酒企业务员 如何告别“菜鸟期” 带来更多成交率

    客户千差万别，大客户谈什么？小客户谈什么？ 大客户之所以能称得上个大字，资金实力是必然的，另外就是他们对渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和远度，看到的是机会，把握的是关键点，他们要的是长远发展，要的是持续利润。面对这类经销商，就要多谈企业层面和市场层面的内容，例如企业战略规划和市场布局规划，产品推广的战略定位等。

    小客户之所以小，一是做生意时间可能短，二是可能资金实力弱，三是可能经营思路落后、格局小。对此，应该往往把话题锁定在重点谈市场操作、渠道运作、网点开发、利润分配等详细环节，要抱着帮助经销商发展的心态，多强调为经销商带来的好处，以此来引导经销商进入操作产品的思考环节，产品印象加深了、市场操作思路清晰了，信心和认可度也就提高了，成交几率也会相对增加。

    选对成交对象

    每个客户都有属于自己的强势区域、渠道、产品，每个客户都不可能适合经营所有品类产品，也不可能在所有区域和渠道都做得比较强势、优秀。在选择客户的时候，业务员就要选择适合自己产品的客户。 作为业务员，在选定合作伙伴时，要对其进行准确判断，才能日后不为其拖累。

    经销商类型大致可分为：

    1.管理型经销商：经营思路清晰，做事条理清楚，能有效激励下属，有一定管理能力的经销商。

    2.实干型经销商：个人事业心强，非常珍惜与公司的合作，实干精神非常强的经销商。

    3. 弱势型经销商：性格温和，个性不突出，为人和善，并具有优柔寡断的性格特点的经销商。

    4.实力型经销商：经营规模大、经营项目多、业务区域广、资金实力雄厚、具有较广的社会关系资源的经销商。

    5.冲动型经销商：办事豪爽，不拖泥带水，受到鼓舞后容易激动，冲动大于理智，决策和执行较快的经销商。

    6.刁蛮型经销商：做任何事情，唠叨满腹，容易说不，思路、观念、说话、做事不合逻辑，办事效率差的经销商。

    洽谈的目的是挖掘对方的需求

    洽谈就是达成共识的过程，也是一个价值互换的过程，期间，厂商双方都会提出一些有关合作的问题，特别是经销商会提出一些这样那样的问题。酒企业务员不要把自己作为问题回答者，因为经销商提的每一个问题，都是因为没有满足他的需求，从而产生顾虑才提出来的。

    案例1，当经销商问：产品临期或过期了怎么办？

    经销商之所以提出这个问题，主要是对企业操作市场的思路不是特别清晰，对企业或业务员的信任还没有建立起来。这时候，任何回答都是口头的说法或承诺。这时，业务员最主要的是把企业操作产品和市场的思路表达清楚。同时，向经销商询问，“为什么会有这样的疑虑和问题，造成这个疑虑的因素有哪些？”业务员把经销商的需求和疑虑都了解清楚后，针对重要问题进行解决，这样的解决思路和方案会更真实更有效，更能让经销商相信。

    案例2.，当经销商抛出：哪款产品好卖？

    最忌讳的就是直接建议哪个好卖哪个不好卖，这么直白的回答，经销商不会轻易相信。就是有经销商把某款产品卖好的成功案例，业务员也不能轻易举出这样的案例，毕竟，每个区域市场的情况各有千秋。

    这个问题的应答技巧在于，先跟经销商进一步沟通，了解经销商的情况和市场情况，通过充分了解后给经销商一个销售建议，之后再通过其他市场销售来佐证你的推荐是最正确的。这时候，业务员不能说所有产品都先发点，到时哪个好卖再重点推广哪个。

    只有找到经销商真正的需求点，这时你的回答才会被客户所接受。业务员认同的产品，经销商不一定会认同，经销商倾向于寻找、关注那些支持自己的信息。

    多次拜访、分类沟通

    菜鸟定律显示，当你拜访100个客户的时候，正常成交的概率是3.25%。业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    在拜访约谈客户后，客户明确表示暂时无法代理产品的时候，大部分业务员都会打个招呼后就离开去寻找另外一个客户，到这一步也就表示你从这个客户身上不能获取任何价值了，但现实是这样的么？

    业务员在拜访客户时，除了要有目的性地选择客户拜访，还要清楚一点，就是拜访客户的最后一个环节是什么，或者说挖掘这个客户价值的最后一个方法是什么。

    业务员不妨尝试一下嫁接成交——如果这个客户最后都没有达成合作的机会，那么就请他帮你介绍一个适合的客户。客户成交的过程也是建立信任的过程，你用什么样的态度就换来什么样的结果，就换来什么样的客户。 

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