北京白酒经销商的淡季攻略

我叫李天久，在北京经营一家酒业商贸公司，公司主做白酒，模式很简单，和知名酒品牌合作开发自有品牌，全国招商，总体上看，今年的情况确实不太乐观。

　　现在夏天来了，白酒淡季也到了。我已经琢磨透了，今年这个淡季，无论你怎么忙活，也忙不出利润来。前两天我从唐山回来，现在100元以上的产品基本不动了，光靠一些中低端产品，再怎么做也没大意思。但我不敢给业务员放假，淡季来了，经销商的维护工作不能停，今年形势不好，更不能停下来，你不去维护，说不定就被别人给抢走了，一旦网络有变化，旺季来了就不好办了。

　　当然，忙活了大半年，业务员这边也稍微给放松放松，搞个拓展加培训，以前我总觉得这一套没有用，什么加强团队建设，全是白扯，多给业务员点奖金才是正理。但今年我觉得不一样，今年的业务员都有点危机感，我们这个拓展活动一弄，我能感觉出来，很多业务员心里踏实很多，公司出点什么政策，执行的比往年都快，也不知道是大家怕失业还是培训确实起效了。

　　我自己也趁这个机会，在全国走了一圈，人家千里走单骑，我这是千里走“淡季”。主要是拜访老客户，今年新客户开发很难，春季糖酒会上的一些新经销商本来谈的不错，但实际合作起来非常不顺利，大家的日子都不好过，这个也能理解。

　　老经销商还好点，我刚刚出台了一个针对淡季的促销政策，凡是在5——8月一次性进货达到5万以上的客户，送桂林7日游，这招虽然老了点，但比较实用，现来源中国酒业新闻网在我们通过这个已经给下面经销商压了几百万的货。经销商好不容易不忙了，都想出去转转，你这时候送这个，合适。淡季就得想办法多压点货给经销商，你压给了他，他自己还是有能力消化的，夏天也不是说白酒就一点不卖了。

　　当然，你光靠这个还不行，你得让业务员多去了解实际情况，帮经销商想点实际的促销招数，要不然，如果经销商压着你的货卖不动，旺季来了就麻烦了。这次转一圈，一个河南经销商说最近他那个区域流行夏天吃火锅喝白酒——现在啥情况都有，淡季你也不能窝在家里，你还得去实际看市场。马上，我们就配合这个经销商专门在几个火锅店上了促销员，而且还赞助了火锅店“满200，赠30”的活动，效果很明显，经销商也满意。

　　其实今年的淡季，我知道大家肯定都不好过，我的想法是，越在这个时候就越得挺住，该投入的不能少。我听预测，说今年下半年形势会更严峻，但我凭感觉判断，今年的中秋前后，白酒就能回暖，但我觉得元旦很可能又有一次回落，但到春节，肯定能再上来。

　　另外，我以后准备改变一下我这种运作模式，深耕几个市场。现在再走大流通这个路已经没啥潜力了，不如找几个有潜力的市场，深入地做一下，直接做到县级市场，掌握几个区域的终端。这样的话，不怕没有厂家看上你，如果再能选个好产品，一旦形势有好转，很快就能打一场翻身仗。

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