破解白酒行业的六大迷信（一）

前言
 
　　
在白酒企业纷纷进行营销技术的创新的今天，白酒行业还存在着创新不足，营销混乱的问题，为什么？

有了诸多“外脑公司”的帮助，白酒企业的市场还是问题重重，销售依旧停滞不前，为什么？

糖酒会——花血本的大投入，央视——上千万的大传播，白酒企业的销售仍不见期望的增长，为什么？

产品的概念做足了，产品包装改进了，产品价格也提升了，企业的利润和市场的增长却不见有效提升，为什么？

与经销商的关系更好了，给经销商的空间更多了，经销商还要另求新欢，为什么？

一、迷信营销技术

白酒作为中国传统的产业，目前受到外来品牌的冲击还较少，这也在一定程度上导致，白酒行业目前在营销技术的相对落后，这也使得众多的白酒企业面对诸多的营销技术和理念迷信其中。前几年伴随着口子窖在全国各地市场的攻城略地，由金鹃广告提出的“盘中盘”概念，为众多白酒厂家所迷信，在中国白酒界形成了“盘中盘”旋风。

我们不否认“盘中盘”模式的合理性，在当时诸多白酒企业还在坚持大流通的销售模式的前提下，提出终端操作的模式，在理念上就是一个飞跃。但是，迷信于其中就会迷失于市场。很多酒企没有根据市场的实际状况，将“盘中盘”模式套用到企业重点运作的市场，以“盘中盘”模式去启动上海、北京、天津、广州这样的超级大城市，结果发现，由于区域太大，通过区区几个酒店根本启动不了所谓的大盘；以“盘中盘”模式去启动郑州这个酒水自带率超过40%的城市，投入和产出根本就不成比例；而众多的中小白酒企业以“盘中盘”模式运作市场时，结果发现自身人力资源和资金资源根本无法与“盘中盘”匹配，在“拐点”没有到来之前，自身的资金链断了。

在中国酒界，除了“盘中盘”流行风，还有黑土地的“打火机”促销旋风！为弥补产品、品牌等不足，黑土地对4P中的“促销”动起了脑筋——以打火机作为其促销品，并将其玩得花样百出，做出了108种花样的打火机，并将其放在酒店终端醒目的位置。结果很多消费者，为了收集黑土地各种不同款式的打火机，而不断的消费其产品。

伴随着“疯狂的打火机”，黑土地在其导入的各个市场也迅速崛起。但随着黑土地所在区域市场的众多白酒品牌对“打火机促销”的跟进，消费者对黑土地打火机逐级失去了新鲜感，加上黑土地自身在市场管理，品牌运作等方面的问题，黑土地在各地的区域市场销售陷入了“导入——增长——萎缩——退出”的怪圈！

分析：白酒操作是一个系统的工程，其操作的复杂程度远远超过饮料、日化品等其它快速消费品，没有系统竞争优势的领先，依靠单纯的营销技术领先，或许能够取得一时销量的增长，或是一时的市场领先。但技术是可以复制和模仿的，当营销技术被竞争对手复制了，所谓的竞争优势就只能仅仅表现在时间上而已！只有补齐了各块短板，才能保持真正的竞争领先。　　

二、迷信咨询公司

目前中国的白酒企业有4万多家厮杀于中国的白酒市场，高端白酒市场被茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等为数不多的品牌占据，99%白酒品牌在市场表现价200元以下的价位展开了惨烈的竞争！绝大多数的白酒企业面对增长，无计可施！

来源：中国营销传播网