中小白酒企业，“三思后行”进酒店
2007-11-15 09:06
营销管理
在日益激烈的白酒市场竞争中，中小白酒企业为了增强实力，提高市场营销能力，尽量缩短营销渠道，加快白酒
在日益激烈的白酒市场竞争中，中小白酒企业为了增强实力，提高市场营销能力，尽量缩短营销渠道，加快白酒的流通速度，于是，纷纷杀入市场终端。酒店作为渠道价值链中重要的一环，自然成了众多企业争夺的“焦点”。
详实准确的市场调研和全面的策划是撬开酒店大门的前提，首先，企业要在某一区域市场，按其档次，销售规模及经济实力，将酒店分为甲、乙、丙三个类型。甲类酒店是大型豪华酒店，乙类酒店是中型酒店，如县级酒店，丙类酒店是一般酒店，包括一些专营特色小吃的酒店。甲类酒店是酒企必争的大酒店，中小白酒企业因能力有限，一般不易轻松进入，而乙类、丙类酒店相对薄弱，特别是县级酒店，不仅规模小，而且数量多，在白酒销售上存在缺位，企业容易进入。
东北某白酒企业为了将产品打入胶东市场，就曾选择县级中小酒店作为突破口，避开了与胶东本地酒的锋芒对峙。有的白酒品牌，则直接进入羊汤馆、狗肉馆进行营销，取得了可喜的战绩。目前，有不少中小白酒企业都在扬长避短，闪避大酒企的锋芒，渠道下沉，不断延伸销售网络。
确定主攻的酒店目标后，企业要调查的就是酒店的周边环境、地理位置、交通状况、规模大小、客流量等，还要知晓酒店的营业面积、包间多少、卫生情况以及餐具好坏，经营菜系，有何特色、停车位多少。更要了解酒店的基本资信情况、负责人背景、主要部门负责人的情况、服务员是否规范、有无规章制度以及酒店是否按时结账、有无账务纠纷、生意状况怎样，年、月销售的白酒多少、客人平均消费量、上座率多少，有没有厂家促销、各项费用多少等，都要一一调查清楚，为酒店营销进行全面的分析和策划提供有力的证据。
调查完毕后，企业挑选出具体运作酒店的名单，接着就要进行全面的分析和策划准备。企业可以本着宣传产品独特的卖点为突破口，在酒店周围，方圆十几里进行大张旗鼓地宣传，可利用宣传车进行全方位宣传，可制做宣传单、海报进行张贴，充分利用酒店附近的居民区内的公用广告栏，大道两旁的标杆以及允许张贴的墙体、门面等，这些在进店时可同时进行，以引起酒店的兴趣和居民的注意，让酒店及周围居民感到这家酒企还是非常有实力的，为日后轻松进入酒店埋下伏笔。
所有的准备工作办好之后，真正的谈判工作就开始了。 一般地说，进酒店要过三关：即经理、管理中层、服务人员。过了这三关，你的产品才能见到消费者，才能产生销售。
对于中小白酒企业，规模小，如果直接过第一关，经理不见怎么办？那就要事先约好与经理见面的时间与地点，表现出自己的诚意，给经理留下好的印象，尽量让他充分了解你的白酒，为此，可送上几款顶极白酒，作为企业礼品赠送给经理。企业也可根据经理的爱好，投其所好送些其它物品，以取得经理的初步认可和信任。这样一来，就可进入第二关（中层关），这一关，涉及产品在酒店里的地位问题。因此，要和大堂经理、后勤采购搞好关系，尤其要争取采购负责人的青睐。要过这一关，可关心一下他们的日常生活，如送生日礼物，为他们做一些比较有人情味的事情，让他既感动又惊讶。紧接着就是第三关，他们是最基层的，直接与消费者面对面沟通，也是酒店营销的最后一关。对于服务人员，要经常给他们些小礼品，让她们始终记着你的企业。如果过了这三关，你的产品便可轻松进入酒店，去赢得酒店终端销售关口的考验。
产品进店以后，并不是销售的结束，而是真正销售的开始。众所周知，一款酒不能适应所有的酒店，酒店的档次不同，菜系不同，对白酒产品选择也不同。另外，要分析酒店的客源，是政府官员多还是平民百姓多；是年轻人多还是老年人多，据此来确定产品的类型和档次。还要分析确定是单品种进店还是产品组合进店，对中小白酒企业来说，由于品牌的知名度不高，大多采用产品组合进店。同时，还要进一步加强广告宣传，制作展示卡、货架卡、宣传画、海报等，以此来包装酒店，并进而宣传企业。
