县乡村业务， 维护期三法则

　一、与死同生、笑傲江湖　　
　　从项目推广时的一腔豪情，到长期废寝忘食的市场呵护，从同行誓将这个品牌扼杀摇篮，到其九死一生、茁壮成长后的明枪暗箭的攻击，快销同业竞合多会狼烟烽火，无所不用其极，攘外安内的工作需要贯穿项目运作全程。　　

　　我们先谈三个内忧问题。　　

　　第一、人：无论是酷热天还是冰雪地，快销人员都要身先士卒，忙碌在一线，工作环境和绩效压力导致流动性大，对家庭照顾多欠缺，而现代化的人力资源管理在县级市场几乎就是死胡同，夫妻档、家族店占据着绝对主流位置。　　

　　“小李，后天你结婚，嫂子把被子给你们两口套好了，好好过日子。”　　

　　“侄媳妇，李坤这段天天下乡，很辛苦，让你家操心了，这两斤排骨拿回去炖上。”　　

　　多年事实证明，县乡人力资源基础平台决定了先唯亲、再唯贤的方式，比通过正规渠选、育、用、留更持久、更凝聚。现代化的人力资源管理，潜移默化嫁接到家族亲缘势力、逐步渗透才是上策。　　

　　第二、财：你不理财，财不理你。县级业务人员吃苦耐劳是优点，学历低、理解能力差，几个百分比测算就要教很常时间，很难理解为什么要制定乡镇拜访路线计划并遵照执行，一天多扛几件货不要紧，拿笔比搬山还难。　　

　　提拔、嘉奖综合执行好的职员，是很好的辅助方式，各种报表统计与工资、奖金捆绑，再进行身教胜言传式培训，不失为根治方式。　　

　　第三、物：业务员从店里拿条毛巾、香皂，把库里的废纸箱卖了买烟抽，这种小东小西的物件时时发生在老板的眼前，说吧，好像自己小气，不说吧，企业的东西其实不怕用，就怕拿，老板娘不乐意，张嘴就骂，搞得因为块儿八毛的事，大家都面和心不合。　　

　　小洞不补，大洞叫苦。该发给大家的老板要学会主动发，该建帐的物料没必要迟疑，从自身和最亲近的的员工开始要求，发挥家有千口、主事一人的权威，开源节流是可以做到位的。分期搞搞铺货率、理货、销量比赛，团队人心所向、绩效提升也会很快的。　　

　　外患多集中在竞争对手良性和恶性竞争层面：

　　第一、观外揣内。作好同行的财务经理和市场总监，是以不变应万变的竞合方式，同行每每活动初始，但凡有多年快销经验的人，根据其投入方式，多能很快判断出对方目的，预估出产出，界定本次行为是全力以赴还是投石问路。如：我们有竞争力的新品入市之初，良性竞争的同行，通过对大客户激励、部分产品促销手段阻拦我们的成长。我们可以明修栈道、暗渡陈仓，明攻其政策实施区域，让其判断失误，而后暗抢其薄弱区域，快速的产品变现能力会帮助我们迅速站稳阵脚，形成根据地。

　　同行推广活动过后，各个终端店主资金相对充沛，我们迅速实施更有吸引力的推广活动，积极吸收市场重点客户资金，夯实我们在核心客户处的库存，多有鸠占鹊巢之功效。此时，谁冲刺的快谁就赢。　　

　　第二、“窜货可耻，被窜无能”。 在业内是广为流传的语录，当窜货现象再我们区域发生时，要及时判断出被窜区域 、行动者、时间、数量、原因。　

　和平来自威慑，我们可以采取如下方式解决：　　

　　一、 外圆内方。管好自己的销售队伍同时，定时给周边同级别客户电话或者亲自拜访一下，努力处好远亲近邻关系。　　

　　二、 未病先防，布控观察哨。与县乡交界处的客户形成同盟，提供到我区域内窜货者车辆、人员、货品、照片等信息者，我们提供相应奖励，情况属实，也要先理后兵去解决问题；　　

　　三、 既病防变，以毒攻毒。为稳定好市场价差，我们要及时回收窜货。来而不往非礼也，已更低的价格返还到对方核心区域，置之与死地而后生的做法，会让对方今后不在轻举妄动。如窜货情节过重，为遏制对手嚣张，必要时可阶段性买断其部分优秀市场的销售权，以示警戒；　　

　　四、 生死同命，押金管理。利用市场需求日渐提升之际，重点客户收取一定的控价保证金，对区域长期稳定百益而无一害，许多产品长期经营客户很容易响应。　　

　　五、 与死同生、笑傲江湖。在上游销售高压情况下，一个品类打造的非常好的市场，往往会成为周边弱势区域的垃圾桶，不开玩笑的说，蚂蚁雄兵，排山倒海，市场容量与窜货半径是成比的。一旦我区域遭此厄运时，注意“越愤怒、越冷静”，要通过窜货窜出的更深长的通路，尽量多铺一些同品牌其他利润产品，拓宽通路宽度，弥补损失。同步紧急要求上游更换包装和价位，准备好下一轮铺市工作，以便李代桃僵、一猫九命。　　

　　小结：内部成长来自个人智慧与团队凝聚、外围关系源于同行友善和实力威慑，这是团队文化和意志力的集中体现。　　

　　经过了风雨洗礼的洗衣粉推广运作出的通路，作为母体，其数量、质量为我们推广香皂、洗发水等产品起能到开路先锋作用。　　

　　三、根扎多深，树长多高　　

　　根扎多深，树长多高。洗衣粉井喷期过后，打开财务报表，日渐提升的现金流量，和惨不忍睹的利润分析多会对比鲜明，效率要围着效益转，洗衣粉的市场根基夯实，消费群体认可后，梯次推广关联产品，逐步升级利润空间的增值期到来。

　　如果推广利润大、销量小的香皂产品，可采取先横向渗透增加产品通路宽度、再纵向切入稳固通路长度策略，通过销售氛围布置、现场销售培训、实用礼品赠送等方式深化通路润滑度。如下：　　

　　第一、 搭配试用。在批发给终端的洗衣粉编织袋内放入非卖品香皂，提升店主的打开包装了解新品的兴趣；在销售给顾客的洗衣粉袋内放入非卖品香皂，提升顾客打开包装后试用新品的几率，香皂通路润滑度会明显增加，为大规模铺市预热到位；　　

　　第二、 独立推广。洗衣粉“七个固定”终端拜访模式长期实施，搭配香皂试用策略运作一段时间，香皂铺市工作多会很顺畅。此时终端氛围布置，业务人员的理货能力，销售人员向顾客的推荐水平决定香皂的命运；　　

　　第三、 捆绑销售。在节庆期间，用美观结实、最好有个背带的透明袋，将我们的多种洗化产品捆绑，辅以春联、年历等小礼物推广，旺销局面多可达到。　　

　　如果推广季节性利润高、销量也较大的洗发水产品，涉及我们在通路利润方面的质变项目，需要简单的事情重复做，时机把握好，时间段预估到位，测试期、聚焦期、铺货期、成长日、培育期、井喷期、涅磐期、增值期、持续期“八期一日”，一丝不苟的再来一遍，利润根基才会稳若磐石。