危机时节的英雄

在7月刚刚结束的广州某行业交易会上，有一个企业一鸣惊人。这个企业占据了该行业在交易会上现场订单量的30%以上，把行业老大龙腾实业掀翻在地，让与该行业相关的企业都瞠目结舌。这个行业在过去的5年中，龙腾一直和它的名字一样，让所有同行难望项背，但这一次，不论在产品上、组织能力上、现场签单上以及人员的士气上，龙腾与这个企业怎么也和它的名字对应不上了。
　　7月10日晚，在展厅现场，总指挥面对着排列整齐的员工们动情地说道：“朋友们，在过去的一周里，我们用行动实现了我们在来广州之前的誓言和诺言；在过去9个月里，我们一起用行动实现了我们的每个战术目标；今天，我们终于可以自豪地把我们的口号真正再喊一遍了！”于是，在周围展厅人员的围观下，响彻云霄的口号成为他们自己的一个完美谢幕。

　　然而，就在半年前，这个企业传出的消息还是这样的：2年间总投资超过1亿，经营性亏损3230万元。

　　为什么短短半年发生这样天翻地覆的变化？这个企业是谁？究竟是什么让这个企业在危机的情况下起死回生、逆势而上？　　

　　一、危机与尴尬

　　这家企业的诞生和很多企业一样，是在酒桌上朋友们吹牛吹出来的。这些朋友都是做国际贸易的，在2006年底发现国家政策是世界的舆论对他们的生意不利，于是想到国内市场掘金。最后，常老板与黄老板两个人下了决心，邀请一个最可靠的朋友，马冼，前来主持工作。分工是这样的：两个老板只管出钱和看报表，马冼负责从筹备到以后运营的所有事宜，并且盈利后给马冼20%的股份。

　　这个决策在当时看起来是十分美妙的，因为国内市场一热再热，中央怎么喊停都停不下来。他们投入的是一个半成品行业，上游资源是一个充分竞争的矿业行业，永远都不会发生铁矿石对钢铁厂要挟的那一幕；行业内除了龙腾这个老大外，其他企业都还是小不点，生产、技术和设备以及市场管理都很落后。所以，这个行业的竞争强度不会太大，依靠资本、技术，他们有决心在2年内做到第2位。

　　于是，他们的预算也在酒桌上吹了出来：用最好的设备、最好的人才，根据已经有的信息，5000万足够了。再备3000万的短期周转资金。这个配置在这个行业中甚至比行业老大都要好了。在三个人签订合作协议后的宴会上，仿佛酒杯碰撞的声音都是金条的声音。常总更是意气风发的给企业定了名字：常威实业，希望这个企业威风常在！

　　可是，困难从他们即将开始投产时出现了。

　　第一个是他们对这个行业不熟悉，对生产更是两眼一抹黑。于是所有的事情都变得麻烦起来。比如说变压器要多大功率的，他们只算了核心机器的负荷，而没有算配套机器的负荷，结果买了一台之后又追加了一台。设备上诸如此类的问题纷至沓来，让马冼焦头烂额。

　　同时来的问题是车间管理。车间管理和贸易更是天壤之别的差别。贸易在一买一卖之间就可以实现增值，而生产性的企业必须要经过车间这个环节。这里对马冼他们最大的挑战是没有经验，连工资怎么定都发晕。随之而来的事情就是更热闹了：宿舍要解决；要防止这些壮年男人有不轨行为；要防止群殴行为；要防止工伤……

　　等等。

　　够了，马冼被折腾得半年之内瘦下去20斤。

　　好在2007年夏天安全生产出第一批产品。在朋友们的热情帮助下，第一个月试产并没有问题。可一个月后发现问题太大了。这些问题陆续给以马冼近乎致命的打击！

　　第一个是因为质量好、用料好而导致价格高，客户面小。世界上本来没有最好的产品，只有最合适的产品。最好的产品不一定叫座。何况这个行业最好的产品的客户都在龙腾的手上，在一个新企业的产品没有革命性变化的时候，是动不了这批客户的。这真是冤枉到家的事情。

　　连锁反应接踵而至：人工的开支超乎想象；起步时设想要生产的产品都不畅销，积压成山；工厂里的人没有事情做，导致聚众赌博甚至集体去红灯区闹事，被区里点名为重点监控企业……

　　更严重的是，到2007年10月，他们经一个朋友点拨，他们发现，这么大一个企业，竟然只有一个业务员：马冼！东西再好，没有渠道也是空啊！

　　三个老总坐到一起，彼此笑也不是，哭也不是。不过问题好像总算找到症结了，也找到解决的方法了：找业务，建团队！

　　于是，大张旗鼓去做。可是，销售团队是比生产团队更难管理的一个队伍。到2008年末，经过一年多的血战，一共实现销售额3500万，连行业中普通企业的零头都不到。而在全国各地设立了5个分公司、4个办事处、三个直接管理的省区市场，50余名业务人员。这对于常威而言，几乎是不堪重负。人员工资和日常费用对于经营得到的微薄利润就已经是天文数字了。

　　撤退？1个亿的现金就这样为GDP做贡献了？

　　继续？很不幸，根本不知道问题在哪里不说，金融危机又不期而至啊！　
　二、朋友与思路

　　天无绝人之路。

　　在三个人最苦恼的时候，一个老朋友，也是现在的客户，一番话加上一个人，给了一点希望。这个朋友是这样给他们说的：

　　“你们三个对市场的整体判断是对的，因为我是你们的客户更是你们的朋友，我有能力分辨出你们的战略没有错。但问题是你们不懂细节。经过一年，你们在生产上已经成熟了，但你们缺乏对市场需求的认知。质量好不等于畅销。这个需要有人系统地给你们策划，从产品到市场。你们三个应该不是天才，如果是天才的话不至于有今天的尴尬。

　　“第二个，你们所在的行业，竞争并不像你们感受到的那么复杂。我作为客户，很客观的说，我这个企业都还有很多需求没有满足。核心问题就是你们没有找到这个钥匙。

　　“第三个，金融危机的问题。这个不是问题。最长的金融危机也超不过三年。问题是在危机中要寻找具体的机会。这个事情不是说出来的，要做出来。我的企业在危机中虽然也受到打击了，但我敢保证半年后我能走出困境，我的底气来自我对客户需求和我企业能力的把握。

　　“第四个，你们现在只有一条路，就是继续走下去。否则你们的投资都会作废，企业如果退出市场，你们的车间、机器只能卖个废铁的价格。如果你们有这个魄力，继续去做，那我给你们推荐一个人，他应该能在半年内帮你们走出困境。我说的是走出困境，不是摆脱困境啊。走出去以后怎么办，谁都不知道。此外，如果你们愿意见这个人，如果你们能谈成，有一条，你们三个人都要谦虚，他怎么说你们就得怎么做。这个人的人品和能力我用我的人格担保。如果他不能帮你们，在我这几十年的生意打拼经历和我周围所有认识的人的能力来看，你们到那个时候再撤出也不会多花多少钱。