蒋承文：向客户销售取得成功（二）

在这个过程中，华博展览起到了关键性的作用。作为当时行业内唯一的信息交流平台，它帮助当时的很多企业掘到了第一桶金。与华博合作的企业，几乎都成为了它的忠实客户。蒋承文说，获得这种忠诚度的秘诀，是华博在与客户的合作过程中所传达的一种理念，那就是：我们销售的不是产品，而是成功，是销售帮助客户成功的机会。

一直以来，礼品行业的很多企业都存在这样的误区——以自我为中心。“我们的产品是用某种珍贵材料制成，表达了某种寓意，设计独特，做工精美，将有广阔的市场前景，这么好的产品，为什么还不跟我们合作？”这是很多传统礼品企业的心声，也是困扰很多企业的问题。“为什么我们的产品这么好却没有人来买？”问题的关键在于，产品好不好不是由生产者说了算，而是由市场说了算，东西再好，如果不能给客户带来价值，那就是王婆卖瓜。

在蒋承文看来，对于所有的企业，这一点是相通的，面对客户的时候，应该站在对方的立场上，考虑怎样才能帮助他们取得成功，怎样的方案才适合他们，能为他们带来价值，而不是一味的推销自己，那样只会将自己与客户的距离越拉越远。

也许这正是华博取得今天这样令人羡慕的成就的重要原因，在发展的道路上，华博一直是与礼品行业的这些企业一起成长的，凭借对行业信息的及时把握和行业发展的动向，结合对企业情况的了解，他们的出发点始终是，怎样帮助这些企业打开市场，获得成功，怎样去引导和带动行业的发展。

就是这种帮助客户成功，而不仅仅是推销自己的理念，使华博赢得了多数礼品从业者的认可。蒋承文说，企业与客户是唇齿相依的关系，只有客户强大了，行业发展了，我们自己才有了发展的空间，成就客户实际上就是成就自己。在面对客户的时候，我们的出发点不是单纯的销售展位，而是怎样让客户在与华博合作的过程中找到机会，获得成功。

向客户销售成功的理念使华博获得了快速发展，更成就了华博品牌的今天。在中国的礼品行业，“华博”这两个字不一定是最值钱的，但是一定是知名度、美誉度最高的。对品牌的理解，蒋承文同样有自己独特又贴合礼品行业实际的观点。

揭开品牌的面纱

在如今竞争越来越激烈的市场中，品牌对一个企业的影响越来越大，想要有长期的发展，就必须打造属于自己的品牌。

蒋承文说，品牌是一种无形资产，它的价值不可限量，一个品牌一旦在它的客户群体中树立了稳定的地位，对于一个企业来说，这种潜在的收益将非常巨大且长久。然而，品牌的塑造不是一朝一夕的事，需要一个长期积累的过程。

作为礼品行业展览会的直接组织者，通过对礼品行业长期深入的调查了解，蒋承文对礼品企业和礼品公司的品牌建设以及企业的品牌化道路情况也有自己的看法。

在礼品行业，很长时间以来，应该说没什么品牌可言，由于行业整体发展比较落后，大部分的企业还处于求生存的阶段，只关注卖什么样的产品能赚钱，一切从产品出发，根本谈不上做企业做事业，更谈不上品牌建设，整个行业基本上处于无序混乱的状态。然而，经过近两年的行业整合，目前的情况已经开始发生改变。一些在竞争中生存下来的，具有一定竞争力的企业都开始意识到品牌的重要性，不管是产品品牌还是企业品牌，对于企业参与市场竞争、长期稳定发展都是至关重要的。

目前，已经有很多礼品企业开始包装自己，有的从产品入手，有的从公司形象入手，处处向品牌靠拢，做自己的特色。然而，多数礼品企业的管理者对品牌的概念是比较模糊的，没有形成系统。品牌的打造并不是取个名字做做广告那么简单，也不仅仅是大家识别一个企业、一种产品的符号，它更多的是代表一种形象，一种文化，一种市场对企业的认可和信赖。