让卖场找你要新品 你说怪不怪？
案例
业务主办陈文自从接手A卖场的业务后，品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻，可他在卖场的业绩水平，在分公司里可是数一数二的。这不，全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道，大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了，可在这次分公司的业务“擂台”上，陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样，任何难办的事，只要到了他手中，便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧，其他业务员每次在与卖场谈新品进场时，不光要花上一大笔“费用”，甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会反过来，他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品，你说怪不怪？
也许许多业务员会心生诧异，甚至质疑我的问题。卖场哪会主动找供应商要新品？卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中，主动找供应商要新品，这不明摆着是“痴人说梦”吗？
其实，现实中的许多难题，如果我们能换一个思路或角度去考虑，便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的主观意识，往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“困难”二字来看待新品进场，所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看待新品。
其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一款合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的欲望和渴求，正如女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为选择过多而放弃新品。
接下来，我们需要思考的是：采购都对什么样的新品有兴趣，他们对新品的欲望和需求趋势是什么。从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的欲望，并试着去引导采购的这种欲望，就能在进新品问题上把握主动权。
那么，哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣？
频繁而大力度的广告
在这个被各路媒体掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。尤其是那些在黄金时段频繁而高密度的广告。比如，饮料“HELLO C”，总能在各类电视连续剧的间隙做到高频率地播放。所以，该饮料的销售也是成几何倍数地增长。这种大力度的广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”，产品在大卖场往往会“所向披靡”，战无不胜。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的。在这个问题上，大卖场是很讲原则的。
借力电视购物
近年来，电视购物是一种购物风潮。每天，我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。超低的价格，送货上门的方式，往往成为许多贪便宜又不知情的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导，这些信息往往也会被采购捕获到。所以，如果你的新品能够在电视购物信息中出现，不光能够吸引消费者的眼球，也能对采购产生吸引力。所以，供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段。这并不是说要供应商将电视文章来源华夏酒报购物作为自己新的销售渠道，而是借用这种形式来宣传新品，增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。
铺货“农村包围城市”
对于那些“牛气冲天”的大卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们。相反，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军大卖场，往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期，毛泽东正是鉴于中国革命的现状，做出了“农村包围城市，最后夺取政权”的策略。这是中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先外围后中心的铺货策略。
借用卖场之间的竞争
只要是有些“身份”和“地位”的大卖场，都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己最终“渔翁获利”。“尽管贵店对我们的新品不感兴趣，可有人还是对我们的新品很感兴趣的。进不进新品，您看着办！”在这样一种竞争态势下，卖场会对你的新品给予格外的关注。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手。
借顾客的“嘴”向卖场“要”
每个人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是不同的。通常说来，大卖场大都会对顾客的意见比较重视，稍具规模的大卖场都会在一些主通道处设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场大都把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。这也是卖场设立《顾客意见本》的根本目的。所以，一旦顾客在《顾客意见本》上填写买不到哪一类自己想买的商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，某品牌的某类商品在其他卖场有销售，但在贵商场没有该品种。一旦这样的呼声达到一定数量，门店是会找相关采购的。这时，采购自然就会在第一时间“找”到你了。
借门店的“嘴”向采购“要”
商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远，我们都可以通过间接的手段，让两个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说，如果你和该门店的上层有利益关系，完全可以通过“曲线救国”的方式，让采购对你的“新品”间接发生兴趣。比如，利用你和门店的良好客情关系，让“门店”去找采购“要”新品。在大卖场，门店面对的都是一些一线客人，他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”。
