“小而美”白酒尽夺眼球：定制白酒营销新方向

    当今时代，随着社会的快速发展，以及消费市场的巨大变化，人们的消费观念有了很大改变，消费心理也日渐成熟，很多消费者不再盲目追求千篇一律的大工业化的产品，而是讲究自身的消费特性，避免消费的大同。因而，个性消费日趋明显，消费开始进入个性化需求时代，它对企业的营销模式提出了新的要求。

    鉴于此，定制营销便应运而生，如结婚定制、寿宴定制。但是，经过了几年的定制化的发展以及全国白酒厂的大力推广，现实中，在行业中真正能够将定制化产品作为一个独立额品牌来打造的还没有，其充其量也只是企业产品的补充，并没有成为企业一个明显的增量点。相反，基于消费人群划分的、满足小众人群的个性化产品成长迅速。

    定制化起源于国外，经过实践，取得了长足的发展，既有满足小众人群的高端定制，又有贴合大众人群的普通定制，从汽车、手表行业到饰品、服装、IT等各行各业，不少品牌均通过定制营销快速取得了销售或品牌的突破，比如劳斯莱斯汽车、戴尔电脑，就是定制营销的巨大受益者。

    中国的众多行业以及行业中的很多企业也开始踏上了定制营销的道路，如家电、服装、家具、手机等等，中国消费者对定制营销早已有各方面的认知。定制营销不仅成为企业的一种创新的营销手段，而且成为众多中小企业的经营模式。定制营销的前景是美好的，它将带给中国市场无限的商机。

    在中国，近些年来，定制酒也开始风行一时，如国窖1573、五粮液、茅台、水井坊等高端定制酒开始在高端人群中，拥有相当一批固定的消费人群。

    但是，除了一线品牌的定制化产品有一定的量，众多的二三线企业的定制产品发展并不理想。远远没有达到，通过定制化的产品来实现企业业绩的突波。

    究其主要原因是，这类产品多以企业大品牌为背书，以达到强调产品的价值感，相应的价格不会太低，这样脱离了目前的大众的消费水平。以地域强势品牌的产品来定制，在价格上，能够实现亲民，又出现了两个问题：

    1、用畅销产品做定制，仅在外包装上增加元素，定制的过于简单，没有和相应消费群体匹配的文化内涵，不能实现共鸣。

    2、重新开发一个定制产品，脱离畅销产品体系，消费者不买账。这是大多白酒企业的想法，就是开发一款产品做宴席，然后就会畅销。

    这种想法的消费场景是多数酒厂常犯的错误，在现实中，你一定会发现，宴席中畅销的产品，一定是渠道中的畅销产品。反之，渠道中畅销的产品，在宴席中也肯定畅销。

    所以这种纯个性化的定制产品并不适合中国众多的二三线酒企。而那种基于消费者生活习惯的个性化产品将更加有市场。

    什么是个性化定制，个性化就是基于目标人群细分，找出这类人群的共性（生活、工作、经历等）加以提炼和精选，以适合该类人群。如江小白、裸拼。他是为这类人群定制，非个人定制，这类产品既适合渠道的销售，也符合个性化群体的需求，这样才能有成长的空间和市场。

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