也谈日化营销

　一． 彩妆市场的潜力：
　　随着大家消费意识的提高和对流行趋势的关注，化妆逐渐成为女性朋友们出门前的必修课，她们用色彩来展示自己的与众不同，出入不同的场所描化不同的妆容来体现自己的个性和品位，因此，近年来彩妆市场逐渐火爆，特别是专营店渠道，彩妆产品“你方唱罢我登台”，卡姿兰、凯芙兰、巧迪尚惠、雅美姿、色彩地带等在全国或区域市场都取得了不错的业绩，而且，据统计，近年彩妆产品的增长速度远远大于护肤品，由此可见，彩妆产品具有较大的市场空间，并且成为专营店品牌结构里必须的品项。

　　二． 彩妆销售的突出问题：

　　1、“有销售没销量”的问题：很多店铺在引进彩妆品牌后都会出现一个问题，难以取得理想的销售业绩，时间长了，有些老板就会觉得做彩妆不值得，因为花费人力和精力但销量产出却比较低。其实这种思想是错误的，掌握了正确的销售方法，彩妆产品也是有销量的，并且彩妆产品给店铺带来的不仅仅是销量方面的利益，更重要的是彩妆能够吸引顾客，聚集人气，特别是招揽一些年轻的消费群体。因此，很多店铺都把彩妆产品放在店铺最醒目的位置，化妆师的演示也都放在店门口或橱窗处，以招揽过往的顾客。另外，彩妆产品能够完善店铺产品结构，和护肤品形成互补，更好的达成连带销售。

　　2、库存管理的问题：很多店铺老板抱怨彩妆产品压货太厉害，因为彩妆单品较多，每个产品都有多个色系，因此，店铺很难准确报货，造成大量产品滞销。另外，彩妆是流行性很强的产品，每年的流行趋势不一样，货品一旦滞销，就很难再销售。解决货品的问题，需要店铺在库存管理规范上狠下工夫，做到进销存的标准化管理，专职人员负责，对各个单品做到准确把握，统计出销售前几名的单品，保证畅销品不断货就可以了。因此，彩妆的货品管理是对店铺规范化管理的一个挑战。

三． 如何做好彩妆销售：

　　彩妆产品的销售和护肤品有很大区别，因此，做好彩妆产品的销售必须认真研究彩妆产品特点，把握流行时尚趋势和顾客心理特点。

　　1、良好的形象陈列：鉴于彩妆产品对于店铺的特殊作用，因此，彩妆的陈列一定要选择最醒目的位置，最好靠近店门口或橱窗位置，顾客一眼能看到的地方。另外，彩妆的宣传海报一定要有吸引力和诱惑性，一定要和最新的流行时尚相结合，这样才能吸引“时尚妹妹”们的眼球。

　　2、专业的销售人员：彩妆的销售对销售人员的专业素质和专业技术要求特别高，人员的重要作用永远要大于产品，因此，店铺在引进彩妆后必须选拔并培训最优秀的美容顾问来专职负责。与护肤品相比，彩妆可以起到立杆见影的效果，彩妆销售人员应该能够根据顾客个人特点，快速地选择色彩搭配，在短时间内给消费者最惊奇的化妆变化，同时让化妆变得简单而又有乐趣，改变消费者对于化妆“复杂麻烦又费时”的误解。另外，彩妆产品本来贩卖的就是一种感觉，缺少了情感、心理上的满足需求，就无法让顾客的心中形成对品牌的长久依赖，因此，销售人员应该掌握最新的流行时尚信息，和顾客形成良好的沟通，满足顾客的心理需求。

　　3、体验试妆：彩妆的试妆台前应该经常保持活跃的销售氛围，即使在客流量比较少的时候也应该找一两个店员来试妆，以此来吸引过往的顾客。彩妆销售人员在选择试妆的顾客的时候尽量选择穿着打扮比较时尚的顾客，这样更能通过化妆后的整体效果给顾客本人及围观的其他顾客以较大的影响。另外，销售人员在给顾客边化妆边讲解的时候，一定要把专业的语言生活化，让顾客易记易学，这样顾客才会产生更大的兴趣，并愿意购买后回家自己试用。

　　4、连带销售：要更好的发挥彩妆产品的作用并提升销量，销售人员必须学会连带销售。向顾客推荐彩妆的过程是较复杂的，顾客一旦选择某彩妆品牌，是在很大程度上认可了销售人员的专业和对其个人妆面的设计，在这种情况下，销售人员只要结合化妆需要，适当地推荐一些护理类产品就会很容易被顾客接受。

　　5、彩妆不要随便打折或做特价：与护肤品相比，价格战对于彩妆来说，是没有太大作用的。顾客购买彩妆是为了满足流行时尚的需求，更是为了提升个人自信，当价格落下时这一切就失去了意义。过了时的彩妆就算是白送，顾客也许都不愿要。彩妆销售的是色彩、是感觉、是个性张扬，真正有消费能力的女人也不愿意使用价格低廉的产品。

　　胡学涛，广州某知名日化企业项目经理，先后服务于隆力奇、珀莱雅、清妃/高夫、雅倩等多家知名日化企业，多年来致力于本土日化企业的营销策划和销售管理工作，在日化专营店渠道有多年的市场工作经验和深入研究，希望与业内同仁学习交流。电话：15602293911邮箱：huxuetao66@126.com QQ：121886731