县级经销商的“从小到大”
当“诚信”一词成为生意圈内最常见的词汇时，很多人都将它看的十分平淡、简单，但其实真正能够完完全全做到的，却并不是全部。尤其是经过了太多“是非”的2008年，不管是经销商还是消费者，都将产品质量看得很重，同时也都在用诚信的实际行动恢复大家的信心，“信心2009”也成为了牛年的流行词。作为梁山的一个县级经销商，李来瑞从入行的第一天开始就秉承着诚信、诚心经营的理念，而这一理念，也让他的生意逐渐从小到大，铸就了他今后的成功之路。
公司名称：梁山亿星酒业公司
总 经 理：李来瑞
成立时间：1996年
主营品牌：郎酒、茅台王子酒、梁山义酒、梁山徐坊大曲、泰山啤酒等
当“诚信”一词成为生意圈内最常见的词汇时，很多人都将它看的十分平淡、简单，但其实真正能够完完全全做到的，却并不是全部。尤其是经过了太多“是非”的2008年，不管是经销商还是消费者，都将产品质量看得很重，同时也都在用诚信的实际行动恢复大家的信心，“信心2009”也成为了牛年的流行词。作为梁山的一个县级经销商，李来瑞从入行的第一天开始就秉承着诚信、诚心经营的理念，而这一理念，也让他的生意逐渐从小到大，铸就了他今后的成功之路。
从“低谷”到重新起步的华丽转身
应该说，李来瑞从一开始就与“酒圈”结下了不解之缘，最初他是当地酒厂的一名员工，但因为企业效益等因素，没能摆脱下岗的命运。当时，李来瑞的妻子家正在经营一家门市部，主要以卖散酒为主，下岗后走入“低谷”的李来瑞自然会去妻子的店中帮忙。虽然一开始收入还算不错，但作为家人来说，并不支持李来瑞去卖酒，毕竟老一辈的观念中还是希望他能在好的单位有一个稳定的工作，毕竟开个门市、卖个散酒在外界看来不是个好的职业。但当时比较年轻的李来瑞有着一种不服输的信念，甚至说是年轻人的叛逆心理促使他更加坚定地走入了“酒圈”。可以说，从酒厂下岗让李来瑞进入到了事业的“低谷”，而这次看似普通的“下岗再就业”却成就了他事业的华丽转身。
一开始，李来瑞靠800块钱起家，以卖散酒为主，并逐渐做二批商，而这一做就是四五年。用李来瑞自己的话说，正是做二批商的这几年，为自己积累了很多的经验和市场网络，为将来的高层大楼平地起打下了坚实地基础。在做二批商的过程中，李来瑞经营过很多品牌，比如西凤、杏花村、兰陵等等，基本都是包销品牌，对于刚刚起步的他来说，也通过朋友间的相互帮助，逐渐将自己的经营规模扩大起来。从2000年开始，李来瑞开始直接与厂家合作，逐步代理了地产品牌以及很多的知名产品，使经营规模扩大的同时，也让自己完成了成功路上的华丽转身。2009年，李来瑞接下了郎酒这个品牌，准备在现有的基础上，再上一个新的台阶。
主抓餐饮，逐步完善渠道优势
对于经销商而言，渠道是运作过程中最为重要的一个环节，抓住当地的主流渠道，完全可以取得非常好的经营效果。作为梁山地区来说，餐饮和流通是比较重要的两个渠道，而豪爽的梁山人对于“后备箱”方式不是很感冒，大多是在酒店中直接选择酒水，很少自带。这也给了当地经销商一个很好的选择方式，再加之当地的酒店数量不在少数，也让经销商有了更多的选择。李来瑞也将餐饮作为了自己运作的重要渠道，并逐步完善流通等多个渠道，使自己的运作规模逐渐完善。
运作过餐饮渠道的经销商都知道，押账、回款难等问题都是最为头疼的事情。李来瑞在经营的初期也遇到了这样的困惑，但在他一步一步有效措施的施行下，逐渐将这些局面有所改观，并取得了十分喜人的运作成绩。用李来瑞自己的话说，刚刚运作餐饮渠道之时，起步阶段的酒店押账非常厉害，再加之创业初期资金也少，回款不到位的状况下让他的经营举步维艰，几乎到了放弃的边缘。不轻易言败的李来瑞静下心来好好地思考了一番，对于经营过程中的经验教训进行了总结，并重新开始在餐饮渠道寻找属于自己的商机。用李来瑞自己的话说，就是从哪里跌倒了，就得从哪里爬起来。
再做餐饮，李来瑞总结了之前的经验，以做好店为主，并通过前期的市场考察将酒店分出一二三等，选择那些诚信好的酒店去运作。同时，在运作的过程中，他与手下的员工一起去做好酒店的维护，将服务完整地做到位，搞好客情营销，与酒店方多沟通、多交流，避免呆账、死账的发生，采取当月结款或季度结款的方式，降低了经营的风险。此外，李来瑞还表示，当经销商在餐饮渠道做大之后，后期的服务一定要跟上，让对方觉得经销商重视酒店，并且是实实在在的与酒店合作，这样一来，不经意间就能拉近经销商与酒店之间的关系，对于产品的走量十分有帮助。
此外，李来瑞还特别重视与酒店的促销服务人员搞好关系，毕竟产品的直接走量与酒店服务员的推荐也有着很大的关系。所以，除了平时的正常促销奖励外，每个月或每个季度都会给表现出色的酒店服务员额外的奖励，逢年过节或者服务员生日的时候，亿星酒业还会以公司的名义为服务员送去礼物等等，这在无形中拉近了与服务员的感情，也让服务员在工作中能够更加地积极。再加上惯用的一些酒店促销措施，李来瑞在当地的餐饮渠道越做越好，并带动着其他渠道也逐步趋于完善。
“宁可自己吃亏，也不让二批商受损失”
做大做强之后，发展二批商这是很自然的事情，李来瑞从二批走过来，知道这段过程的艰辛，必定也会对二批商格外照顾和支持。在经营的过程中，李来瑞一直秉承着诚信、诚心经营的理念，不管是对待客户还是对待自己的员工，他都一直在用一颗实在的心去维系。李来瑞表示，下面的二批商每个人都会有一个单独的网络，选择了他的货去经营，从某种意义上来说就是扩大了自己的经营网络范围，所以不论二批商的规模和实力大小，李来瑞都会真诚地去对待。
很多时候，二批商保管产品不利都会造成包装受损、产品损坏的现象，不管是什么原因，李来瑞都会给他们调换、退货，然后自己再去和厂家协调。虽然有时候自己会有一定得损失，但李来瑞表示这并不是最重要的，因为自己完全可以不用管二批商的这些事情，毕竟是他们自己保管不当造成的损失，但转念一想，如果对于二批商不管不顾，不但会使他们对自己失去信任、造成市场损失，更多的还是自己内心的一种不平静。毕竟李来瑞是从二批商做过来的，对此他有着深刻的体会。所以，李来瑞经常说的一句话就是，“宁可自己吃亏，也不让二批商受损失”，也正是这种观念，让他的生意越做越大，市场越来越稳固。