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果露酒,能否试着走“夜”路?

华夏酒报 2008-01-09 11:17 营销管理
果露酒销售不景气,已是不争议的事实。厂家已经意识到,无论是结合葡萄酒联袂出击,还是独立自主进行销售,都是果露酒一次次的深度试水。果露酒在各个渠道都面临着认可程度不高,品牌不突出的尴尬。通路的问题是果露酒最大的难题。 有人气,没财气 据资料显示,果酒是
 
  果露酒销售不景气,已是不争议的事实。厂家已经意识到,无论是结合葡萄酒联袂出击,还是独立自主进行销售,都是果露酒一次次的“深度试水”。果露酒在各个渠道都面临着认可程度不高,品牌不突出的尴尬。通路的问题是果露酒最大的难题。
有人气,没财气
     据资料显示,果酒是以水果为原料,经发酵酿制而成的低度饮料酒。露酒则是以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基,以食用动植物、食品添加剂作为呈香、呈味、呈色物质,按一定工艺加工,改变了原酒基风格的饮料酒。露酒的范围很广,既包括仿洋酒、花果型露酒,又包括具有动植物芳香类型的滋补营养酒。果露酒具有营养丰富、品种繁多、风格各异的特点。
     果露酒虽然在饮料酒中只是一个小酒种,然而它却是一个具有特色的酒种,不仅在我国民间大量流传,在海外华人聚居区也颇受欢迎,具有极大的市场潜力。但是,我国果露酒行业发展现状不容乐观,尽管果露酒具有独特的发展优势,但最近几年国内葡萄酒消费过热引来了国外葡萄酒、白兰地、威士忌的大量涌入,果露酒销售受到冲击,而国外市场又因经济危机、通货膨胀也受到影响。
夜场的优势
     五光十色的夜场包容性很强,较之其它渠道,在夜场里更容易成名。“差异化的细分市场是酒类市场的竞争激烈的必然,女性酒因此也成为众多酒类厂家想吃的蛋糕,随着消费群体的细分,女性消费者在夜场的比重越来越大。所以,着眼于女性消费群体应该是果露酒的一个突破口。”营销专家闫治民说。
     在夜场,女性饮酒的心理需求有以下几类,第一,喜欢喝,有酒瘾(真正懂酒,喜欢真正的好酒);第二,喜欢喝酒时的感觉,幽雅、时尚、前卫,在乎产品和品牌所带来的心理愉悦感;第三,应酬时的一种替代品,如在酒席上不能喝酒就喝点淡酒或饮料,如在部分酒吧出现的一些女士柔红、菠萝啤等。
     女性消费者对酒类产品的需求往往会看重品质(口感)、品位、个性、时尚等心理附加价值,因此,要打造非功能性女性酒必须要打造这种心理价值,但是这需要一个对女性消费者的长期引导和教育过程,以及品牌累积。但是,以上对女士酒的需求已经有很多酒类产品替代了,如红酒,已经被女士们所接受并形成思维定势,
     传统意义上,夜场的购买决定者一般都是男士,女士一般来说都是顺从男士的需要,选择啤酒或洋酒,但由于价格受限,很难放纵式开怀畅饮,这就给果露酒带来了机会。
     营销专家闫治民认为,果露酒的优势在于价格方面的易接受性。果露酒选料上乘,但价钱普遍不高,若能在夜场保持住价格优势,毫无疑问将会赢得大批消费者。其次,口感方面较啤酒更易于女士接受,口感香甜丰厚。再次,酒精含量相对较低,饮料化的功能和酒类功能兼顾性,更宜于女士消费。其差异性更是啤酒等产品无法比拟,对女士来说更具诱惑力。
可能遇到的瓶颈
     夜场难进入是公认的事实。具体难度不是因为买店费用高而门槛高,而是消费者的认知度低,品牌进入后,难以为继,缺乏后劲的有效拉动,造成一些品牌虽然表面上进去了,但实际上消费量却少得可怜,有的压根就是赔着做,实力弱的品牌只好撤出夜场。
      “在通路策略当中,最核心的思路便是整合社会优势资源,网罗优秀的渠道运营商,找到与夜场切合的渠道经销商尤为重要。另外,还要注意进场后的促销针对性问题(保证进得去卖得动)。在促销上,可对女士需求做文章,比如通过抽奖奖美容代金券或某款名牌化装品或促销电影票等。”闫治民说。