营销分析

三个小技巧让顾客更愿意为你的产品买单

中国糖酒网 2017-01-13 16:06 营销分析

相同的一样东西，人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。那么，如何利用损失规避原则呢？

在给顾客做选择的时候，不要是那种“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个，并且要明确指出不这样做你将会损失什么。

我们来一个有趣的调查实验。

第一组：（“接受或放弃”组）面对的要求很简单，“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此处打钩儿”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

第二组：“今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即使这意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元”。

调查结果显示：

第一组：愿打疫苗的人占42%。

第二组：愿打疫苗的人占75%。

因为第二组把主动选择跟具体损失结合起来，这么一个小小的举动造成了极大的差异，面对的不是一个替他们做好的绝对选择，而是机会。并且明确指出了不这样做的损失，为了避免这个损失，他们会更偏向做出购买的理由。消费者不是傻子，但是消费者是可以诱导的。

总结：增加主动选项，利用人们对损失的恐惧感，能够在说服人的过程中起到一个很大的冲力。

激励完成任务

在生活中，很多商店为了鼓励消费者再次购买，通常会开展积分卡活动。比如，集齐十个章就可以免费送吃东西，但是大家没有想到的是积分卡活动里面蕴藏着一个完成任务的奥秘。

一般而言，取得积分卡进展有两种方式描述：你已经走完了20%的路，或者你还有80%的路要走。试想一下，哪种说法更能够激励你完成任务？

有一家店推出一项客户奖励计划：来店消费十次，就可获赠一次免费午餐。

一半顾客拿到的是空白卡片，他们获知，每吃一次午饭，就盖一个章，顾客的注意力就被引导到了累计的进展上，这一组被称为——进度累计组。

另一半顾客拿到的卡片上，每吃一次就对卡片上十个印上的圈圈盖一个章，这一组被称为——剩余任务组。

研究发现，如果顾客最初取得的进展较小，那么进度累计组的人更有可能再次来餐厅吃饭；如果顾客最初取得的进展很大，那么剩余任务组的顾客更愿意回来。

在执行任务的前期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的动力；当事情的进度超过一半时，应让大家关注已经完成的任务。

在开展积分卡活动的时候应用这个招式，会有不一样的惊喜哦。

总结：在任务刚开始的时候，把重点放在人们已经完成的、比例较小部分，这样会让人劲头更足。

把最好的留到最后

第一印象非常重要，但是结尾也同样重要，有时候稍微在结尾时做个小惊喜，会让消费者有种超预期的感受，并且这种感受会深刻地影响消费者，从而引发他们的再次购买。

用餐结束的时候，服务生粗鲁的态度会把原本十分开心的就餐体验整个儿毁掉。

网购一件东西，拿到快递后发现送了一个小礼物，会让顾客对这家店铺瞬间升温。

恋人分离之际，送爱人一件有意义的东西，让对方对你的感情更加痴情和有安全感。

行百里路半九十，越到最后越关键，压轴之际，给大家一个惊艳的亮相，这是一个峰值体验，能够让对方产生一个深刻的印象，从而对你的产品和服务更加钟情。

总结：结尾对于人们对这个产品和服务的态度和口碑有着至关重要的影响，把最好的留到最后，超预期打造优质服务，让消费者对你的产品和服务欲罢不能。（来源：销售与市场）

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