背歌诀、做经营

　颇多企业对经销商、供应商的选、育、用、留都头晕目眩。但“红烛高照灯下黑”，自己的sales非常熟悉企业的文化和运作机制，如果顺应sales的成功心理、老板情节，制定合适的套路，把他们培养成为企业的经销商、供应商，企业多会一劳永逸。
　　比如，请他们－－背歌诀、做经营

引子
　　
　　记得自己刚入商道，领导们看到了笔者在柜台里日行千里不出门的卖香烟，优质服务形成业绩颇佳，很快提升为管理人员，刚兴奋了三五个月就开始头痛欲裂了，自己诸多能力具备可持续行，但教给下级的销售技巧，学不会，学不好，学会走就想跑的事情破多，自身能力不具备可复制性.......,但自己的老板梦还要做，几年后自己经营了一家企业，还不错，一年赚了几十万趾高气扬。第二年口袋里却只剩下两块钱纯利润过年三十。几年后才觉悟，自己综合能力需要补课的地方有很多。笔者体会，商海跋涉，多数sales脱胎换骨的升级阶段，铭心寒骨日子多会终身难忘。期间被人扶一把，顿现海阔天空；被踩一脚，瞬间无底深渊。　　　

　　后来做电器业务，受一客户委托，教其没怎么上过学的内弟操作一台VCD，一个九画面功能笔者悉心教了一夜才会，当其领悟能力让我感慨的时候，让人大吃一惊的事出来了，次日这小弟竞将他至宝的美鸳鸯，给笔者烹饪一碗佳肴，搞得客户笑骂，这小子怎么舍得把他爹杀了给你吃。自此笔者每每反思，如何能让袖珍企业、中小企业中诸多学历不高、领悟能力有限的销售人员接触知识更牢固些？使用知识更持久些？对企业的贡献更多些？自己挣到的更多一些？接触一线人员多了，发现这个受教育不多的层面，很多人也都有一技之长的心，一个小老板梦。因为只有这条路，自己的后半辈子才牢靠。

　　再后来到全球500强企业搏命，领导的几个区域每每刷新销量时，几个招来的老sales的成长空间让我心痛。“老马，五件洗衣粉，160块，拿钱”，他们随手从车上拿下几件货，丢在柜台上就结帐，客户付账大多爽快。因为老业务明白，管好客户的库存与销售，就等于管住客户的现金库；关注同行的库存与销售，就等于关注我们在行业的发言权。每每铺货，看似随手丢给客户的货，都是基于长年打拼，默契了解客户需求，所以才货到钱来。诉求营销精准的今天，这几个老哥都有“大炮打蚊子”的高超能力，但到了四五十岁才摸透的营销经验，今天十七八岁的小兵崽子们，被企业的标准化模式训练几周，就能操作的得八九不离十了。

　　今天，笔者作为多家企业的持股者，感到这群毛孩子们已经有很充足的时间、空间、机会，在三五十岁时爬到决策层、老板的位置。但也头痛这个年龄段的人，怎么培养好了，就培养跑了？呵呵，放眼看着这个年代那么多年轻的打工皇帝、创业天才的榜样，浮躁的心怎么会天天坐在一张椅子上。而此情此景，老sales都看在眼里，记在心上，多明白自己未来的命运，就是开个夫妻店或者代理一个熟悉的品牌做分销。

　　大势之下，顺者为王。笔者看到，近年很多前瞻性企业在sales入职那天开始，其事业规划就开始铺建，大概有如下方向：

　　•如何成为一位经理？

　　•如何成为一位培训师？

　　•如何成为一位经销商？

　　•如何成为一位供应商？

　　•如何成为一位企业主？　　

　　这些依据个人本源动力引发的项目,使企业的发展史由每位员工的成长史倾力堆砌而成。笔者也遗憾，97年出道，怎么没找到这样的企业混一混，让自己的职业生涯少些波动。　　

　　 笔者帮助一些企业操作这些项目中，发现道高一尺，魔高一丈的情形同样多。　　

　　•销售业绩很好，但最后算盈利时，发现没利润，原来是滞销的库存摊薄了利润；

　　•自己的业绩虽好，但带不了团队，天天自己手忙脚乱，部下无事可干；

　　•员工拼命干，家属可不干。如果金钱换不会加班加点后的家庭幸福，每个家庭内耗终归会导致企业凝聚力下滑；　　

　　•百密一疏出了事故，计划外出了纰漏，谁都不知道怎么解决，屡屡暴露计划制定时的缺失。

　　•根据企业经验培训大家，项目众多，知识繁琐，搞得大家顾头顾不了腚。　　

　　带着这种茫然，笔者长期困惑，在培养这些未来老板们同时，也在积极寻求更精准简捷的模式，让sales的成长尽快从量变到质变。　　

　　偶然间观察中医泰斗们教学生的方式，才发现复杂的事是可以简单化的。名老中医带学生给人看病时，学生们都会把一问寒热二问汗、三问头身四问便……这样的固化的诊断歌诀牢记于心了，再跟着专家去望、闻、问、切，老专家带着学生们分析好患者病理后，心中边默念治疗患者的处方歌诀、一边落笔，事后会问学生，这个药方的歌诀会背吗？观察数年，传统中医用这种方式带出的医生，都可玄壶济世、治病救人。调查泰斗级人物履历，大跌眼睛，私塾、小学、初中学历居多。再看所教学生，从没怎么受过专业教育的乡村大夫到洋博士都有，确都通过深度记忆诊断歌诀和很多用药治疗歌诀，达到了提纲协领的去思考患者全面问题，针对解决疾病的能力。　　

　　原来最复杂的事情最简单化的法门在这里，笔者依理也将多年企业运营心得编写了“十问歌”等一些歌诀和运作流程，两年施教，发现培养的人多能用整体观念、辩证论治的行为做事，成为企业上马为将、下马为相的支柱者有；成为独当一面、笑傲江湖的老板者有。　　

　　歌诀如下:　　

　　•　　　　 一问财务二库房，三问人资四培训，　

　　•　　　　 五问会议六绩效，七购八销及售后，　

　　•　　　　 九问归病十问因，再兼咨询参机变。　

　　•　　　　 老板必问价值链，员工当问饥饱寒，　

　　•　　　　 时间成本调查清，亲友家属常见面，

　　•　　　　 中观宏观为平台，人性策划各节点，　

　　•　　　　 危机预案做到位，系统成长可万全。

　　一些企业实操后，认为通过各种提纲携领的歌诀，培养未来的决策者、经销商，培养质量会提升，培养时间会缩短。笔者现将分“十问歌”分为战术和战略两个部分，以自身成长经历为样板，予以阐述。