冯启：东北白酒要把握好营销策略

    　“营销其实谁都懂，关键在于如何恰倒好处地把握，东北白酒在这方面要抓紧弥补，这是现代营销的必由之路。”这是东北实力派营销专家冯启在十一届东北三省白酒企业联谊会上给东北白酒业提出的建议。
    　冯启说，现代营销是一门系统工程，它需要企业家从产品研发到终端销售，都要遵从市场规律，尊重流程和标准。因为，标准就是执行力。
    　冯启很关注东北酒的发展，尤其是酒类的市场营销。他说，“如何做好一个市场？”这是他在东北市场调研时经常听到的一句话。虽是简单的一句话，却覆盖了整个营销过程，如果了解了营销的流程和标准，那就会按部就班地展开工作，而不是一头雾水。
    　企业在市场营销的过程中还面临着一个更普遍的问题，就是“如何选择经销商？”这同样是一个营销的主要流程，既要选“商”又要选“库”，这个“结点”破解不了，厂家的产品就可能堆在经销商的“库”里，厂家的费用就可能被经销商吞吃等等，一系列的矛盾随之产生，市场再好也要“停摆”。反之，就会锦上添花，关键在于实践中的正确把握，冯启说。
    　“这次培训课后，有企业家问，如何建立自己的市场根据地，这也是目前国内营销的一个共性问题。”冯启说，如果你对营销有一个准确的把握，你就会按照企业的发展实际来选择，是建立根据地，还是复制根据地。
　　市场是靠一个一个的有效终端建立起来的，但在市场上却不时听到有的老板说市场营销的成功与否关键看你想不想“砸”。“砸”是带有盲目性的营销方式，为什么有的东北白酒企业一旦建立了根据地，事业就固步自封了，其中除了思想保守的因素外，主要原因就是“砸”出来的市场，具有经验的不可复制性。
    　东北白酒市场虽然竞争激烈，但东北的白酒企业多数却是生存无忧，甚至雄霸一方。冯启建议说，即使把握好了营销策略，东北的白酒企业家们也要有“梦”，有飞出东北、飞向全国、飞向世界的“梦”。有了梦想，才会有实践；有了实践，才有成功的可能。否则，就只能做“东北虎”，而做不了“中国龙”。

来源：《华夏酒报》