地产酒能否长期占山为王？
地产酒占山为王的必要性
由于国内市场的无限广博性及各区域文化、经济、地理条件的差异，使得各地方消费心理及形势不尽相同，也就为地产酒的长期存在提供了优越的生长环境。这些地产酒品牌在当地都拥有相当的市场份额，并拥有独特的竞争优势。依靠着当地独特的文化、饮食习惯、市场背景、经营模式等因素在小范围的空间里呼风唤雨，左右局势，有的还与外来的全国性品牌进行着强烈的对抗。由于近年来酒业市场成熟度不断提高，品牌重新组合、整合速度加剧，地产酒品牌的动荡也异常激烈。为了争得更好的生存发展机会，在稳固了本地的市场基础后，不少地产酒品牌开始向区域外攻击，近年在这方面表现不俗的就有河北的衡水老白干、板城烧、刘伶醉；山东的琅琊台、趵突泉、古贝春；河南的宋河、仰韶；陕西的西凤、太白；湖北的枝江等等。业内称这种不断有地产酒品牌从区域内持续向外拓展的现象为“地产酒现象”。显然，这种现象是地产酒最终要走向品牌酒的必然现象（这里说的品牌酒指不断向其它区域进攻的强势品牌及全国性强势品牌酒）。
说到地产酒，因各品牌所处市场形势不同，难免要分一下类别。最上端自然就是区域市场占有率极高的强势品牌，比如西北酒中的伊力特、肖尔布拉克，东北酒中的榆树钱、洮南香、洮儿河；中间是区域占有率较低的弱势品牌，最下面就是区域内垃圾品牌。
近年来，不断加剧的酒产业组合、品牌酒对于品牌的塑造及国际资本的介入造就了一批极具实力的超级竞争者。各区域地产酒囿于自身的资金、产品、人才、渠道等方面的实力，不得不先进行区域保卫战。以图稳定区域后再向外寻找发展。部分已经向外进行了扩展的地产酒为了稳固本地市场也进行了战略收缩，诸如徽酒中的部分酒品牌。
从以上市场规划局势图来看，地产酒在向外扩张过程中，必须根据自身的实力有针对性的对各类市场进行开发，固守基地市场，占领基准市场，挑战战略市场，进攻潜力市场。只有这样才能有效地抵挡强势品牌的进攻，有理有节的进攻弱势市场，最终达到与强势品牌共舞的目的。
所以，地产酒占山为王是有其存在的必要性的。
地产酒与品牌酒市场攻略较量
从近几年国内酒业市场来看，酒业竞争正处于强势品牌为了争夺更多的市场而不断区域化，弱势品牌为了自保不得不向外扩张的对抗阶段。其中显著的特点就是，一方面名满天下的诸如五粮液、茅台酒、剑南春等大品牌对区域市场的不断深耕；另一方面不少地产酒品牌正在异军突起。市场竞争的结果必然是要么不断进攻别人的领地，要么就是自己的领地不断被别人进攻。
区域内弱势品牌必须力争使自己成为区域强势品牌，区域强势品牌则力争使自己成为全国性强势品牌，全国性强势品牌则不断在各区域市场加强自己的品牌影响力。
从市场情况看，虽然不少地产酒品牌在不断加强着自己的品牌影响力，但从产品品质看，品牌酒经过多年的调整已经形成了自己的特色，比如茅台的“色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久”，水井坊的“晶莹剔透、窖香浓郁、幽香绵绵、绵甜净爽、余香不断”，金六福的“香、醇、浓、甜、绵、净”，而地产酒由于较重视区域消费者的消费习惯，就使得产品口感、质感等较难为区域外的消费者接受。
