白酒贴牌营销：从短跑健将到长跑冠军（二）

三、四项营销基本原则

分清利弊是我们在营销当中趋利避害的前提。通过十年来对白酒行业的关注和操作，我们归纳出白酒贴牌营销模式的四项基本原则：

原则一：眼前饭要吃，长远事要做。

白酒贴牌模式是建立在酿造企业与贴牌运营商互惠的基础上的，所以，大可不必有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的畏惧心理，只要双方在合作初期，能够更加系统地相互分析、了解，不但顾及双方的眼前利益，又能兼顾双方长远的战略发展，白酒酿造企业与贴牌运营商还是可以成为和谐、恩爱“夫妻”的。

首先，生产企业要看贴牌产品运营商是否具备基本的经营素质和条件，对于不具备资金实力、渠道优势、品牌运营能力的“三脚猫”，坚决让其出局。不要因为眼前的蝇头小利，毁了酿造企业在市场中的形象。其次，贴牌产品的品牌定位、价格定位以及渠道构成对酿造商自身白酒品牌构成的潜在威胁应当给予充分重视和评估，避免出现同室操戈骨肉相残。再者，对于已合作的贴牌运营商的市场运营状况、品牌传播状况，酿造企业应当进行定期调查和跟踪，避免贴牌运营商在利益的趋势下，透支营销资源，危害自身以及酿造商的中长期利益。

对于贴牌运营商而言，首先，在投入度允许的情况下，要尽量与知名的酿造企业合作。白酒作为本土的传统行业，最为讲究酒水的血统和地缘。如果贴牌产品的出处没有来头，贴牌产品在起跑线上就输了一大截。其次，在品牌的规划和定位方面要与酿造商的产品做足差异，这样一来可在未来的营销当中避开酿造商拳头产品的锋芒，二来可以提高与顶级酿造商合作成功的机率，降低合作半途夭折的风险。再者，贴牌运营商不仅要让酿造商看到真金白银的实惠，更要让其感受到自身贴牌产品的战略价值，与酿造商形成眼前物质带动，长远价值拉动的深度互动模式。

原则二：没有金刚钻，别揽瓷器活。

虽然贴牌营销在一定程度上降低了进入白酒市场的门槛，但在白酒市场总体销量逐渐减少的大势之下，白酒市场对运营商的资源储备和运营能力提出了更高的要求。没有资金实力，就没有传播的话语权，你的产品不存在于消费者的心智之中，不管你的牌子多响亮，酒体品质多高，因为品牌传播为零，你得所有优势都会被归零；没有成型的渠道优势，你的贴牌产品将面对终端苛捐杂税的高墙壁垒，进而陷入“不进传统渠道等死，进入传统渠道找死”的营销怪圈；没有品牌意识和运作能力的贴牌运营商，更会在品牌密集的白酒行业内，迷失方向，寸步难行。所以，任何机构准备进入白酒市场，都要先审视一下自身的资金实力、渠道资源、品牌运作能力是否具备。

原则三：文化已老，价值当先。

而今的白酒营销人已到了“爱也文化，恨也文化”的境地，与秦皇汉武拉关系，用李白、杜甫做代言，掘地三尺，用穿越古今的国宝级古董做招牌。白酒营销人已经被“文化”所累，白酒在“文化”的娇生惯养之下，许多成了扶不起的阿斗。为文化而文化，白酒营销走入了文化的迷途。

迷途知返。只有人性化的价值体现才是白酒旧酒装新瓶的传播之道。小糊涂仙尽人皆知，与其说是糊涂文化成就了小糊涂仙，不如说是因为对“醉人不醉心”这一处世观的精准诠释打动了高端目标阶层；洋河蓝色经典一句“比天空更广博的是男人的情怀”，这其中没有一点文化的影子，却着实打动了胸怀抱负的男人们。

原则四：纸上谈兵，战场练兵。

一味地纸上谈兵只能成为弱不经风的白面书生；一味地在战场埋头苦练也只能成为有勇无谋的黄牛。营销应该谋定而后动，可能是白酒营销广告、渠道、活动三点成面的模式过于成熟，许多酒商也习惯了在这三点间巡回往复，做习惯了，思考少了。

当然，时下的白酒营销想出颠覆性的模式似乎太难，但在整体白酒营销模式同质化的环境下，不能寻求到本质上的突破，还可以在量上找寻突破。广告、渠道、活动间是不是就这样各自为战，老死不相往来。怎样让这三点整合起来，互动起来，从而对消费者形成中心明确的环绕效果，模式不能突破就在模式的整合上下功夫，滴水可以穿石，滴水是量的积累，而石穿是量变带来的质变。当我们对全新的白酒营销模式朝思暮想时，先看一看既有模式我们吃透了没有？

白酒商业物流企业从单纯的渠道流通到少数企业自主品牌贴牌营销的成功只完成了自身发展的一小步，随着白酒贴牌运营商自身实力的进一步提升，白酒贴牌运营商向上游白酒酿造业挺进也势在必行。从自主品牌到自主酿造，那时你会发现，白酒贴牌营销昔日的短跑健将也可成就明日的长跑冠军！