成交于最后一米之异议推拿篇
顾客不够专业，面对我们单调的说服，他们更相信专家和眼见为实，而且巧妙的比喻会比生涩的专业术语更能起到效果。为此，单一的说服策略难以凑效时，多样化的说服策略就要披挂上阵。
第一集：发生在品牌和价格上的异议
【案例】
一天都在下雨。突然，进来一对年轻夫妇，我迎上去帮他们开门。
“您好！选点什么产品呢？”我尽量保持一种职业的和气。
顾客的脸上没有任何表情，也没有看我，只说了句：“哦，随便看看。”
我只得又没话找话：“装修真不容易啊！工期赶着，什么天气都要出来买材料。”这句话好像有点效果，顾客点点头说：“是啊！都转好几家了”。
“都转好几家了”，这可是个不错的信号。我马上接着问：“那应该对想要的产品风格和价位有谱了吧？”
顾客却说：便宜、干净一点就行。
这时候，那个女顾客突然问了一句：“你们不是名牌吧？好像都没听说过！”
终于接触到实质了。我知道，从现在开始的每一句话都有可能影响他们的购买决定。顾客之所以这样问，是对产品的质量寻求一点保证，我还不能明明白白地反驳他。
我笑着回答她：“没听过很正常，我没买陶瓷的时候，我一个陶瓷的品牌都不知道；谁要是不装修，谁也不会关注这些。其实我们品牌在全国，特别是在北京都属一线品牌，首都机场、地铁5号线都是用我们的砖。”
女顾客不说话了，但她的眼神透露出了一些认同。这时男顾客说：那我们就好好看看！
当我们走到一款卫生间的样板间时，我指着那一款说：“您看看这款，用在卫生间里特漂亮，既简洁又大方，而且还不失格调，最适合家居使用了。”
“啊！每平米竟然是75元，价格太贵！我们不要。”女顾客对价格的反应比较强烈。
我马上说：相对来自山东和四川的瓷砖来说，这个价格可能高了点，可是，瓷砖是贴在墙上的，要是不好，您想换都换不了，所以自家装修，质量最好不要打折扣。我们墙砖的釉面，全部都是进口的，而且加厚，高密度不透水，您可以摸下这个釉面，手感很细腻光滑，保证您用着放心！
男顾客还真伸手摸了几下，我知道他跟本摸不出来。
女顾客：嗯！你们这砖是不错，就是价格我们承受不了！
这时男顾客说：你们负责送货吗？
男顾客这句话让我认识到，他们的意见并不统一，而且这位男顾客显然并没有将价格作为第一考虑要素，他也相对更容易突破。但是我不能马上满足他的要求，因为好处要一点一点地给。
“负责送货，但不负责搬运，都是这规矩，”我回答说，看到他们脸上出现顾虑，刚要极力反对，我马上跟上一句：“其实小区周边有很多扛楼的工人，您们也不费事。”
男顾客点点头，最后说：“你给我们一个最低价，合适我们就定，不行就走人了。”
我回答说：价格不能再低了，但是我可以申请给您送货到家，这样您也能省个几百块钱的搬运费（其实只有不到一百元），这样您每平米也省了不少钱呢！”
顾客这回不再犹豫了，说：那就定吧！不过你可一定要保证质量啊！
我说：没问题！您就放一百个心吧！做生意就得讲究信用，我给您们签份合同单……
【思考】
其实，导购的过程就是解决顾客异议的过程。这个导购遇到了两方面的问题：顾客对品牌的异议和对价格的异议。
在瓷砖等耐用消费品行业，品牌在非专业的顾客眼中往往是质量的代名词，顾客对品牌的异议，实质上就是对质量问题上的潜在担忧。所以，解决这个问题尤其要回答两个方面：一是我们的品牌为什么好；二是我们的质量为什么好。回答了这两个问题，才能让顾客真正满意。
这位导购在这方面就处理得很好。首先，他承认了客户的观点，和顾客取得心理上的认同，接下来讲了一些具有较大影响的工程案例，其目的是说明“我们品牌在全国特别在北京都拥有较高的知名度”，这是典型的专家论证办法。
其次，他随即延伸开去再谈产品的质量，这时候导购用了实验的办法（到样板间看产品），这是对品牌概念的深入论证，同时将消费者关注的各方面一一解释给顾客。
很显然，这种方法起到了良好的作用。
导购在处理价格异议时，并没有被顾客牵着鼻子走，而是将男顾客作为突破口，采用 “大棒加胡萝卜”方式：先告诉顾客价格不能降，货也不能送到家。等顾客将异议聚焦在配送条件上时，再把原来该给顾客的部分让给顾客，最终顺利成交。
【提示】
任何人都需要认同，顾客也是。先承认客户的观点，然后进行逐一解释，这种“合一架构法”是导购常用的技巧。
陶瓷行业是一个低关注度的行业，顾客不够专业，所以，相比较我们单调的说服而言，他们更相信专家和证明；顾客需要学习，巧妙的比喻会比生涩的专业术语更能起到效果。所以，当单一的说服策略难以凑效时，多样化的说服策略往往会事半功倍。
第二集：爱面子的顾客
【案例】
导购：杜总您好！您前几天来看过我们2008年的新款“大千玉石“系列，它的花色自然、大气、层次感强，特别适合像您家这种宽敞的房间。
杜总：那你帮我推荐一款产品看看。
导购：您是在4楼吧，我感觉4楼应该光线不是很好，这块W产品铺地面比较合适。
杜总：花色是不是有点太花了？
导购：现在我们的砖是放在板架上的，看起来觉得有点花，但如果铺在地上就不花了，相反，铺在面积大的房间里效果还会更好。因为，砖铺在地面上，通常距离我们的视线在1.5米以上，在这个距离来看，这款砖的花色看起来很舒服。（我把几片砖放在地上，他看了一下效果，果然满意。）
杜总：这砖打几折呢？
导购：我们这款砖针对你们小区全场打6折，折价后是148.8元，而且这绝对是最低价了。
杜总不再讲话，有点犹豫，显然认为价格高了。