从营销传播看，品牌酒在广告语上会更注重情感、文化、历史、价值方面的传播，比如茅台的“茅台国酒，国酒茅台”，金六福的“好日子离不开它”，剑南春的“唐时宫廷酒，盛世剑南春”，正欲倔起走向全国的部分地产酒品牌也正在努力挖掘这些方面的价值，比如高炉家酒的“家的感觉真好”，宋河的“分享宋河，共赢天下”；而地产酒为了迎合区域消费心理，在广告传播语上或者用区域外消费者难以理解的土语方言，或者直接打出地方情感牌，从而自己堵上了产品走向区域外的道路。
从营销渠道规划看，品牌酒通常更为关注客户关系的长期建设，着重建立稳固的渠道合作伙伴关系，而地产酒虽会给出更高的利润空间，却轻视随后的终端管理、信息收集、库存管理等销售细节方面的管理，当品牌酒与地产酒在同一货架上出现，消费者因为品牌酒终端做的更为漂亮选择品牌酒也是情理之中，地产酒的结局相应就落得了在货架上展示一段时间后被封入仓库。
从产品形象上看，品牌酒必配以知名的代言人及高档、鲜亮的产品包装，以此来提升品牌的溢价力，地产酒则受限于资金实力及经营思路在包装形象上难以对消费者进行感知突破。
从营销手法看，品牌酒为进一步打造品牌敢于在公关、营销活动中采用更有娱乐性，能引起更多人注意、参与的手法，比如金六福借势奥运。基于产品力、形象力、传播力、公关力、活动力、终端力表现等综合因素上的差距，致使地产酒与品牌酒之间的形势存在一定程度上的落差，这种落差最终表现在营销上就是以地产酒步步退让或拱手让贤告终。
地产酒与品牌酒的竞争形势转化
虽然地产酒在多方面与品牌酒存在着一定程度的差距，但并不表示地产酒一定会向品牌酒俯首称臣，也不表示品牌酒一定能在酒业竞争中走到最后。地产酒中枝江大曲、宋河、高炉家、刘伶醉等酒的倔起及当年某知名鲁酒的衰落可以佐证。地产酒在产品特质、文化特质等方面都有其它酒难以替代的独特性，比如北大仓的浓香，伊力特的原料，桂林三花酒的口感、石湾米酒的爽甜、浙江黄酒的文化……如何把这些独特的价值开挖出来、传播出去，并使区域外消费者乐于接受，最终走上品牌化发展的道路是地产酒与品牌酒一争高下的必经之路。只有品牌才是地产酒提高附加值和向外扩张的最有力资本。要想突破品牌瓶颈，地产酒在品牌价值的塑造上必须充分挖掘产品特色，产品文化，消费者亲和力、渠道关系建设等关键性因素，从而保持品牌的独特优势。
产品结构的升级也能在一定程度上为地产酒品牌加分，确保企业利润。中高价位产品也能满足消费者消费升级和口感多样化的需求，给市场增加亮点。西凤六年和十五年稳踞陕西高端市场，衡水老白干成功打造十八酒坊，洋河主推形象产品蓝色经典都是地产酒向中高档品牌酒市场延伸的典型。
营销方法活化也可以提升消费者的认知。随着曾志伟在《超级无敌掌门人》开场的热舞，和“越来越好，越来越近，每次见面都来一瓶！枝江大曲，枝江大曲，喝吧！”的歌声，及三个男人招牌式的酷炫动作“super！”，娱乐营销模式使枝江大曲的品牌知名度及销量都得到了迅速飙升。
结论：受制于企业实力、品牌酒对全国市场的冲击和各区域地产酒的抵抗，地产酒在向品牌酒转化的过程中注定了是个长期艰苦的过程。品牌酒为了进一步成为超级竞争者会不断侵占各区域市场，地产酒为了能够摆脱品牌酒的压力也要不断扩张市场影响力。从博弈的结果看，地产酒想要长期占山为王注定了只是种幻想。博弈到最后的结果必然是要么地产酒经过发展，走出地域性成为品牌酒，要么被品牌酒吃掉，或者走向消亡！
来源:中国营销传播网， 作者: 李震