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为什么有些大经销商的生意一天比一天萧条?

销售与市场 2016-11-11 16:38 营销分析
目前经销商的经营状态大致分为以下几种: 按经营理念分 当年之勇型号 我入这一行当经销商已经十几年了,这

    目前经销商的经营状态大致分为以下几种:

    按经营理念分

    当年之勇型号

    我入这一行当经销商已经十几年了,这么多年下来,现在手里有人、有车、有钱,我的网络很大(实际上是在周边各县各市认识几个大户)。前几年生意做得轻松,厂里货来了,打几个电话,周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大(一次提货量大)、手中大客户多(入行早),所以曾备受厂家青睐!

    这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了,让我做超市?不去!他们不现结,压钱太多。

    送零售店?不去!跑半天路卖一箱货,不够工本钱!

    咳!生意越来越难做,大厂家纷纷跟我拜拜,我只能去找到些实力不够、不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了,反正钱我有的是,还怕没人找我?

    被动接受型

    现在厂家要的不仅是销量,还有铺货率、生动化,还要开发外围市场扩大覆盖面!说实话,我知道做超市、做零售店能促进市场成长,但我得算算自己的账啊!

    跑零售店!做超市?可以!你厂家得给支持啊!说到底产品是你的,不是我的,超市三费你厂家要掏,要我给超市赊销你也得给我赊销才行!零售店我可以送货,但一次要不够5箱我送去划不来——除非你给我配送补助!

    我出力不怕,但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰,算盘子一拨拉,没利润的买卖坚决不做!

    不过要想在市场上立足,还就得代理厂家的牌子,这一行想做大必须靠厂家扶持,所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货、送送货做做样子,过得去就行了!没必要那么实在!

    主动进取型

    现在厂家的手越伸越长,靠以前走批发大户是不行啦,现在你必须手里有几千家零售店的网络,再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往,才有筹码跟厂家讨价还价。

    这一方面我已经下了不少功夫,专门招人跑不同渠道:有零售业务组、有批发业务组,还有商超餐饮业务组,还有专门跑外县的,识时务者为俊杰。

    厂家越来越重视终端表现已成定局了,只要下个狠心哪怕赔上一两年,把这些零售点网络都抓到手里,再不断维护,以后这个市场老大可就是我了。现在苦点儿、赔点儿没关系,要紧的是以后有饭吃,想做得更稳更大,就得下点本钱打基础!

    另外,超市这几年可是越来越厉害,我手里有这么多品牌,这么多产品,在库里放着也是放着,过一段只要经销店的生意上了正轨,我也筹钱开个超市。不过这可不是个简单活,到时得请专业人士当经理!

    按管理状态分

    夫妻店型

    根本没有库存管理,库房也乱七八糟,过几天一看库存,哎哟!空了一栏了,好!去进货!

    进什么货?进多少?也没个准数儿!反正做了这么多年生意,心里大概有了谱,跟着感觉走!货进回来往库里一扔,然后就卖货!

    一清理仓库,啊呀!康师傅绿茶都断货好几天啦!糟糕!这还有三十箱前年的可口可乐已过期了!哎!下次注意,下次注意!

    卖得怎么样?就那样啦!一天大概卖多少钱我知道,但每天每个品种卖多少?利润率是多少?就不知道!反正钱都是我们两口子管,卖货收钱往抽屉里一扔,月底盘账看是赚是赔就行了!谁有工夫天天算细账。

    账款?有!但不多,我很少给别人赊销,宁可少做生意,我也懒得冒那个险,费那个心思,就这还白扔了好几万元呢?

    业务员?有两个,一个是我侄子,一个是我外甥,请别人不放心,但这两个家伙不老实,出去送货尽跟人家吵架,还拿我的货换烟抽,唉,头痛!

    事必躬亲型

    累呀!这么大的生意就忙了我们俩,我老婆是库管,兼会计,兼出纳,我天天坐店,联系业务。

    库管管什么?招呼厂家的车下货,留心库房断货呀;平时从仓库往店里头拿货谁去,有时是自己去,有时让店里的伙计去。

    丢货?他敢!!!偷也只敢偷一两件,多了我肯定能发现!

    出库单?没有,咱不搞那些虚套子。

    会计管什么呀?管钱呀!每天卖货记流水账,晚上点钱存起来,进货时拿钱记大账。

    收支利润报表?唉,哪有那工夫。

    我干什么?联系业务呀,四邻八乡的客户都认识我,给谁多少价钱我最清楚。别人不行,这家伙老跟人家吵架,人家不认他。

    业务员?有!好几个呢!有亲戚也有招来的,我对他们可不错,管吃管住,有底薪,另外我给提成5元,不拿钱来刺激不行!这帮家伙就见了钱才跑得快。

    账款?别提了,前几年贪功冒进,放出去几十万元的账,现在只剩一堆欠条了,账款哪那么容易收回呀!

    账款分析?唉!欠条一大堆,具体哪个人赊得长哪个人欠得短,我也记不起。哎,以后决定不办这傻事了。

    为啥这么累,不雇人干呢?唉,咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了,钱呀,货呀的,在别人手里,能放心?

    企业化管理型

    我跟厂家打交道一是为了做生意,二是为了跟人家学习,学人家怎么开拓市场,怎么管人,怎么管钱。

    我的店现在不算大,可是总有一天要把它做大的。企业化运作我也早就开始了。

    我这儿有库管、有财务、有销售经理,每项制度健全,报表系统严密,都慢慢建立起来的。嘿嘿!为这我还专门从XX厂挖了一个人过来。

    那现在我干什么?

    当老板啊!大事我参与,平时他们就自己运作了,销售有销售经理,出货有库管,当天账款,当天交给出纳,会计有账,给哪个客户放欠款,财务先找我批,然后按我批的欠款最高额和时间给他们批赊销出货单……就算我出去一两个月,店里出不了大乱子。

    那我出去是干什么的?还是学习呀,拓展其他市场啊!全国到处走走看还有没有什么新产品、新项目,问我觉得最主要的是什么?管理!不管你是大公司还是小企业,管理是关键,管理关系到生存和发展问题,我的心思一半在寻找新的商机,另一半还在加强管理上!

    以上几种类型,谁优谁劣显而易见。扪心自问,对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态,再对照一下同行中的领先者,不难找到自己的不足。

    思路不同,出路就不同。

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