中外企业与经销商 合作定位的差异

西洋拳
    　大型外资企业在中国做生意，非常注重法律意识，净在合同里面玩文字游戏，动不动就是十几页文本而且中英文对照，看的国内经销商汗流浃背。
    　在和经销商合作的过程中，外企给经销商的真实定位不是“上帝”，更不是“战略合作伙伴”，而是经济耐用的执行工具，一旦这个工具不适合企业要求，随时可以干掉而且不用承担任何法律后果。
    　西洋拳的招数讲究市场精耕细作，但是，大部分经销商或多或少都存在自己的网络空白点：很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商；几乎没有一个县级经销商可以覆盖下面所有的乡镇；如果经销商不能完成厂家规定的销量指标和市场建设指标，厂家保留在此区域增设新经销商的权利等等。
    　所以，西洋拳高手的文字游戏就是——看起来承诺了独家经销权，其实相当于啥也没说。不签“独家代理商”合同，只签“特约授权经销”合同，只是“授予a经销商制定区域内，b品牌系列产品的独家经销权”。
    　中国的法律目前只保护独家代理权，对经销权解释尚未严格界定（签独家代理权，然后再开第二户，经销商可以上法院告你）。
    　“如果经销商不能完成厂家规定的销量指标和市场建设指标，厂家保留在此区域增设经销商或者直营市场的权利。”，这相当于“我跟你结婚，白头偕老，但是保留离婚权利。”工作指标不仅仅是销量，还要遵守指定区域，遵守价格约定，遵守专销协议，有言在先“经销商自愿遵守，一旦违反自愿受罚”，这就回避了厂家不具备行政处罚权利的陷阱。
    　冲货、乱价对经销商来讲是在所难免的行为，完全专销更是不可能。这些规定其实是个弹簧棒，时软时硬，水至清则无鱼——厂家不想换掉这个经销商的时候，你的种种违规行为即使是发现了，也就是口头劝说，不会真的杀无赦。但聪明的厂家会进行取证备案，保留证据，到哪一天需要干掉经销商的时候，就会把这个老账翻出来，说某年某月某日发现经销商严重违反双方所签署的合同，依据合同的第多少条，双方解除合同关系，厂家还得保留进一步追究的权利。
西洋拳还有一招叫“软指标”考核，软指标就是经销商奖励政策中的铺货率、生动化、大卖场进店率、大卖场陈列合格率等过程指标。软指标的“软”就在于厂家一旦想在铺货率、生动化这些问题上找茬，随时可以找出“茬”来，到时就可作为是否保留其独家经销权的理论依据。

中国功夫
    　成功的内资企业大多是横行于农村市场，外面看着金碧辉煌，实际上企业素质有待提升，法律意识淡薄，在合同里往往郑重承诺只要经销商完成销量就保留经销商独家经销权，主张市场“谁开发、谁受益”。给经销商的定位是“经销商开拓市场，厂家辅助提供支持”、“经销商是厂家的区域市场战略合作伙伴”。
    　在这种主导思想之下，厂商关系会在前期相对融洽，但是一旦经销商做大，难免会追求利益最大化，造成市场费用浪费、市场政策不能有效执行，通路反控于经销商手中。
    　通路扁平化是大趋势，在所难免。大经销商想保留自己的区域，企业和大经销商签好合同后的第一天就决定了未来有朝一日一定会反目。当初合同没签好，经销商布局又不够均匀、健康。厂家对经销商的处罚常常投鼠忌器，而更换经销商的时候，常常要付出正常生意之外的代价——甚至要“花钱买市场”。
    　中国企业讲“厚道”，恨不能跟经销商攀亲结拜，歃血为盟，只要你能把销量完成让我有钱赚，我绝不背信弃义，遗憾的是环境逼人，厂家迫于竞争压力还是要把经销商细化，当年的誓言成了今天的枷锁，一点点纵容培养起来的兄弟，今日成了实力强劲的仇敌，这是“厚道”的代价。