管理咨询的“悬丝诊脉”

　传说，古时因为宫廷尊卑有序、男女有别，御医为娘娘、公主们看病，不能直接望、闻、问、切，只能用丝线一端固定在病人的脉搏上，御医通过丝线另一端的脉象诊治病情，俗称“悬丝诊脉”。
　　今天看到同事在投标管理咨询项目时的丢单总结：

　　收到项目信息后与客户沟通，客户要求三天内提供 项目建议书，提交 项目建议书后，客户 表示初步认可我们的专业能力，邀请我们参加竞标。一个星期内收到邀标书，与同事一起准备并提交了标书，并一起参与述标。述标第二天，客户通知另一家中标。对于我方落选原因，客户只是说综合评定对方中标。

　　后来经了解获知：

　　客户是以招标形式邀请咨询公司参加我们的项目，其间，投标前不安排面谈交流与沟通，只是在电话里面有与相关部有初步的沟通。且没有任何其它信息来源，公司的所有项目基本采用这种形式。经过领导们综合考量，最后选择了那个竞争对手合作。

　　现在越来越多的咨询项目是以招标的方式进行，而且参考其它产品采购过程，尽量回避开标前与供应方见面。似乎看起来更加公平。但实际上荒唐至极。企业管理的问题百分之百是人的问题，购买管理咨询，首先考察的就是顾问对管理问题的洞察力及解决思路，以至推动变革过程中与人的沟通说服能力。这些都需要客户方面对面地考察才能得到初步的认识。在这里，企业主动放弃了这个机会，是为荒唐之一。另一方面，某个咨询公司连企业的门都没有迈入，就凭项目建议书拿到了项目，说明其项目建议书在悬浮空中的情况下，仍能打动客户的功底“深厚”。具有这样“深厚”功底的顾问，企业还能相信他在进入企业后，有足够的动力去脚踏实地地调查分析实际情况吗？要知道，他的特长就是悬浮空中，“悬丝诊脉”，这时的他怎么会舍弃他的长处呢？

　　在客户不是上帝就是皇帝的现实中，可怜咨询公司作为专业人士也不得不迎合客户非专业的要求：投标——“悬丝诊脉”，就像太医和妃子的关系。明明知道“悬丝诊脉”不可能得出有效结果，却仍然煞有其事地做诊断，无中生有地拿出解决办法或者思路。就像下面这个故事，哪怕被戳穿，仍能找出合乎逻辑的理由：

　　一日，乾隆皇帝宣御医看病，御医不知是哪位妃子染恙，心想先讨个吉利再说吧。于是，在悬丝上诊了一会儿“脉”后，喜形于色地说：“启禀万岁，是喜脉！”

　　乾隆一听，暗地笑了，说道：“就凭这根细丝诊脉看病，朕不信！”御医忙磕头道：“臣诊脉从未有过差错。”乾隆命太监带御医去看悬丝的另一头。

　　原来皇帝想试试御医的本领，丝线的另一端并未系上病人的手腕，而是系在凳腿上。御医看了大吃一惊，险些吓晕，这可是欺君之罪啊！但他不愧是个有经验的老御医，稍定了一下神，他搬起凳子细细查看一遍后说：“敢请劈开凳腿，便知微臣讲的是真是假。”

　　乾隆立即命太监取出利斧劈开凳腿，只见凳腿中有一个小蛀洞，洞内有只小虫正在蠕动。御医忙跪奏：“万岁请看，此为木之孕也，所以叫喜脉。”

　　企业如妃子不懂专业正常。咨询顾问如果缺乏拒绝投标的勇气，就要有这位御医临危不乱，厚颜辩解的水平才能在这行混下去。当然咨询顾问也可以学学华佗，以死捍卫专业形象：

　　晚年的曹操患了头脑痛风症，僚臣华歆向他推荐了神医华佗，并讲述了华佗医术高超的一些故事。于是曹操命人将华佗星夜请来。（专业形象已经很好）

　　遗憾的是，当华佗指出其症因风而起，病根入脑，风涎不能出，枉服汤药，须利斧开脑取几涎方可除根时，曹操竟疑心华佗是乘机害他性命，遂将华佗杀了，一代神医就此命绝一世。（华佗成名在前，死的光荣。可悲的是很多顾问还没成名就面临生死考验。）

　　陈学南：美国林肯大学MBA，历任可口可乐、百威啤酒采购管理职位，美国菲斯克炼油公司中国公司总经理，北大纵横管理咨询集团合伙人、采购咨询中心 总经理，具有二十年包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的采购及营销的管理工作经验。在变革管理方面，曾在中国首家专注变革管理咨询公司任首席顾问，多次艺术性地设计变革方案为企业解决方案落地的问题。在采购管理方面，主导设计开发了业内独创的互联网采购管理平台，颠覆了采购管理的传统模式。主导开发的采购管理工具还包括采购订单跟踪系统及采购能力行为模型。多次接受报纸及电视媒体专访。八年咨询涉及的领域包括世界银行项目、医药行业、机械制造行业、商业及综合类集团。擅长领域：采购管理、变革管理。欢迎探讨：手机：13788996566　E-mail:500bid@163.com　网站：www.500bid.cn