来源：《华夏酒报》
详实准确的市场调研和全面的策划是撬开酒店大门的前提，首先，企业要在某一区域市场，按其档次，销售规模及经济实力，将酒店分为甲、乙、丙三个类型。甲类酒店是大型豪华酒店，乙类酒店是中型酒店，如县级酒店，丙类酒店是一般酒店，包括一些专营特色小吃的酒店。甲类酒店是酒企必争的大酒店，中小白酒企业因能力有限，一般不易轻松进入，而乙类、丙类酒店相对薄弱，特别是县级酒店，不仅规模小，而且数量多，在白酒销售上存在缺位，企业容易进入。
东北某白酒企业为了将产品打入胶东市场，就曾选择县级中小酒店作为突破口，避开了与胶东本地酒的锋芒对峙。有的白酒品牌，则直接进入羊汤馆、狗肉馆进行营销，取得了可喜的战绩。目前，有不少中小白酒企业都在扬长避短，闪避大酒企的锋芒，渠道下沉，不断延伸销售网络。
确定主攻的酒店目标后，企业要调查的就是酒店的周边环境、地理位置、交通状况、规模大小、客流量等，还要知晓酒店的营业面积、包间多少、卫生情况以及餐具好坏，经营菜系，有何特色、停车位多少。更要了解酒店的基本资信情况、负责人背景、主要部门负责人的情况、服务员是否规范、有无规章制度以及酒店是否按时结账、有无账务纠纷、生意状况怎样，年、月销售的白酒多少、客人平均消费量、上座率多少，有没有厂家促销、各项费用多少等，都要一一调查清楚，为酒店营销进行全面的分析和策划提供有力的证据。
调查完毕后，企业挑选出具体运作酒店的名单，接着就要进行全面的分析和策划准备。企业可以本着宣传产品独特的卖点为突破口，在酒店周围，方圆十几里进行大张旗鼓地宣传，可利用宣传车进行全方位宣传，可制做宣传单、海报进行张贴，充分利用酒店附近的居民区内的公用广告栏，大道两旁的标杆以及允许张贴的墙体、门面等，这些在进店时可同时进行，以引起酒店的兴趣和居民的注意，让酒店及周围居民感到这家酒企还是非常有实力的，为日后轻松进入酒店埋下伏笔。
所有的准备工作办好之后，真正的谈判工作就开始了。 一般地说，进酒店要过三关：即经理、管理中层、服务人员。过了这三关，你的产品才能见到消费者，才能产生销售。
对于中小白酒企业，规模小，如果直接过第一关，经理不见怎么办？那就要事先约好与经理见面的时间与地点，表现出自己的诚意，给经理留下好的印象，尽量让他充分了解你的白酒，为此，可送上几款顶极白酒，作为企业礼品赠送给经理。企业也可根据经理的爱好，投其所好送些其它物品，以取得经理的初步认可和信任。这样一来，就可进入第二关（中层关），这一关，涉及产品在酒店里的地位问题。因此，要和大堂经理、后勤采购搞好关系，尤其要争取采购负责人的青睐。要过这一关，可关心一下他们的日常生活，如送生日礼物，为他们做一些比较有人情味的事情，让他既感动又惊讶。紧接着就是第三关，他们是最基层的，直接与消费者面对面沟通，也是酒店营销的最后一关。对于服务人员，要经常给他们些小礼品，让她们始终记着你的企业。如果过了这三关，你的产品便可轻松进入酒店，去赢得酒店终端销售关口的考验。
产品进店以后，并不是销售的结束，而是真正销售的开始。众所周知，一款酒不能适应所有的酒店，酒店的档次不同，菜系不同，对白酒产品选择也不同。另外，要分析酒店的客源，是政府官员多还是平民百姓多；是年轻人多还是老年人多，据此来确定产品的类型和档次。还要分析确定是单品种进店还是产品组合进店，对中小白酒企业来说，由于品牌的知名度不高，大多采用产品组合进店。同时，还要进一步加强广告宣传，制作展示卡、货架卡、宣传画、海报等，以此来包装酒店，并进而宣传企业。
来源：《华夏酒报》