当家人才会想得出常人想不出来的“猛招”，戏谑的话语中其实充满了感叹和敬佩。当然，不久其它同行也开始模仿吉福进攻这一处女地，但已晚了一步，随着国家教育部“关于中小学校收费通知”的一纸文件下发，一切后来者的努力均显得哪么的苍白无力，业者在望水兴叹的同时无不感佩吉福前瞻的眼光和与众不同的勇气。吉福也通过这一蓝海战略，迅速崛起，该商行及其当家人的社会和行业知名度、美誉度均得以大幅提升，实力更是得到了迅猛的增强，这为后来的迅速扩张成长打下了坚实的一步。