“换”的征程任重而道远

　1996年，老李在县城一个农贸市场上租了门头，开了家粮油店。老李多年在车间里工作，不善于表达，但他的粮油店却迅速在农贸市场站稳了脚跟，他和妻子两个人，有时候儿子放学也帮忙打把手，忙得不亦乐乎，生意做得日渐红火。这得归功于老李的诚信经营。货真价实是老李做生意的根本，同时他还有一条别人都做不到的，那就是他效仿台塑企业王永庆当初的做法——送货上门，形成了若干牢固的消费群体，整天只见老李蹬着三轮车穿梭于县城的大街小巷，伴随他的还有那憨厚的笑容。
 
　　如果没有后来的“撤县换市”，老李可能就会永远经营着他那小小的粮油店，因为借助小店他掘得了自己的第一桶金。2001年，为了提高城市形象，市里对所有的农贸市场进行了规范管理，老李的粮油店被拆除了。做了几年的生意，老李的头脑里也积攒下了不少的经验，他对妻子说：城市改造咱管不了，但我们应该知道以后怎么做。于是他跟妻子商量把积蓄拿出来一些，购买了一套门面房，继续经营粮油米面，当然规模要大很多，还雇了几个员工帮忙打理。

　　有的厂家就找到老李了，跟他商谈代理的事宜，权衡再三，老李还是选择了跟粮油相关联的一家调味品企业；为了自己的信誉，他亲自到该企业去做了全面的调查，特别是产品质量他研究得最仔细，并就各方面的细节做了详细探讨才签订了县级代理合同。

　　粮油店发展到现在，老李有很多活基本不用自己做了，有时间的时候，他也能陪着邻居们打两把“勾级”娱乐娱乐。但代理了调味品后，老李还是认为得亲自来运作，这可不是以前的小打小闹，是他事业的基础。

　　靠着门头的影响力，客户们很快接受了老李的调味品，但这才卖多少啊？接下来，老李买了一辆三轮摩托车，他驾驶三轮车开始铺货。虽然老李的信誉非常好，他的调味品质量也不错，价格也比较公道，但终究缺乏知名度，很多客户都不免存在后顾之忧。老李就跟他们说：我先放在你这卖，卖了你给我钱，卖不了还是我的货，我老李你还信不过啊？客户看他那诚恳的态度，大多数都留下点货，整理一下排面摆上去卖。

　　货是铺下去了，但这仅仅是万里长征走完了第一步，能不能卖得了还是一个大问题。老李在铺货的同时，加大了对客户的回访力度，虽然县城不大，他还是忙得顾头不顾脚，有时候吃没吃饭都不记得，摩托车一天能跑一厢油。

　　半年下来，老李瘦了一圈；但可喜的是，销量一天天大了起来，循环进货的下线客户渐渐增多起来，老李的客户档案本又加高了不少。但这时候，另外一个问题又产生了——不管客户怎么销售，终究老李的调味品周转速度慢，总还有些货积压了下来，陈旧了。调味品一般是18个月到24个月的保质期，但过了半年以后，消费者就认为是旧货了，确实不好卖！于是，老李就跟厂家沟通退货，厂家说：没问题，但运费得由你承担。接下来的半个月，老李又拉着新货换旧货，然后把旧货发回厂家调换。
这一折腾，增加了麻烦倒不重要，待新货换回来时，老李一算账：亏大了，退旧货的运费远远大于卖新货的利润！做生意，赚钱是根本，赔钱谁还做啊？老李琢磨了一宿，吃一堑长一智，为了长久地发展，货肯定还是要换的，但退回厂家调换，不划算，得自己想办法消化。

　　第二天，老李从员工中挑选了一名最能吃苦耐劳的小伙子，给他配上了一辆三轮摩托车，让他专门负责为客户换货，做好服务，解除客户的后顾之忧。然后他制定了卖掉旧货的计划：

　　1、购买一台电脑，录入客户档案，按进货数量、生产日期、销售周期、产生旧货数量、客户位置等指标进行重新整理。

　　2、必须在第一时间将超过三个月的旧货调换，然后铺到销售周转快的店面销售。

　　3、超过半年的货换回来，一方面在门面打折销售，但必须跟客户讲清楚；另一方面当作赠品搭配给客户，但必须征得客户同意。

　　4、超过一年的货换回来自己吃，绝对不允许再卖。

　　5、建立客户意见卡，客户和消费者的任何疑问和投诉，都必须由老李亲自答复，别人不允许随便承诺。

　　6、为了鼓励这个小伙子的责任心，给他每个月额外加200元的工资，但罚款也是非常严厉的。

　　这样一来，老李的退换货成了一条制度，所有员工严格执行，迅速使调味品销售进入了良性循环。在客户的店面里，往往老李的货刚过了三个月的生产日期，三天之内肯定有人来换货；客户没有了后顾之忧，纷纷反映老李的服务做得好，愿意进货，愿意推介，愿意宣传。还有一点，时间长了，客户偶尔有一瓶两瓶的旧货，也不好意思找老李换，自己就想办法消化了。市场就这样一点一点地被老李“换”出来了。

　　2005年，城市获得了突飞猛进的发展，几家大超市拔地而起。而老李则顺应时势，果断申请一般纳税人，成立了自己的商贸公司，又接了几个粮油的品牌，上了几辆厢式货车，把货送进了大大小小的商场超市。

　　老李成了老板，但“换”的企业宗旨没有变，他说“换”的征程依旧任重道远。

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